Здравствуйте! Сегодня мы узнаем, как правильно проводить анализ рынка и зачем это нужно. Спойлер: это нужно для самого проекта. Сначала для начинающих стартапов жизненно важно в первую очередь провести анализ рынка, посмотреть на его емкость и понять, есть ли на нем деньги, можно ли на нем зарабатывать. Также немаловажно понять, растущий ли рынок или стагнирующий. Если рынок падает, то, может быть, это умирающая ниша. И даже если он сейчас большой, то через пару лет он, может, умрет. Давайте поймем, как вообще можно исследовать рынок. Пора познакомиться с весьма распространенными терминами, которые должны быть в вашем арсенале. Первое — это PAM (Potential Available Market), объем потенциального рынка. Второе — это TAM (Total Addressable Market), общий объем целевого рынка. SAM (Served Available Market) — доступный объем рынка. И SOM (Serviceable Obtainable Market), или реальный достижимый объем рынка. PAM — это весь мировой рынок, потенциально доступный для вашего проекта в незримом будущем. Для примера: для производителей зубной пасты PAM будет все люди в мире, которые пользуются средствами гигиены. TAM — наш целевой рынок, к которому мы хотим прийти, то, ради чего мы вообще затеяли бизнес. Для производителей зубной пасты — это все люди в мире, которые чистят зубы зубной пастой. SAM — это доступный рынок, тот, до которого мы знаем, как дойти в ближайшем будущем. Производитель зубной пасты, допустим, уже вышел на рынок Китая, России, Америки. И, например, после опыта Америки он решил, что знает, как выйти на рынок Канады. А после того, как он на китайском рынке вышел, он понял, как дойти до Малайзии или Тайваня. То есть достижимый рынок растет за счет новых похожих рынков, до которых мы можем дотянуться. SOM — достижимый рынок, тот, до которого можно добраться именно сейчас. Для производителя зубной пасты снова, допустим, мы уже вышли на рынок России, Китая, Америки и они имеют какую-то долю на этом рынке и знают, как увеличить долю покупателей именно на этом рынке за счет определенных маркетинговых или других действий. Нет особого смысла оперировать рынком TAM, пока проект что-то не показал на SAM. Также работает и дальше, до SAM нужно подтвердить все на SOM. Чаще всего стартапы хотят показать в первую очередь TAM, только чтобы показать потенциальным инвесторам большие и привлекательные цифры на презентации. Стартап показывает огромный рынок TAM и говорит, что их проект возьмет один процент со всего мира — и это будет его SOM. Но как только начинаешь углубляться в детали, то начинаешь понимать, что проект просто посмотрел рынок всех услуг в определенной сфере и взял его весь, даже не сегментировал. Для самих себя полезно вначале понять, какие у вас TAM и SAM, чтобы оценить, насколько они вообще большие, и готовы ли вы потратить ради них несколько лет своей жизни. Чтобы оценить рынки TAM и SAM, можно пользоваться исследованиями крупных аналитических изданий типа Gartner и можно искать исследования рынков "большой тройки" или "четверки". Также можно самим посмотреть рынок по количеству запросов в Google AdWords или Яндекс Wordstat. Чтобы оценить рынок SOM, нужно отталкиваться от своих продаж и спрогнозировать будущих клиентов. Если вы еще не имеете продаж, то вы должны прикинуть, какой будет вообще средний чек, и с помощью аналитики предположить количество ваших клиентов, к которым вы можете дойти прямо сейчас. Если вы хотите продавать инновационный напиток, но у вас нет выходов на крупнейших ритейлеров, то вы можете считать клиентов по тем магазинам, с кем вы можете договориться прямо сейчас. И напоследок давайте разберем пример оценки рынка. Стартап делает онлайн-продвижение через Google Карты для кафешек и ресторанов. Для упрощения будем считать, что он собирается работать только на российском рынке. В России зарегистрировано 88000 заведений общественного питания. Решение стартапа стоит 10000 рублей в год, значит общий объем целевого рынка — 88 миллионов рублей в год. Так получается, что ваше решение подходит пока что только для кафе, которые расположены в торговых центрах, доля которых 30 процентов от общего объема. То есть SAM получается 26 миллионов 400000 рублей в год. Данный стартап территориально расположен в Москве. Один из основателей является известным шеф-поваром, который знает, как дойти до многих владельцев крупных франшиз и других больших владельцев ресторанов. Поэтому этот стартап решает, что именно для этих клиентов стартап может добежать в ближайшее время. Мы знаем, что в Москве 11000 заведений таких, из которых 30 процентов находится в торговых центрах. Следовательно, SOM равняется трем миллионам 300 000 рублей в год. И уже основываясь на этих данных, данных ваших конкурентов (например, их средний чек) и данных консалтинговых агентств, вы можете представить, хотите ли вы заниматься стартапом и какую стратегию развития вы видите в начале. А теперь попробуйте рассчитать рынок своего стартапа. Что нужно запомнить из данного урока? В первую очередь необходимо провести анализ рынка, чтобы понять сколько денег на нем есть и будет ли вам интересно ради него потратить несколько лет своей жизни. С самого начала определения размера рынка выдвиньте гипотезы про вашу целевую аудиторию. Иначе вы будете как тот стартап: "Мы продаем инновационную воду с минералами, и все люди в мире пьют воду — значит, все в мире наши клиенты". Нельзя опираться на анализ рынка только от данных крупных аналитических агентств, или от своих исследований, или от данных конкурентов. Желательно найти данные во множестве источников и проверить по своим подсчетам емкость рынка. И если везде совпадение хотя бы на порядок, то истина где-то рядом. Когда вы будете показывать подсчитанный объем рынка инвестору, он всегда у вас спросит, на какие источники вы ссылались и как вы вообще сами подсчитали. Поэтому никогда не используйте непроверенные источники и будьте в состоянии уверенно объяснить каждую цифру ваших подсчетов.
