[МУЗЫКА] [МУЗЫКА] Итак, переговорный процесс, собственно, разговор за столом или в кафе или в ресторане, в том месте, где вы проводите переговоры, завершен. Что дальше? Мы по сути сейчас поговорим о двух оставшихся стадиях в процессе переговоров, они подсвечены на слайде красным, ярким, бодрым цветом: заключение договоренностей и послепереговорное сопровождение и анализ. Что важно понимать про заключение договоренностей? Это не совсем психологическое содержание, но тем не менее вам для правильного поведения внутри переговоров и этот этап хорошо бы себе представлять. Во-первых, вам обязательно нужно определить форму фиксации этих договоренностей. Будет ли это протокол, будет ли это договор, будет ли это какой-то онлайн-документ, который только в онлайн-режиме и будет существовать? Как будут зафиксированы результаты переговорного процесса, вам нужно понимать и договориться об этом с другими сторонами. Кроме того, если вдруг по итогам ваших переговоров предполагается заключение юридических документов, вам нужно принять решение: делаете ли вы это сами или с помощью юристов. Юристов на вашей стороне или юристов на стороне других участников переговоров. Если вам нужно будет вычитывать какие-то официальные контракты, пожалуйста, запаситесь у профессиональных юристов чек-листом. Существуют для разных отраслей и для разных типов контрактов чек-листы, которые позволяют оценить качество того контракта, который вам предложат. Использование этих чек-листов повышает вероятность нахождения ошибок и снижает риски, которые вы можете понести, если контракт будет заключен некачественно. Отдельно обращаю ваше внимание: контракт — юридический документ. В нем должны быть отражены результаты ваших переговоров, и это правда. Но контракт также составляется с учетом огромного количества других правил. И надо понимать, что на изготовление контракта, а иногда и на его обсуждение требуется отдельное время. В практике людей, которые проводят переговоры, достаточно случаев, когда сами переговоры даже в несколько этапов, даже с перелетом между разными странами занимали существенно более короткое время, чем процесс итогового обсуждения юридических документов, которые результаты этих переговоров всего лишь оформляют. Будьте готовы к тому, что это время может потребоваться. После того как процесс обсуждения закончился, решения приняты и даже юридически оформлены, пожалуйста, потратьте время на анализ. Очень важно проанализировать подготовку и достигнутые договоренности. Насколько то, что получилось, соответствует тому, что вы планировали, и что вам нужно изменить на этапе подготовки в следующий раз, чтобы это соответствие было выше? Проанализируйте и сам процесс переговоров, на холодную голову, спокойно и отстраненно, какую позицию занимали вы, какой подход исповедовала другая сторона, удалось ли вам в достаточной мере применить приемы, повышающие эффективность переговоров. Были ли манипуляции, удалось ли вам их отработать; если манипулировали вы, насколько эффективно это было сделано. Спланируйте дальнейшие шаги: про себя, про взаимодействие с теми сторонами, с которыми вы были в переговорном процессе, про развитие ваших договоренностей, про улучшение достигнутой ситуации. И пожалуйста, осмысление данных переговоров, которые прошли, с точки зрения всего рабочего процесса и даже в вашей частной жизни, тоже очень важный этап анализа. Что дали вам эти переговоры? Не конкретно даже в отношениях с этим контрагентом, что они дали вам как переговорщику, как профессионалу, который строит карьеру на этом месте, как человеку, который выполняет годовой план и в рамках этого годового плана стремится сделать какие-то важные, нужные сделки и так далее. Такой анализ важен и для следующих переговоров, и для вашего профессионального развития в целом и повышения вашей коммуникативной компетентности. Давайте сейчас выполним вторую часть того задания, о котором мы говорили в рамках нашей темы. Я очень надеюсь, что в течение последних дней у вас состоялись те переговоры, к которым вы готовились, к которым вы делали планы и предварительный анализ. Сейчас через полминуты поставьте, пожалуйста, курс на паузу и сделайте письменно анализ того, как именно эти переговоры произошли. В мобильном телефоне в заметках или в блокноте на отдельном листочке зафиксируйте, чего вам удалось добиться, насколько полученный результат соответствовал наилучшей альтернативе, которую вы себе запланировали. Какой подход к переговорам демонстрировала каждая сторона? Использовали ли вы какие-то приемы, получилось ли сделать это продуктивно? Были ли манипуляции, как их удалось отработать? В каком формате зафиксировано соглашение? Насколько этот формат удобен для всех сторон и безопасен для сохранения информации внутри соглашения? Насколько стороны, как вам кажется, будут следовать достигнутым договоренностям? Попробуйте оценить эту вероятность от нуля до 100. А также определите в контексте более широком, в контексте вашей жизни или вашего нынешнего профессионального или личного периода, что значили эти переговоры. Возьмите времени столько, сколько нужно, и постарайтесь письменно ответить на эти вопросы достаточно подробно. Я надеюсь, у вас получился хороший, подробный самоотчет, полезный для вас и интересный с точки зрения анализа прошедших переговоров. Давайте обратим внимание на следующий нюанс. Если вы оцениваете эффективность переговоров, обязательно нужно адресовать себя к изначально поставленным целям. Не «в целом было хорошо», не «вообще-то, все прошло неплохо», а конкретно у вас были оцифрованные задачи, какой процент из этого удалось достичь? Второй момент: если вам кажется по итогам анализа, что в ходе переговоров были совершены манипуляции, пожалуйста, считайте манипуляции доказанными, только если у вас есть конкретный поведенческий пример, цитата, какое-то высказывание, которое вам удалось вспомнить и почти дословно зафиксировать. «Мне кажется, он мной манипулировал» может отражать какие-то особенности коммуникативного стиля другой стороны или даже вашу личную неуверенность, но совсем не будет доказательством того, что манипуляции на самом деле были. Кроме того, если вы рассматриваете результат переговоров и значение этого результата, пожалуйста, не упустите и такие вещи, как ваше личное обучение, насколько вы продвинулись в развитии своих навыков как переговорщик; долгосрочное отношение с другой стороной, что вообще дальше можно делать в отношении тех участников, с которыми вы были в переговорах. А также всякие дополнительные эффекты, например, вы можете оценить, насколько полезным была та тема и тот курс, который вы сейчас по переговорам прослушали. Позволю себе некоторые выводы относительно завершающей части нашей темы. Помним, что переговоры не заканчиваются в тот момент, когда стороны встают из-за стола переговоров. У людей, много вовлеченных в бизнес-коммуникацию, есть понятие — правило 10 %: последние 10 %, которые часто не доходят, которые часто выполняют немножко халтурно и которые делают существенную разницу между людьми более эффективными и менее эффективными и в переговорах в целом и вообще в бизнес-коммуникации. Пожалуйста, даже если вы чувствуете облегчение от того, что достигнуто то или иное соглашение, не расслабляйтесь, не теряйте бдительности и доделайте все, что предполагает переговорный процесс до самого конца наиболее тщательным образом. Это существенно вас будет отличать от других участников переговорных процессов. Кроме того, если вы тратите время и силы на заключительный анализ, то это будет способствовать существенно быстрому и серьезному вашему профессиональному развитию, повышению вашей коммуникативной компетентности и вашим успехам в роли переговорщика. В следующей лекции мы поговорим о том, как происходит групповое принятие решений. А сейчас, для того чтобы усилить вашу компетенцию в теме «Переговоры», я предлагаю вам познакомиться с дополнительным материалом. У нас подготовлено для вас интервью эксперта, вы можете посмотреть онлайн-курс, прочитать книгу или посмотреть результаты международного исследования, которое посвящено переговорам. [МУЗЫКА] [МУЗЫКА]
