Здравствуйте! Сегодня мы с вами поговорим про стадию "Seed". "Seed" — это стадия, когда вообще проверяется бизнес-модель и можно спрогнозировать экономику. Начнем с того, что рассмотрим самые распространенные ошибки проектов и узнаем основные области, в которых возникают сложности у стартапов на стадии "Seed", и какой идеальный путь по мнению акселератора "Физтех.Старт". Начать нужно с того, что если стадия "Pre-seed" понимается во всем мире одинаково и примерно похожие показатели, то стадия "Seed" — это довольно обширное понятие, и каждый вкладывает в него свое значение. Я буду описывать для начинающих предпринимателей с учетом российской действительности. К нам приходит большое количество проектов, которые уже сделали INVP, совершили первые продажи и занимаются проектом уже больше года. И начали осознавать, что такое делать технологические проекты. Но, к сожалению, достаточно много людей даже на этой стадии все еще ловят радужных единорогов. Понятное дело, люди стараются найти инвесторов в свой проект, и когда у них спрашивают: "А на что нужны деньги?" — часто они отвечают: "Нам нужны деньги на то, чтоб масштабироваться" и "Нам нужно денег, чтобы нанять продажника или лучше отдел продаж", "Нам нужно снять офис в центре за много тысяч денег, чтобы посадить туда много программистов" и "Нам нужно доделать продукт, ведь хороший продукт купят все". Пожалуй, это самые распространенные вещи, которые мы слышим. Давайте пройдемся по порядку. Чаще всего на данной стадии не может быть никакой речи про масштабирование. Потому что, опять, даже если есть клиенты, то они единичны. И основатели не могут до конца ответить на вопрос, кто именно его клиент и какую ценность он ему дает. Задайте сами себе вопрос: кто ваш клиент, почему он платит вам деньги? На стадии "Seed" самое главное — понять, какой продукт нужен, кто его клиент, сколько стоит привлечение одного клиента. После этого уже понятно, в какой канал можно наливать денег для маркетинга, и какая будет экономика у проекта. И вот тут происходит масштабирование. Но это уже стадия "Раунда А", и про него мы поговорим в следующих видео. Не нужно нанимать никаких продажников, пока вы сами не поймете, кто ваш клиент, какие у него боли, какие опасения и возражения, и за какие свойства он действительно готов купить ваш продукт. В общем, вы должны проделать большую исследовательскую работу на старте и понять, как продавать. И только после этого составляете портрет клиента, по которому уже можно работать наемному продажнику. Наемные продажники, во-первых, не знают, как продавать инновационные продукты. Для них нужны стандартные каналы продаж с уже готовыми исследованиями. Во-вторых, продажники довольно больно ударят по вашему карману. Стартап часто не может себе позволить сильно расширять команду на ранних стадиях. Идеальный выход из такой ситуации — это когда в команде основатель, который может продавать на ранних стадиях, и другой основатель, который технарь, который может сделать продукт. Теперь про офис. Когда к нам приходят проекты и показывают, что им нужен офис за 150000 в месяц или больше, то мы понимаем, что ребята, скорее всего, без опыта. Стартап на всех этапах должен экономить. Тем более, что сейчас есть и бесплатные коворкинги, и довольно дешевые. Я вообще знаю многие стартапы, которые подняли миллионы долларов и не сидят особо в коворкингах и считают это бесполезными расходами. Правда, у них и отлично налажен менеджмент, и поэтому они не страдают от удаленной работы. Еще один миф, что главное — иметь отличный продукт, а покупатель сам найдется. К сожалению, слишком много проектов приходят к нам и хотят только переть продукт. Надеюсь, мне уже не нужно доказывать, что вообще нужно понять сначала, кто такой клиент, желательно подтвердить продажи и предпродажи, и уже потом все силы отдавать на разработки. При этом вы всю жизнь должны держать руку на пульсе и знать, что нужно клиенту, и что нужно изменить в продукте. Мы сейчас собираемся инвестировать в проект, которому нужны деньги на доработку продукта, но при этом он уже нашел своих первых клиентов, и вообще они даже сегменты нашли и доказали, что они могут продавать и знают, где искать остальных клиентов. По мнению экспертов, одним из главных барьеров на этой стадии являются неправильная бизнес-модель, высокая конкуренция и технологические риски. Например, не всегда возможно реализовать продукт изначальный. И самое главное, что нужно сделать на стадии "Seed", — это найти свой клиентский сегмент и увеличить продажи. На этой стадии происходит доработка продукта до требований рынка. Инвесторы чаще всего на этой стадии смотрят не на прибыль проекта, а на его выручку. И некоторые стартапы — у них показатель продуктовый (сколько ты смог привлечь клиентов). На этой стадии нет задачи выйти в прибыль. Ты должен показать, что ты можешь найти своего клиента, и что он кому-то нужен. Если ты понимаешь потребность своего клиента и смог продать ему свое решение, у тебя в команде закрыты ключевые компетенции и у тебя уже есть продукт, то это вот тот самый момент, когда нужно идти к инвестору, чтобы ускорить доработку и начать вкидывать деньги в маркетинг. На самом деле, здесь очень много нюансов. Но, чтобы рассказать все, обычно мы уделяем этому трехмесячный курс в нашем очном акселераторе. И вот только тут, кстати, только тут вы можете подходить к масштабированию, только сейчас. Но про это мы уже поговорим в следующем видео.
