[МУЗЫКА] [МУЗЫКА] После тщательной подготовки мы готовы приступить к переговорному процессу. Давайте определимся, какие подходы в переговорах бывают. Это очень важно, для того чтобы понять, каким подходом пользуется другая сторона, и для себя решить, каким подходом будем пользоваться мы. Давайте посмотрим три основных подхода к переговорному процессу и определим основные различия этих подходов. Перед вами матрица, которая показывает сравнительные характеристики мягкого, жесткого и принципиального подходов в переговорах. В случае мягкого подхода стороны рассматриваются как друзья, основная цель переговоров — это соглашение, заметим в скобочках, почти любой ценой или с существенными уступками. В случае мягких переговоров сторона, которая такой подход исповедует, согласна играть по правилам, которые предлагает партнер, постоянно делает предложения, дожидаясь согласия другой стороны, склонна поддаваться и уступать в ситуации давления и демонстрирует приспособление как основную тактику. В случае жестких переговоров стороны рассматриваются в противостоянии как скрытые враги. Основная цель — это победа, то есть достижение своего соглашения любой ценой на своих условиях, возможность оказывать давление и даже манипуляции, использовать угрозы как поведенческий паттерн, например, угрожать выходом из переговоров, оказывать давление — тоже вполне себе закономерный результат выбора тактики «жесткие переговоры» и идти в атаку, демонстрировать напор, заставлять другую сторону пойти на свои условия. В случае принципиальных переговоров стороны рассматриваются как партнеры, которые встретились для достижения эффективного результата, результата, скажу сразу, который наилучшим образом удовлетворяет не изначально заявленные позиции, а интересы каждой стороны. Победу в случае принципиальных переговоров мы хотим обеспечить себе благодаря логическим доводам и надеемся на сотрудничество, демонстрируем готовность к сотрудничеству в переговорном процессе, мы не оказываем давление, не поддаемся ему, а стремимся его устранить, сами не оказываем такого давления, не даем другой стороне оказывать давление на нас и действуем на основе паритетного отношения, взаимоуважительного отношения ко всем сторонам переговорного процесса. Чуть-чуть подробнее о том, на каких же принципах, извините за тавтологию, основан принципиальный подход. Таких принципов четыре. Первый принцип: не смешивайте людей и проблему. В некоторых источниках он формулируется похожим образом: отделите людей от проблемы. Мы занимаем жесткую позицию по отношению к проблеме, то есть обязательно хотим ее разрешить, и мягкую позицию по отношению к людям, то есть разговариваем с ними уважительно, доброжелательно, готовы вступать в диалог, сотрудничать и рассматривать их интересы. Второй момент, слово «интересы» не случайно. В рамках принципиального подхода нам нужно сосредоточиться на интересах, а не на позициях. Часть этой работы мы можем сделать заранее, при анализе, при подготовке к переговорам, часть интересов мы можем выяснить в процессе самих переговоров. Мы должны ориентироваться именно на интересы для поиска взаимовыгодных вариантов. Итак, третий принцип — изобретать, стремится найти, думать раз за разом, пока мы не обнаружим действительно взаимовыгодный вариант с учетом всех интересов каждой стороны. И последний принцип: настаивать на использовании объективных критериев при оценке соглашения. Объективным критерием не может быть мнение другой стороны «я так хочу», не может быть апелляции к каким-то странным практикам «мы всегда такого добивались». Объективные критерии — это общие подходы, общие ценности, обычаи, традиции, уважаемые каждой стороной, законы, инструкции и правила, профессиональные нормы, экспертные оценки, существующие прецеденты, но никак не индивидуальная воля и индивидуальное «хочу» какой бы то ни было стороны. Каждое предлагаемое решение и каждую запрашиваемую уступку нужно разбирать с точки зрения вот таких вот выбранных объективных критериев. И тогда мы сможем оценить, насколько это решение благополучно, эффективно, приводит нас к нужному результату, продвигает в нужном направлении, насколько эта уступка является действительно уступкой, а не какой-то манипуляцией. Удерживая в голове четыре принципа подхода к переговорам именно принципиального подхода, мы сможем, если мы выбираем эту тактику, быть существенно более успешными и в краткосрочной и в долгосрочной перспективе. По отношению к двум другим подходам — к мягкой тактике и к жесткой тактике — принципиальный подход к переговорам считается более прогрессивным и более результативным. Теперь, когда мы выбрали общий подход, давайте посмотрим на частности. Какие приемы еще могут нам помочь в переговорном процессе? Таких приемов несколько. Первый прием называется «накопление потенциала согласия». На слайде написано, как делать этот прием, а также примеры формулировок, которые отражают, что сторона сейчас данный прием использует. Для накопления потенциала согласия вы можете подчеркивать какие-то общности с партнером. Эти общности могут быть любые: профессиональный статус, ценности, возраст, отношение к вопросу — все, что вам приходит в голову, и все, что вы разумно и ненавязчиво, корректно с точки зрения переговорного процесса можете подчеркнуть. Приведенные цитаты: «Я думаю, нас обоих очень волнует эта ситуация», «Мы оба не новички в бизнесе и понимаем» и так далее. Второй прием, второй элемент накопления потенциала согласия — это аккуратное, подчеркиваю, чтение состояния партнера. Если вы видите, что партнер устал или на его лице отражается скепсис, может быть будет правильно сказать: «Я вижу, что вы сомневаетесь», «Мне кажется, мы заходим в тупик», «Позвольте мне дать дополнительную информацию по поводу ваших сомнений». Третий элемент, который способствует накоплению потенциала согласия — это констатация переживаний и предоставление вопросов, на которых мы заранее знаем, что получим положительный ответ, — так называемый принцип многих «да». Если вы говорите что-то, на что партнер склонен говорить «да», то это в общем и целом утепляет атмосферу. И дальше в рамках этой атмосферы вам легче будет перейти к обсуждению уже тех вопросов, в ответ на которые «да» сказать не так-то просто. Примеры таких фраз, примеры констатации таких переживаний также вы видите на слайде. Зачем нам нужно накопление потенциала согласия? Во-первых, это улучшает всю атмосферу переговоров. В рамках более доброжелательной, более согласной атмосферы стороны склонны лучше обмениваться информацией, лучше и подробнее рассказывать о своих интересах, и это продвигает нас к наилучшему результату переговорного процесса, позволяет выполнить такой принцип принципиального подхода как поиск наилучшего решения с учетом интересов всех сторон. Кроме того, накопление потенциала согласия позволяет четко и прямолинейно выполнить принцип «жестко по отношению к проблеме, мягко по отношению к людям». Люди чувствуют себя более уважаемыми, чувствуют к себе более внимательное отношение, и это способствует тому, что они лучше идут на сотрудничество. Кроме того, накопление потенциала согласия на приведенных незначительных примерах облегчает всем сторонам переход к более согласному обсуждению и принципиальных моментов переговоров. Следующий важный прием, повышающий эффективность переговорного процесса, — это уточняющие вопросы. Я думаю, вы прекрасно знаете, что это такое, и это прием, который очень полезно использовать. «Правильно ли я понимаю, что...?», «Итак, вы считаете, что...?» и дальше короткое изложение той позиции, которую предъявила другая сторона. Это позволяет вам проверить понимание. Более того, действительно сосредоточиться и заставить себя внимательно слушать. Часто в процессе переговоров мы не очень внимательно слушаем другую сторону, ждем, грубо говоря, пока она закроет рот, для того чтобы выдать новую порцию аргументов. Но наши аргументы будут намного более точны, если мы будем опираться в своей аргументации на то, что только что произнесла другая сторона. Для этого в роли реципиента нам нужно быть очень внимательными, и если нам не хватает внимания, то идея «я буду повторять, я буду суммировать после того, как он закончит», заставляет нас внимательнее прислушиваться к произносимым словам. Кроме того, уточняющие вопросы опять же помогают нам продемонстрировать внимание к человеку, подчеркнуть нужные нам акценты и в каком-то смысле перехватить инициативу, если нам ее не хватает. Третий прием — это подведение промежуточных итогов, то есть резюмирование договоренностей. После длительного обсуждения правильно будет сказать что-то типа: «Итак, ситуация такова» или «Давайте я подведу итог первой части нашего обсуждения». Это позволяет вам управлять беседой, структурировать поток информации, перхватить инициативу, подготовить почву или какой-то кусочек стартовый, для того чтобы начать формулировать решения и опять же подчеркнуть нужные акценты: «Позвольте я опять кратко суммирую промежуточные выводы». Для участия в переговорах вам важно определить, какой подход вы будете использовать. Кроме того, хорошо бы понимать подход другой стороны, какой подход будет использовать другая сторона. Это позволит вам лучше подготовиться к самому разному взаимодействию с учетом этих подходов. В современной практике принципиальный подход к переговорам считается наиболее эффективным, наиболее продвинутым и в каком-то смысле этически наиболее правильным. Я тоже рекомендую вам, по крайней мере, развивать у себя навыки, которые способствуют следованию этому подходу. Существует при этом целый ряд коммуникативных приемов, владение которыми улучшает переговорный процесс, и если вы выбрали принципиальный подход к переговорам, то эти приемы позволят вам реализовать этот подход максимально эффективно. [МУЗЫКА] [МУЗЫКА]
