[МУЗЫКА] Добрый день. Я Белянин Алексей Владимирович — заведующий международной лабораторией экспериментальной поведенческой экономики Высшей школы экономики. Сегодня мы поговорим с вами про то, как устроены переговоры, что это такое с экономической точки зрения. Переговоры: экономический подход. Основные понятия. Что такое переговоры с точки зрения экономики? Это двусторонние торги. То же самое, это процесс определения условий сделки по поводу какого-то товара, услуги, объекта, по поводу которого у людей есть какое-то желание обменяться им за вознаграждение, как правило. Главное условие такой сделки — это цена, которую один участник-покупатель платит другому участнику-продавцу за предмет сделки — товар или услугу. Необходимое условие сделки заключается в том, чтобы ценность товара для покупателя была бы выше, чем для продавца. В обычном случае, если мы говорим про рыночные отношения, то продавец — это, например, производитель. У него есть издержки производства данного товара. Покупатель — это покупатель, у которого есть некоторая сумма, которую он готов заплатить за этот товар. И в общем случае, если даже производитель не сам произвел товар, у него есть какие-то затраты или какая-то оценка того, за какую сумму он готов отдать этот товар, а у покупателя — оценка того, какую сумму он готов заплатить за то, чтобы этот товар приобрести. Понятно, что необходимое условие такой сделки, чтобы эти две суммы разнились. А именно, чтобы готовность платить у покупателя была бы выше, чем оценка продавца. Эта разность называется торговой маржой. Она должна быть обязательно положительной. Если она есть, то переговоры заключаются в том, как разделить эту самую торговую маржу. То есть какая часть этого разрыва между истинной оценкой ценности товара для покупателя и оценка товара для продавца, какая из частей этой маржи, кому достанется. Дележ торговой маржи между покупателем и продавцом — это и есть предмет переговоров и задача переговоров — определить в какой пропорции этот дележ произойдет. От чего зависит исход переговоров? Много от чего зависит. Например, от конкуренции. То есть от того, есть ли альтернативные предложения и альтернативный партнер для каждой из сторон сделки. Например, если продавец один, а покупателей много, то покупатели будут конкурировать за внимание продавца и побуждать его заключить сделку именно с ним, предложив наиболее высокую цену. Это ситуация монополий. Обратная ситуация может быть, если продавцов много, а покупатель один. В науке такое понятие называется монопсонией, эта ситуация. Она асимметрична ситуации монополии. То есть в этом случае продавцы будут вынуждены снижать цену, чтобы покупатель купил по самой выгодной для него цене. Далее исход переговоров будет зависеть от того, по каким правилам они ведутся. То есть от порядка предложения, например. Один формат переговоров таков, что покупатель и продавец пишут, например, свои цены на листке бумаги. Потом они одновременно открываются. Если получилось так, что цена, предложенная покупателем, оказалась выше, чем цена предложенная продавцом, то есть маржа положительная, то сделка происходит, например, по цене, равной половине между ценой покупателя и ценой продавца. И если это не получилось, то сделка не происходит и стороны расходятся по сторонам, не реализовав торговую маржу. Если же, например, торги выставлены последовательно, то это означает, что допустим, одна из сторон предложение сначала делает, если оно устраивает другую сторону, другая сторона принимает его, и сделка происходит по этой цене. Если не устраивает, другая сторона может сделать свое предложение. Если первая сторона принимает его, сделка происходит по этой цене. И так могут идти долгие торги до тех пор, пока они не договорятся. Количество попыток договора тоже, естественно, имеет значение, если стороны понимают, что у них впереди еще какое-то количество попыток, наверное, они могут не так быстро уступать друг другу, а попытаться выторговать более выгодные для себя условия. Временные предпочтения, конечно, тоже важны. Если одна из сторон спешит заключить сделку, деньги нужны срочно, наверное, они будут готовы пойти на какие-то бо́льшие уступки. Информация о другом участнике, то есть знание цены о том, на которую согласна другая сторона — это важный вопрос. Если вы понимаете, до какой степени готов уступать, например, ваш партнер, ваш продавец, какая у него реально минимальная цена, за которую он продаст. У покупателя — сколько он максимум готов заплатить. Если вы знаете, какая это цена, конечно, вы лучше понимаете, до какой степени можно дожимать вашего партнера по переговорам. И, наконец, переговорная сила. Это тоже очень важный вопрос. Переговорная сила означает способность каждой из сторон настаивать на своих предложениях, то есть убеждать другого, что давай примем мое предложение, а не твое. Это может много от чего зависеть. Это возникает в самых разных переговорных ситуациях, например, если профсоюзы торгуются с нанимателями, работодателями, предпринимателями или капиталистами, то в этой ситуации переговорная сила — профсоюзы и переговорная сила — работодатель сталкиваются друг с другом. Если работодателю важно, чтобы работа как можно быстрее началась, у него будет меньше переговорной силы. А профсоюз готов при этом наступать активнее, то у профсоюза будет больше переговорной силы, а у работодателя будет меньше. Если, наоборот, рабочим очень нужна зарплата, у них мало денег, они бедные и больше пойти работать им некуда, работодатель, напротив, готов подождать, то переговорная сила будет на стороне работодателя. И так далее. Примеры можно продолжать сколь угодно долго. Все эти обстоятельства, понятно, что их очень много и они все влияют на то, чем переговоры завершатся. Поэтому чтобы аккуратно анализировать, что мы знаем про то, как эти переговоры ведут, обычно экономисты упрощают ситуацию и начинают с самых простых примеров. И их можно изучать не только теоретически с помощью разных моделей, но и в лаборатории. То есть можно процесс переговоров так или иначе организованный, он может быть не структурирован, то есть произвольным, по произвольному протоколу, как говорят. Любые стороны в любой момент делают свое предложение. А может быть структурирован, то есть по определенным правилам идут переговоры по поводу конкретного объекта. Например, ультимативный торг. Это простейшая игра, которая изучается в лаборатории, которая устроена вот так. Есть некоторый пирог или кусок сыра, или что то еще, кусок пиццы одного размера. И первый участник предлагает второму какую-то долю этого пирога, а второй либо принимает это предложение и получает столько, сколько ему предложили. Соответственно, то, что первый решил оставить себе, остается первому. Либо отклоняет это предложение и тогда он получает ноль. В этом случае что можно ожидать? Ожидаемый исход такого типа переговоров называется равновесием в экономике. Равновесие в этой игре, это можно довольно просто обосновать, будет каким? Будет таким, что первый участник предлагает партнеру минимальную долю этого пирога, а второй с этим соглашается. Почему? Потому что второму участнику хочется получить что-нибудь. Чем больше, тем, конечно, лучше, но что-нибудь лучше, чем ничего. Поэтому второй, в принципе, должен согласиться с минимальной долей, потому что получив что-нибудь, ему будет лучше, чем если он не получит ничего. А если первый это понимает, то у первого какой интерес? А давая как можно меньше второму, чтобы как можно больше досталось мне. Поэтому равновесный ожидаемый в теории исход таких торгов заключается ровно в том, что первый предлагает второму минимальную долю, а второй, понимая, что это лучше, чем ничего, соглашается с этим предложением. Можно еще больше ситуацию усугубить, сделав игру в Диктатора. Та же самая игра, как Ультиматум, по сути своей, только у второго игрока вообще нет права голоса. Первый просто решает, какую долю пирога он второму предложит. А второй просто принимает то, что ему дали. Понятно, что равновесие, то есть ожидаемый исход в этой игре тем более будет тем же самым, то есть у первого участника есть все основания, все стимулы предложить минимальную долю второму, а второй не имеет права голоса вообще. Поэтому он просто принимает то, что ему предложил первый. И всё. Он понимает, что такая игра — это игра, строго говоря, одного человека. Но она представляет некоторый интерес, чтобы понимать, до какой степени вообще первые игроки в этом взаимодействии будут эгоистичными и будут настаивать на том, чтобы получить максимум себе, ничего не отдать второму. Оказывается, это на практике не подтверждается. Равновесие не выполняется почти никогда. Что нам показывают эксперименты? Как на самом деле устроены итоги игры в Ультиматум и в Диктатора. На этом слайде показаны результаты таких игр. Это довольно старый уже эксперимент, сделанный в Америке в 90-х годах. Правой столбец показывает нам распределение предложений первых игроков в игре в Ультиматум, в левой стороне — предложений в игре в Диктатора. Что мы здесь видим? Верхняя строчка — это строчка, когда люди получали реальные деньги, то есть делили реальный «пирожок», реальную денежную сумму — десять долларов в этом случае. А нижняя строчка — это когда игра была на интерес. Но как видим, верхние и нижние строчки по столбцам довольно похожи между собой. В Ультиматуме, как мы видим, в среднем предложения Примерно половину пирога. Пирог тут размером 5 единиц, вот 2,5 примерно. Большинство предлагает такую сумму 2–2,5. Немножко меньше, если у нас не было реальных денежных вознаграждений. То есть это совсем не похоже на предложение ноль, правильно? Ничего общего с ним нет фактически. В «Диктаторе» возникает некоторое количество предложений нулевых, то есть равновесных предложений, предсказанных в теории. Но на самом деле там распределение очень несфокусированное на минимальном, то есть достаточно много тех, кто предлагает партнерам на самом деле не нулевую сумму. То есть они ведут себя не так, как предсказывает теория. Может быть, это только в Америке так, а у нас по-другому? Нет, вот что получается у нас. Это результаты экспериментов, которые мы делали в Высшей школе экономики с коллегами из Томского университета в 2018 году весной. Видите, вот тоже вверху итоги «Ультиматумов», справа Томск, слева — Москва. Внизу — итоги игры в «Диктатора»: справа — Томск, слева — Москва. Как видите, в игре в «Ультиматум» тоже распределения у нас самые несфокусированные очень сильно, нет какого-то одного значения. Но в среднем, видите, вот в районе 0,4 от пирога первые игроки предлагают вторым. В «Диктаторе» немножко пониже, больше смещения влево, некоторое количество нулевых значений есть, особенно в Москве. Но опять-таки сказать, что все предлагают ноль, тоже сказать нельзя. То есть в игре в «Ультиматум» и игре в «Диктатор» предсказания наши, которые в теории мы с вами сделали, что должно бы быть так, что первые игроки забирают все себе, не выполняется такого. Первые игроки очень по-разному себя ведут. Как правило, оказываются заметно более щедрыми, чем предсказывает теория. Вот в «Диктаторе» можно даже более глобально показать — это результаты примерно 22000 сделок «Диктаторов», сделанных в самых разных странах, и эти распределения тоже очень похожи на предыдущие. То есть довольно много тех, самые популярные модальные значения, это предложения нулевые, очень в минимальной доле, но есть довольно много тех, кто предлагает половину — это вторая мода. Есть даже некоторое количество тех, кто предлагает максимум. То есть распределение очень такое размазанное по всему интервалу, и люди очень по-разному ведут себя в этой игре. Как это можно объяснить? На самом деле вот наблюдение, что в среднем первый участник предлагает 40–50 % в игре «Ультиматум», второй принимает предложение — более 20 %, а кстати говоря, если они будут низкими, то второй участник еще очень часто отклоняет такое предложение вообще, говорит: «Если предлагаешь мне очень мало, так это меня обижает, да не доставайся же ты никому». И это вот, собственно, один из мотивов, который, наверное, движет поведением игроком в игре «Ультиматум» — это нежелание получить отказ от своего предложения. Возможно, поэтому первые участники предлагают довольно заметную сумму. Но игра в «Диктатор» показывает, что дело не только в этом. Как мы помним, в «Диктаторе» отказаться от предложения нельзя, там просто решается первый игрок. То есть тут вопрос: а вдруг второй не примет? Такое опасение уже неважно, оно не работает, оно бессмысленно. Поэтому тут, наверное, объяснения должны быть другими, например, такими, что люди ценят равенство, справедливость, люди готовы помочь другому игроку, там альтруизм, желание поделиться с тем, кто оказался более бедным, чем ты. Это тоже возможные причины, и ученые-экономисты, исследователи и психологи тоже на самом деле очень активно изучают причины того, почему люди в этой игре ведут себя не так, как предсказывает стандартная теория, в чем здесь дело. Ну и вот чему нас учат такие простые эксперименты? Они учат нас тому, что на самом деле стратегий может быть очень много, могут быть стратегии попытаться выжать из оппонента максимум, понимая, что слушай, вот если я оказался в ситуации, когда у меня переговорные силы, когда я диктатор, например, или я первый игрок в игре «Ультиматум», я могу по максимуму пытаться выжимать все, что могу из оппонента, и это будет выгодно мне, будет невыгодно ему, но его интересы меня в данном случае мало волнуют. С другой стороны, можно пытаться рассчитывать хоть на что-нибудь. Например, первый игрок может опасаться, что второй игрок будет очень обидчивым и не примет даже довольно заметное положительное предложение, допустим, 10 % от пирога, поэтому даст ему столько, чтобы другой игрок наверняка принял, чтобы не рисковать тем, что сделка вообще не состоится. Наконец, можно пытаться предложить приемлемый вариант другому оппоненту, но для этого нужно понять, а какой вариант будет для него приемлемым. То есть нужно залезть к нему в мозги по большому счету, а это сделать, конечно, не просто. Предпочтения игроков друг о друге могут не совпадать с представлениями друг о друге. Могут не совпадать с тем, что на самом деле оппонент о вас думает. Вот я приведу простой пример, как это работает. Это реальный совершенно пример, жизненная ситуация. Вот есть такая страна Германия, замечательная. И в Германии в многоквартирный дом въезжает семья беженцев из Сирии. Это реальная история произошла в прошлом году. Значит, и эта семья беженцев из Сирии, которая заняла одну из квартир многоквартирного дома в Германии, очень скоро как-то вот оказалось, что они как-то плохо ладят с соседями, у них как-то отношения не складываются. В чем оказалось дело? В том, что немцы думают, что сирийцы какие-то неприветливые, какие-то они непонятные, какие-то они ненормальные, ведут себя не как остальные люди, как все нормальные люди. Сирийцы то же самое, как оказалось, думают о немцах. В чем дело? А дело просто в том, что в первый же день в Германии, когда вы приезжаете в новый дом, у немцев принято обойти соседей и с ними поздороваться. Сказать: «Здравствуйте, я вот такой-то, я оттуда-то, вот моя жена, вот мои дети, вот моя собачка, вот моя канарейка, я работаю вот там-то, я очень рад, что я буду жить теперь с вами, будем знакомы, здравствуйте, добрый день». И немцы ожидали, что сирийские новоселы сделают именно это, а сирийцы этого не сделали, потому что они не думали, что немцы этого ожидают. А вместо этого они сидели дома у накрытого стола и ждали гостей. Потому что когда в Сирии приезжает человек в новый дом, то все приходят в гости к нему, он их угощает, он накрывает им как бы такой стол, говорит: «Здравствуйте, я рад, что вы ко мне зашли, пожалуйста, я живу теперь с вами в доме, угощайтесь пожалуйста, будем соседями, будем друзьями». И они сидели у накрытого стола и думали, какие же немцы невежи. Никто не пришел, не поздоровался, что ж такое, как же так можно? То есть просто непонимание мотивации или интересов представления оппонента о том, что должно произойти, может быть причиной серьезного конфликта, потому что у вас возникает ощущение, что человек другой — он неправильно себя ведет, он не так себя ведет, он делает то, что он не должен делать. И у вас возникает сразу негативное отношение к этому человеку. А возможно, это совершенно необоснованное негативное отношение, он просто не понимает, чего вы от него ожидаете. И вы не понимаете, что он от вас ожидает. Просто это непонимание, но действие в соответствии с вашей картиной мира, которая неверна, может завести очень далеко. Вот именно поэтому переговоры — это сложный вопрос. И прежде чем начинать эти переговоры и вести эти переговоры с некоторых позиций, надо десять раз подумать и взвесить, а правильно ли я понимаю, что за ситуация переговорная передо мной сейчас стоит, какие тут мои интересы, какие интересы моего партнера, чего я могу от него ожидать, что он от меня может ожидать и что надо вместе в этой ситуации лучше всего делать. Как нам реализовать нашу маржу, наш возможный излишек, если мы оба этого хотим и мы оба правильно понимаем, что каждый из нас в этой ситуации может ожидать от другого. [МУЗЫКА]
