[МУЗЫКА] [МУЗЫКА] Эффективность убеждения зависит от особенностей коммуникатора. Это было обнаружено еще в середине прошлого века американскими психологами, которые показали, что одно и то же сообщение оказывает разное влияние на аудиторию в зависимости от того, кто передавал это сообщение, от лица кого это сообщение давалось аудитории. Сейчас мы с вами поговорим о том, как это происходит и какие особенности коммуникатора играют важную роль. Мы рассмотрим три основных особенности: компетентность, искренность и привлекательность. Сразу хочу подчеркнуть, что речь будет идти не о настоящих компетентности, искренности и привлекательности, а о том, как коммуникатор воспринимается аудиторией: рассматривает аудитория коммуникатора как компетентного или некомпетентного, искреннего или неискреннего и привлекательного или непривлекательного. Первая особенность коммуникатора — это компетентность. Под компетентностью понимается наличие у коммуникатора специальных знаний и навыков, связанных с темой сообщения. В целом психологические исследования говорят о том, что компетентные коммуникаторы оказывают большее внимание на аудиторию, чем некомпетентные. Возникает вопрос: каким образом коммуникатор может продемонстрировать для аудитории свою компетентность в той или иной области? Наиболее широко распространенные способы можно разделить на две группы. С одной стороны, это тот опыт, который уже есть у коммуникатора, а с другой стороны, это то, как коммуникатор ведет себя в данной ситуации. Говоря об опыте, мы имеем в виду очень разные параметры, например, специальное образование или каким-то другим образом полученные знания в области, которой посвящено убеждающее сообщение. Это какой-то опыт работы в этой области. Это деятельность в рамках какой-то профессиональной организации или высокая должность, которую занимает человек в этой организации. А в некоторых ситуациях это просто известность или популярность человека в обществе. Например, для сообщения на тему лекарств или болезней более компетентным будет считаться коммуникатор с медицинским образованием, долго проработавший в медицинской сфере, например, в какой-либо больнице, известный или заслуженный врач, отмеченный специальными знаниями и наградами. Для сообщения, посвященного архитектуре, компетентным будет считаться человек, работающий в какой-то организации, занимающейся, например, градостроительством; человек, у которого на счету есть известные проекты; человек, который занимает высокую должность в этой организации или просто работает там много лет, и так далее. К особенностям, которые проявляются здесь и сейчас, относится внешний вид коммуникатора, отдельные слова и выражения, которые он использует, ну и целые стили речи. Давайте рассмотрим каждый из этих пунктов более подробно. Влияние внешнего вида связано с тем, что у нас существуют представления, в которых отражены внешность и манера одеваться, как нам кажется, компетентных и некомпетентных коммуникаторов. Например, когда мы думаем о людях, выступающих в суде, об обвинителе и защитнике, мы представляем себе людей либо в форме, либо в деловых костюмах. И поэтому внешность коммуникатора оказывает влияние на восприятие его компетентности. Если реальный коммуникатор соответствует нашим представлениям о компетентном коммуникаторе, то мы спонтанно начинаем больше ему доверять. Влияние слов и выражений связано с тем, что они являются маркером принадлежности коммуникатора к какой-то профессиональной группе. Например, если человек использует какие-то профессиональные медицинские термины, мы сразу вспоминаем о том, что он обладает специальным опытом или знаниями в этой области, и начинаем больше доверять ему, если речь идет о сообщениях на медицинскую тему. В данном случае главное не перебрать с количеством и сложностью вот этих вот терминов. Если их станет очень много, то мы, конечно, будем доверять коммуникатору, но просто не будем понимать, о чем идет речь. И наконец, влияние стиля речи связано с разделением так называемого сильного и слабого стиля. Эти стили отражают, насколько коммуникатор уверен в том, что он говорит. Если коммуникатор использует слабый стиль, в его речи заметны три особенности. Во-первых, это индикаторы неуверенности: я не уверен, мне кажется, я могу ошибаться. Во-вторых, это ограничительные выражения: по моему мнению. И наконец, в третьих, это подъем интонации к концу предложения, это утверждение с такой вопросительной интонацией или вопрос в концовке. В то же время для коммуникатора, который использует сильный стиль, характерно отсутствие таких выражений. Благодаря таким особенностям коммуникатор, который использует слабый стиль речи, кажется более неуверенным в себе, чем коммуникатор, использующий сильный стиль речи. И поэтому они производят разное впечатление. Однако надо понимать, что эффективность того или иного стиля речи во многом зависит от контекста. Например, существуют контексты, где слабые стили речи не только желательны, но и почти обязательны. В научном дискурсе очень часто используется выражения: вероятно, по моему мнению. И в данном случае они являются не показателем неуверенности, а скорее показателем компетентности нашего коммуникатора, показателем того, что он умеет думать и оценивать разные варианты. Компетентность коммуникатора оказывает большое влияние на аудиторию. Однако у этого фактора существует довольно серьезное ограничение. В целом компетентный коммуникатор оказывает большее влияние, если в защиту своей позиции приводит либо однозначно сильные аргументы, либо аргументы двойственные, про которые сразу нельзя сказать, они сильные или слабые. Иными словами, про его сообщение можно сказать, что оно либо однозначно обоснованное, либо «может быть, да, может быть, нет». В то же время, если компетентный, как нам кажется, коммуникатор начинает приводить однозначно слабые аргументы и мы сразу видим, что его сообщение малообоснованно, компетентность коммуникатора играет злую шутку. Мы ожидали от компетентного коммуникатора, что он нам понятным и сильным образом разъяснит свою позицию. Когда мы видим, что это не так, это нарушает наши ожидания. И в результате мы оцениваем и воспринимаем такого компетентного заранее коммуникатора даже хуже, чем человека, который изначально казался нам некомпетентным. Представьте, что вы пришли на публичную лекцию и вам заранее пообещали, что там будет известный профессор, компетентный для вас человек. Вы слушаете его лекцию и в первом случае понимаете, что она хорошо обоснована. Или вам трудно однозначно оценить обоснованность лекции, но в целом она не вызывает у вас сопротивления. В этом случае компетентность коммуникатора сыграет ему на руку, вы будете прислушиваться к такому человеку больше, чем к, как вам кажется, некомпетентному. Однако если вы придете на эту лекцию и через некоторое время обнаружите, что та аргументация, которую предлагает вам известный профессор, что называется, ни в какие ворота, что она слабая, что его сообщение не обосновано, разочаруетесь. Это нарушит ваши ожидания, в результате чего вы дадите такому компетентному коммуникатору довольно сильно негативную оценку. И в данном случае было бы лучше, если бы вы заранее о компетентности коммуникатора ничего не знали. Помимо этого есть еще одно важное ограничение. Дело в том, что компетентный коммуникатор, или эксперт, как его иногда называет, может вызывать у аудитории ощущение давления. Это происходит, когда для аудитории очень важен, лично важен, вопрос, о котором идет речь. Представьте, что вы на протяжении многих лет курите. И вот это курение стало неотъемлемой частью вашего представления о себе. И вот в этот момент приходит компетентный коммуникатор, как вам кажется, обладающий специальными знаниями, и начинает вам рассказывать, что курение исключительно опасно для здоровья и курить не стоит. Что может произойти в этот момент? Вы начнете защищаться. И чем компетентнее будет коммуникатор, тем сильнее вы будете защищаться, потому что он посягает на то, что для вас важно. И в этих случаях тоже более эффективно может оказаться такой коммуниктор-ровня, человек, похожий на вас, который не будет вызывать ощущение такого давления и к которому вы прислушаетесь больше. [МУЗЫКА] [МУЗЫКА]
