[МУЗЫКА] Добрый день! Меня зовут Виктория Галяпина, я кросс-культурный психолог и занимаюсь проблемами межкультурного взаимодействия, коммуникаций как в России, так и в других странах. И сегодня у нас тема, которая, возможно, беспокоит не только бизнесменов, но и, вообще, обычных людей, которым когда-либо приходилось пересекать границу своего государства, своего региона культурного и взаимодействовать с представителями других культур, потому что любое взаимодействие предполагает переговоры. Мы что-то говорим другим людям, пытаемся с ними о чем-то договориться и вступаем с ними в переговоры. И вот какие курьезы могут возникать в ходе переговоров, как их важно учитывать в процессе межкультурных коммуникаций, об этом мы сегодня с вами поговорим. Начать я хотела с достаточно трагического примера, который демонстрирует важность учета кросс-культурных особенностей как на бытовом уровне, в бытовых переговорах, так и на политическом уровне. 9 января 1991 года в Женеве министр иностранных дел Ирака Тарик Азиз и госсекретарь США Джеймс Бейкер встретились для того, чтобы попытаться обсудить, это была последняя такая попытка, проблему с вводом Ираком войск в Кувейт. Тогда Россия была посредником в этих переговорах. Михаил Горбачев и Эдуард Шеварнадзе устраивали, собственно, эту встречу. И на эту встречу Саддам Хусейн послал своего брата, чтобы он следил за самими переговорами и давал знать, что там происходит. Брат сидел рядом с Тариком Азизом и всю информацию, которая была на переговорах, передавал Саддаму Хусейну. В ходе переговоров Джеймс Бейкер спокойным тоном четко, ясно сказал Азизу о том, что если Ирак не выведет свои войска из Кувейта, Америка введен свои войска и начнется военная операция. После этого брат позвонил Саддаму Хусейну и сказал: Америка слабая, она не будет нападать, она даже не угрожает. И с 16 на 17 января 1991 года началась операция, которая получила название «Буря в пустыне» и которая унесла более 150 000 мирных жителей Кувейта. Это достаточно трагическое событие, которое демонстрирует, что непонимание, незнание кросс-культурных особенностей может приводить к физическим, людским, материальным потерям. И, представьте, если политики на таком уровне допускают ошибки, связанные с переговорами, с ведением диалога, то в обычной жизни люди тоже могут допускать такие ошибки, не учитывать какой-то специфики кросс-культурной. Это может приводить к непониманию, к отсутствию договоренности, вообще, к каким-то очень курьезным, иногда, может, даже смешным ситуациям. Вот мы сегодня с вами поговорим о том, как, вступив в переговоры с представителем другой культуры, добиться своего результата, выйти достойно и сделать, соответственно, так, чтобы и участники переговоров, вторая сторона, тоже были довольны этими переговорами, чтобы все-таки они привели к каким-то позитивным результатам для вас обоих. Итак, во-первых, нужно сказать, что переговоры включают в себя все особенности межкультурной коммуникации. Сюда входят и особенности вербальной коммуникации, и особенности невербальной коммуникации, и особенности разрешения конфликтов. В общем, все, что связано с процессом коммуникации, передачей информации, оно будет входить в той или иной степени в переговорный процесс. И хотела бы я начать с начала. Человек готовится к переговорам. Переговоры назначены. Во сколько надо идти? И вот здесь проявляются кросс-культурные различия. Отношение к пунктуальности, отношение к тому, во сколько приходить на переговоры. Если эти переговоры происходят с представителем индивидуалистической культуры с очень уважительным отношением ко времени, если следовать терминологии Хола, это монохромные культуры, в которых время движется поступательно, последовательно, и, соответственно, действия происходят последовательно, то представители таких культур как, например, немецкая культура, английская культура, важно понимать, что люди придут вовремя и ни на одну минуточку не опоздают. И это очень важно. Если вы опоздали, то ваше опоздание может расцениваться как неуважение к переговорам. И наоборот, если это представитель, например, арабской культуры, и даже не арабской, а, например, итальянской культуры, итальянцы очень свободна относятся ко времени, и опоздание на 15 минут может ничего не значить. Если вы ждете итальянца 15 минут, нужно быть готовым к тому, что для него это не опоздание. И когда он приходит, высказывать свое неуважение или свое отрицательное отношение к этому опозданию не стоит, потому что такие существуют культурные особенности и знание их поможет вам в дальнейшем наладить отношения с представителями этих культур. Вы встретились, сели. С чего начать? Представители индивидуалистических культур стараются взять быка за рога и, как правило, сразу начинают о сути переговоров, они хотят рассказать свою цель, задачи и говорят очень правильно, четко и ясно. Представители коллективистских культур, они ориентированы на гармонию. Они хотят выстраивать длительные отношения. А чтобы выстраивать длительные отношения, они хотят хорошо знать своего собеседника. И поэтому, когда они начинают разговаривать, они используют достаточно абстрактные темы. Они могут поговорить о погоде, о чае, они могут поговорить о транспорте. То есть они выбирают таки темы для беседы, которые объединяли людей, которые, с одной стороны, были очень нейтральны, но, с другой стороны, показывали этот настрой на гармонию, на поддержание межличностных отношений. Теперь представьте, что если встретился индивидуалист и коллективист. Индивидуалист сразу высказывает свою позицию, сразу хочет расставить все точки над i и сказать, чего он хочет добиться. Коллективист слушает его и для себя думает: наверное, он не хочет со мной заключать договор, потому что он даже ничего о себе не расскал, он не поговорил со мной. Сразу какие-то претензии, сразу какие-то цели, задачи. Коллективист ничего не понимает. Соответственно, если коллективист начинает разговаривать на пространные темы, начинает задавать какие-то вопросы, индивидуалист смотрит не это и думает: наверное, он со мной не собирается иметь никаких отношений, и ничего хорошего у нас не получится. Он затягивает переговоры, он не хочет со мной вступать в коммуникацию. Ничего у нас хорошего не получится. Хорошо, начало разговора понятно, но с кем я должен прийти? Я должен прийти один на переговоры или я должен с делегацией прийти? Это тоже очень интересный вопрос и он тоже иногда определяется кросс-культурной спецификой. Например, индивидуалист, он стремится проявить себя, стремится показать, какой он компетентный в этом вопросе. Стремится продемонстрировать свою грамотность в этом вопросе. И поэтому, для того чтобы, по его мнению, переговоры состоялись и вторая сторона ему поверила, он скорее всего придет на переговоры один, может быть, со своим компаньоном, который также компетентен в этом вопросе, имеет такой же статус. Если коллективист хочет произвести впечатление и хочет показать, что для него эти переговоры значимы, что он на самом деле лицо, которое решает эту ситуацию и может очень сильно повлиять на ведение переговоров, то он обязательно придет в группе с другим коллегами. И чем больше эта группа будет, тем больше она будет демонстрировать его статус. И опять вступили в коммуникацию. Пришел один индивидуалист и группа коллективистов. Индивидуалист смотрит и говорит: наверное, он сам по себе ничего не значит. Почему он притащил с собой такую группу людей поддержки? Наверное, он не профессионал. А коллективист, глядя на индивидуалиста, говорит: наверное, у него такой статус низкий, он сам ничего не решает, поэтому он пришел сегодня один, ему даже некого было с собой с собой привести. В результате этого возникает непонимание, и люди, которые вступают во взаимодействие, в переговоры, неверно трактуют, интерпретируют, или, как говорят психологи, приписывают атрибуции неверные, ложные сложившейся ситуации. Следующий момент. Мы пришли, нас группа. Мы не опоздали. Мы поговорили на пространные темы. Как же поздороваться друг с другом, как же поприветствовать? Конечно, в современной деловой культуре многие жесты, движения, связанные с приветствием, становятся универсальными. Например, подать руку, пожать ее — это становится нормальным. Но если вы хотите произвести впечатление, то, конечно, очень важно использовать тот жест или то приветствие, которое в этой культуре принято. Например, если принято в Германии рукопожатие, пожалуйста, можно сделать рукопожатие. Если в какой-то культуре принят поклон, например, в Англии, если вы пришли на переговоры, вы не можете сами начать разговор с другим человеком, вас обязательно должны представить. И после того, как вас представили, вы можете пожать руку человеку. Но в дальнейшем уже не обязательно этого делать, можно просто здороваться кивком головы или какими-то другими движениями, но руку протягивать не обязательно. В каких-то культурах очень важно постоянное рукопожатие, постоянное приветствие, постоянное прикосновение, может быть, даже похлопывание по плечу друг друга. Это тоже демонстрирует позитивные отношения. Но если вы не знаете, приятно это человеку, не приятно, свойственно это его культуре или не свойственно, то, лучше, конечно, использовать более универсальные вещи и попытаться снизить вот этот эффект напряжения, если возникает какое-то недопонимание во взаимодействии. Еще один момент связан с приветствием — это визитки. Здесь тоже есть много особенностей культурных, но вот, пожалуй, несколько из них. На некоторых визитках представители культур различных пишут просто свое имя и свою должность. А у представителей других культур вы прочитаете имя, причем полное, «ибн...» со всеми прилагающимися к этому имени характеристиками, дальше, что он является представителем такого-то рода или, может быть, он граф какой-то. Приписываются какие-то статусные характеристики. И это очень важно, по законам приличия, по законам делового этикета вы обязаны взять сразу визитку в руки, ее прочитать и обратиться к человеку уже по его имени. Но важно понимать, что если к американцу, вы можете сказать ему: «Майкл», и этого будет достаточно, и он будет очень рад этому, то представителям арабской культуры вы должны назвать все его имена, которые там есть, в той же последовательности, в которой они там указаны. И еще такой момент: для некоторых культур очень важно, как вы подаете визитку. Допустим, если русскому человеку подали руку, визитку правой рукой, здесь ничего такого нет, и он свободно ее принимает. А вот если это происходит в Китае или Японии, вам визитку подадут двумя руками, и очень важно, чтобы вы ее взяли двумя руками, потому что это демонстрация уважения в переговорах. Двигаемся дальше. Сели за стол переговоров, начали с непринужденной беседы, но потом все-таки надо перейти к обсуждению важной проблемы. И вот представители индивидуалистических культур, они считают, что очень важно в переговорах строить свое доказательство, свою позицию, исходя из жесткой логики. То есть выстраиваются факты, какие-то цифры в логической последовательности, причем индивидуалисты считают, что если вы хотите, чтобы вас дослушали до конца, то с самого начала нужно выстраивать самые значимые, самые важные позиции. Если вы — коллективист, то, выстраивая логику взаимодействия со своим оппонентом или представителем второй стороны в переговорах, вы будете следовать совершенно другой логике. Для вас важно, чтобы человек все понял, чтобы сохранилась гармония во взаимоотношениях. И коллективист пытается привносить информацию постепенно, как бы мягко, он дозирует ее. Чуть-чуть сказал, увидел, что вторая сторона поняла его, кивнул: «Ага, хорошо». Следующая порция. Таким образом, коллективисты считают, что они несколько сглаживают отрицательные эмоции, потому что не сразу на человека весь ушат фактов, цифр и так далее, а вытягивают их как бы в такую временную цепочку. И человек, соглашаясь на первом этапе: «Да, хорошо», на втором этапе: «Да», и они его подводят к самым значимым доказательствам и уже на последнем этапе приводят самые веские, самые значимые, самые важные доказательства и добиваются согласия второй стороны. И опять же если взаимодействуют коллективисты и индивидуалисты, индивидуалист смотрит на коллективиста и думает: «Что же он мне там песенки поет? Что же он? Наверное, плохо подготовился к нашим переговорам. Рассказывает какие-то баечки, что-то там одно сказал, второе. Так и не могу понять, о чем он там говорит, о чем он там думает». Коллективисты, глядя на индивидуалиста думают: «Надо же, он так плохо подготовился к переговорам, сразу все выложил, вообще ничего не осмыслил, мы ничего не поняли. В итоге чего он захотел?». И на этапе тоже возможно получение каких-то разногласий, каких-то противоречий, непонимания. Есть еще достаточно много позиций, которые имеют культурную специфику. Например, детальность изучения каких-то особенностей проекта. В некоторых культурах очень важно договориться в принципиальных позициях. То есть в этом принципиально договорились, в этом договорились, все. А дальше все это спускается на более низовой уровень, и там уже дальше люди, менеджеры низшего звена уже уточняют все оставшиеся позиции. То есть важно договориться по принципиальным вещам. Но это не пройдет у вас в Японии, потому что японцы, с одной стороны, считаются самыми сложными переговорщиками, но, с другой стороны, считаются самыми верными партнерами, потому что если вы с ними договорились, то все будет там хорошо, значит, вы все решите, у вас все получится. Но при этом договоры с японцами и эти проекты, которые они посылают, они могут иметь несколько томов, где все очень четко должно быть прописано, где каждая деталь переговоров, каждый элемент, он обговаривается, обсуждается, выносится на какие-то договоренности. Это такая особенность культуры. И очень многие американцы, которые начинали работать с японцами, они полагали, что, наверное, японцы таким образом затягивают переговоры. «Вроде бы все обсудили, вроде бы уже принципиально договорились, зачем мы опять в эти детали входим? Зачем, почему?». Они не могли понять, что такой способ как раз демонстрирует позицию японцев о том, что они согласны с этим договором, но для них важно как раз прояснение таких маленьких-маленьких деталей, прояснение каких-то нюансов. И это будет демонстрацией того, что японцы в переговорах очень хотят участвовать и очень хотят получить позитивный результат. Конечно, очень большое значение имеют, может быть, казалось бы, формальные атрибуты внешне, но их тоже важно учитывать. Например, какие подарки дарить участникам делегации, какие не дарить, может ли быть в числе участников делегации женщина или она не может быть, сколько цветов дарить, какие цветы дарить, можно ли дарить спиртные напитки или нельзя дарить спиртные напитки, вообще как выстраивать окончание переговоров, стоит ли идти вместе на совместный ужин, не стоит идти на совместный ужин — эти все моменты, они тоже могут быть обусловлены культурой, и если мы все-таки вступаем в межкультурные переговоры и пытаемся заключить какой-то договор, наладить какое-то сотрудничество с какой-то организацией, казалось бы, формальные вещи, но на них тоже стоит обратить внимание, потому что из таких маленьких вещей складывается общий контекст, общая атмосфера переговоров и их успех. И я вам желаю тоже успеха. Спасибо! [ЗВУК]
