Здравствуйте! Сегодня мы узнаем, зачем нужна бизнес-модель, и заполним с вами бизнес-модель по Остервальдеру. К нам приходит очень много стартапов, и когда происходит отбор, мы у всех спрашиваем: "Зачем вы этим занимаетесь?" Что только не отвечают! "Хочу изменить мир", "Хочу быть предпринимателем", "Не хочу работать на дядю", "Хочу сделать этот продукт", в конце концов. Но никогда не нужно забывать, что основная функция компании — это зарабатывание денег. Если компания не будет приносить денег, то вы не сможете воплотить свои мечты, изменить мир и прочее. И для того чтобы понять, как и сколько будет зарабатывать компания, нужна бизнес-модель. Если просто, то вы выдвигаете гипотезы, сколько клиентов будет платить, по какой модели вы будете работать (например, разовая продажа или подписка), сколько будет стоить один платящий клиент и другое. И по всем этим параметрам вы можете спрогнозировать: сколько будет зарабатывать компания, сколько нужно денег в начале, и когда она окупится и выйдет в прибыль. Отсюда можем дать определение, что бизнес-модель — это компактное, упрощенное представление о бизнесе, предназначенное для целостного описания и анализа всей деятельности системы. И "компактная" слово тут ключевое. На первых этапах не надо делать огромные трактаты о том, как вы будете зарабатывать. Достаточно коротко, максимум на 10 страницах. Существуют десятки видов бизнес-планов, но мне кажется, что для начинающих предпринимателей нужно начать с бизнес-модели по Остервальдеру. И бизнес-модель по Остервальдеру, или Business model canvas — это шаблон из девяти блоков ключевых элементов бизнеса. Эта бизнес-модель позволит визуально понять, куда нужно двигаться, проверить быстро множество гипотез и выбрать стратегическое направление проекта. Давайте разберем по очереди основные блоки и поймем, как нужно их заполнять. Первое — это ценностное предложение. Ценностное предложение — это вообще та причина, почему потребитель выбирает ваш продукт, а не продукты конкурентов. В первую очередь, вы должны спросить у себя: "Почему покупатель должен выбрать мой продукт, а не продукт конкурента?" Чтобы заполнить данный блок, нужно ответить на вопрос: в чем ценность продукта для заказчика, какие проблемы мы помогаем решать, какие продукты мы предоставляем своей целевой аудитории? Можно описать блок через характеристики, которые описывают ваш продукт. Это цена, уменьшение затрат, производительность, подстройка под клиента, "это работает" и другие характеристики. Два — это потребительские сегменты. Потребительские сегменты — это один из самых важных блоков бизнес-модели. При выборе неверной целевой аудитории дальнейшая стратегия окажется неэффективной. Следовательно, определение основного потребительского сегмента и формирование предложения, опираясь на его потребности и предпочтения, является одной из важнейших задач при создании бизнес-модели. Тут ключевой вопрос такой: кто наш главный потребитель? Именно этот блок вы будете менять чаще всего, потому что, когда вы начинаете проверять гипотезы, то с большой вероятностью поймете, что изначально предполагаемые сегменты не подтвердились и нужно искать новые, пока вы не найдете платящих клиентов. При ориентировании на два или более взаимосвязанных потребительских сегментов необходимо предлагать широкий спектр услуг и товаров, подходящих всем потребительским сегментам. Третий блок — каналы сбыта. В данном блоке определяется модель общения продавца и потребителя, то есть описывает, как компания взаимодействует с потребительским сегментом и доносит до них свои ценностные предложения, как ваши клиенты вообще узнают о вашем существовании. Именно каналы сбыта должны соответствовать ожиданиям целевой аудитории и ценностному предложению. Эти каналы — точки контакта потребителя с продавцом, они выполняют ряд функций, в частности повышают степень осведомленности потребителей о товарах и услугах компании, они помогают оценить ценностные предложения компании, они позволяют потребителю приобретать определенные товары и услуги и также знакомят потребителя с ценностным предложением, и обеспечивают поступление обслуживания. Каналы сбыта представляют собой пять этапов продвижения товаров к потребителю. Первый — это информационный, то есть как мы вообще повышаем осведомленность покупателя о наших товарах и услугах. Второй — это оценочный, как мы помогаем клиентам оценивать наше ценностное предложение. Третий — это продажный, важный этап, отвечающий за то, каким образом мы предоставляем клиентам возможность приобретения наших товаров и услуг. Четвертый — это доставка, то есть как мы доставляем клиентам наше предложение. И пятый — это постпродажный, немаловажный, это то, как мы обеспечиваем постпродажное обслуживание. Данный канал ощутимо влияет на оценку клиента, и порекомендует ли он кому-то из своих знакомых вас. Вопросы, которые необходимо ответить для того, чтобы заполнить этот блок: как сейчас мы взаимодействуем с целевым сегментом? Какие каналы взаимодействия были бы наиболее удобны и эффективны для наших клиентов? Какие каналы сбыта наиболее выгодны нам? Четвертый блок — взаимоотношения с клиентами. Для создания данного блока необходимо проанализировать методы привлечения новых клиентов и выстраивание отношений с ними, процесс развития отношений с уже существующими клиентами и обозначить коммуникационную стратегию. Существует несколько типов взаимодействия с потребителями в зависимости от бизнеса. Первый — это персональная поддержка, подходит для розничных магазинов. При данном типе коммуникации потребитель общается непосредственно с представителем компании, получает помощь в момент покупки, а затем поддержку во время использования продукта. Вторая — это особая персональная поддержка, является более доверительным видом общения с клиентом. У каждого клиента есть отдельный личный представитель компании, который занимается вопросами данного потребителя. В основном такую систему используют при работе с солидными клиентами. Третий — метод самообслуживания, характеризует отсутствие непосредственного контакта между клиентом и компанией. Четвертый — это автоматизированное самообслуживание, это то же самое, что и самообслуживание, но с учетом автоматизационных процессов. Пятый — это использование сообществ в социальных сетях, что стало достаточно популярным в последнее время. И шестое — это особенный метод коммуникации, является созданием ценности совместно с потребителем. Например, статьи в Википедии, которые могут дополнять пользователи. Методы коммуникации полностью зависят от того, кто ваши клиенты и каковы ваши цели. То, как вы вообще строите цепочку взаимодействия с клиентом, повлияет на репутацию компании и на вашу конкурентоспособность. Пятый блок — это потоки поступления доходов. Для формирования каналов получения доходов стоит задать себе вопрос: что за потребители будут платить мне? Есть два типа каналов получения доходов: это разовая сделка и регулярный доход от периодических платежей клиентов или, другими словами, подписка. Создание данных потоков зависит от бизнес-модели проекта. Шестой блок — ключевые ресурсы. Что же необходимо, чтобы ваш стартап успешно развивался и начал приносить доход? Ключевые ресурсы — это ресурсы, необходимые для того, чтобы выйти на рынок, стать конкурентоспособным и по итогу получить прибыль. В данных ресурсах нуждается вообще любая компания. Данными ресурсами могут быть предметы (например, оборудование) или финансовые, или человеческие ресурсы, или интеллектуальная собственность. При формировании этого блока необходимо быть реалистичным и четко понимать, что вам необходимо и что вы имеете. В зависимости от бизнеса вам могут понадобиться разные ресурсы. И давайте посмотрим, какие из них. Первый — материальные ресурсы, это предметы, вещи, необходимые вам. К ним можно отнести здания, точки продаж, оборудование, транспортные средства. Данный тип ресурсов является ключевым в розничных сетях и требует серьезных финансовых вложений. Второй — это интеллектуальные ресурсы, является самым сложным типом для создания, но при этом приносит больше всего прибыли. Все торговые марки, логотипы, слоганы относятся именно к интеллектуальной собственности. Данный вид интеллектуальной собственности может значительно влиять на продажи, так как яркая, запоминающаяся реклама и упаковка привлекает больше клиентов. И программное обеспечение, технические разработки и прочие изобретения и инновации тоже относятся к интеллектуальной собственности. Третий — это человеческие ресурсы, важны, когда успех зависит от правильно подобранной команды или наличия определенных навыков у персонала. Четвертый — это финансовые ресурсы, вид ресурсов, в которых нуждаются все компании, независимо от сферы деятельности, целевой аудитории и рынков. Большинство бизнес-моделей требует наличия изначального капитала или финансовых гарантий в виде кредитных линий или спонсоров, или инвесторов. Седьмой блок — это ключевые виды деятельности. Основной вопрос, который нужно задать, когда формируешь этот блок — это "Что мы делаем, а что мы не делаем как компания, чтобы бизнес работал?" Без ключевых видов деятельности работа компании просто невозможна. Правильное четкое определение видов деятельности помогает развивать ценностное предложение и с умом выйти на рынок. Рассмотрим основные виды деятельности. Это производство, то есть разработка нового продукта, внедрение его на рынок, и решение проблем тоже является видом деятельности. Когда клиент приходит к вам с проблемой, и вы помогаете ему ее решить, то это все просто и понятно. Важно при данном виде деятельности: ключевую роль будут играть человеческие ресурсы. Это очень важно при выборе персонала. Восьмой блок — ключевые партнеры. Самое важное при заполнении этого блока — это разобраться, зачем нужны партнеры и поставщики, и прочие партнеры. Есть несколько типов партнерских отношений. Это стратегическое сотрудничество между неконкурирующими компаниями, это со-конкуренция (это стратегическое партнерство между конкурентами), совместные предприятия для запуска новых проектов и отношения производителя с поставщиком для гарантий получения качественных продуктов. Для чего вообще нужны партнерские отношения? В первую очередь, для оптимизации экономики в производственной сфере. И при вступлении в партнерство снижаются издержки и привлекаются ресурсы со стороны, что является эффективным способом воплощения успешной модели. Кроме того, партнерство помогает снизить риск. Некоторые компании используют партнерские отношения для поставки ресурсов и совместного ведения дел. Девятый блок — это структура издержек. Этот блок определяет финансовые потребности, то есть все расходы, которые могут быть у нормального функционирующего бизнеса. В любой модели следует стремиться минимизировать издержки, но в пределах разумного, чтобы это не влияло на качество продукта и услуги. Есть основные виды издержек, за которые обычно принимают расходы на создание, воплощение, тестирование ценностных предложений, поддерживание взаимодействия с клиентами и получение прибыли. А как же заполнить вообще бизнес-модель? Когда-то мне помог такой способ: берешь лист А1, А2, рисуешь на нем бизнес-модель по Остервальдеру и пишешь на стикерах свои гипотезы для всех полей. Каждый день сверяешь — поменялось что-то или нет? Если что-то изменилось, то просто отклеиваешь тот листок и клеишь новый. Таким образом можно держать руку на пульсе и наблюдать, как меняется ваша бизнес-модель и, соответственно, ваш подход к развитию бизнеса. А теперь распечатайте бизнес-модель по Остервальдеру, включите еще раз это видео и заполните все. Будет полезно также иметь под рукой книгу "Построение бизнес-моделей" Александра Остервальдера. Также, заполняя свою модель, очень полезно найти в интернете примеры успешных стартапов, например, Instagram или то, что вам по душе. И подводя итоги, хочется сказать, что теперь у вас есть все необходимые навыки, чтобы описать собственную бизнес-модель. Если вы тщательно заполните все поля бизнес-модели по Остервальдеру, то получите полную картину своего бизнеса, на основе которой вы можете найти узкие места своего бизнеса и те целевые аудитории, на которые стоит обратить внимание. И пользуясь этой моделью, вы можете быстро проверять гипотезы, чтобы найти работающую бизнес-модель.
