Добрый день! Продолжая тему стилей переговоров, поговорим с вами о личностном стиле ведения переговоров. На самом деле, с определением личностного стиля связано не меньше сложностей, чем с определением особенностей стилей национальных. С одной стороны, участники переговоров представляют государство, но, с другой стороны, они остаются людьми, с присущими им личностными особенностями. И есть две точки зрения. С одной стороны мы видим исследователей, о которых вы неоднократно говорили в ходе предыдущих лекций: Фишер, Юри — в основном это академики (академические исследователи), которые говорят, что на современном этапе ситуация настолько структурирована, что люди действуют в жестко определенных рамках, и в рамках этих правил личностный фактор — им можно пренебречь. А с другой стороны мы видим дипломатов-практиков, и вот дипломаты-практики утверждают, что роль личности на переговорах — она огромна. Именно личностными, как и национальными, факторами объясняются и ход переговорного процесса, и его результативность. В качестве примера исследователей, которые говорят о роли личностного фактора, можно вспомнить, например, знаменитые мемуары дипломата Франсуа де Кальера, который был послом Франции при Людовике-Солнце. Именно ему принадлежит знаменитая цитата, что "Искусство переговоров заключается в том, чтобы по капле наполнить ум партнера теми идеями, которые соответствуют нашим интересам". Эта цитата стала сегодня расхожей и легла в основу принципов маркетинга знаменитого "принципа трех да". По мнению Кальера, в чем же заключалось это искусство? То есть что необходимо для того, чтобы по капле наполнять ум партнера своими идеями? Прежде всего, это интеллектуальный потенциал. То есть именно личностные особенности, именно интеллект участников переговоров, по мнению Кальера, является основой для успешных переговоров. С Кальером полемизировал Пеке, который был послом Франции уже при Людовике XV. И вот Пеке как раз считал, что дипломату (я утрирую немного) не следует быть слишком умным, потому что люди, прежде всего, доверяют человеку добропорядочному. И если удастся сформировать репутацию человека честного, последовательного и справедливого — качества гораздо важнее для успешных переговоров, чем блестящий интеллект. Из современных дипломатов можно привести примеры Нергиша, Никольсона, которые полагали, что искусство переговорщика зиждется либо на его моральных качествах, либо на твердости характера. Некий компромисс предлагает Дональд Дракман. Он полагает, что чем яснее определение ролей в ситуации переговоров, тем менее вероятно, что личностные факторы будут влиять на ход переговоров. При этом, чем более неоднозначна переговорная ситуация, чем более она конфликтна, чем более неопределенны намерения партнера, тем большее влияние оказывает личностный фактор. Какой же личностный фактор значим? В сложной, неоднозначной ситуации наибольшее значение имеют те параметры, которые воздействуют на процессы восприятия или легко поддаются интерпретации. Можно назвать множество исследований, в которых различные аспекты личности (например, когнитивная сложность, уровень развития эмоциональной сферы или уровень самооценки) рассматриваются в качестве определяющих. Все это вы сможете посмотреть в дополнительной литературе. Вместе с тем следует отметить, что все эти факторы носят вероятностный характер и необходимо воспринимать их комплексно. И история знает очень много примеров успешных переговорщиков, которые, тем не менее, не были похожи друг на друга: можно вести переговоры в жесткой манере и прослыть "Мистером Нет", как Громыко — знаменитый советский переговорщик, представленный на слайде, или же можно вести переговоры в мягкой манере и стать "Мистером Да" и от этого быть не менее успешным переговорщиком. Еще один пример достаточно известного переговорщика — это Генри Киссинджер. И, несмотря на то, что, как отмечают исследователи, он не был человеком харизматичным, он в совершенстве владел технологией посредничества, и поскольку она была востребована на том этапе, историческом отрезке, на который пришлась его дипломатическая карьера, он смог добиться успеха. Точно также личностный стиль Громыко был востребован именно в эпоху Холодной войны. Поэтому нужно сказать, что успешные переговорщики не похожи друг на друга, и нельзя составить какой-то набор личностных качеств, которые характеризуют успешного переговорщика, и тем более, как говорит Исраэлян, нарисовать какое-то лицо идеального переговорщика. Вместе с тем очень важно учитывать и понимать в комплексе личностные, национальные особенности, как свои, так и нашего партнера по переговорам с тем, чтобы на переговорах достигать успеха и находить взаимовыгодные решения. Спасибо!
