[ЗВУК] [ЗВУК] Здравствуйте, уважаемые слушатели. Сегодня мы с вами продолжаем наш разговор о коммуникации. В прошлый раз мы с вами говорили о так называемых невербальных сообщениях. Мы с вами говорили о том, как с помощью жестов, голоса, контакта глаз человек может передать свое состояние или произвести определенное впечатление на свою аудиторию. Сегодня мы с вами будем говорить о коммуникации вербальной, то есть словестной. При этом мы с вами будем говорить не о вербальной коммуникации вообще, а об одном сюжете, который чаще всего рассматривается в социальной психологии, это так называемая убеждающая коммуникация. В целом под убеждением понимается процесс изменения представлений, оценок и поведения аудитории с помощью вербальных и невербальных сообщений. Однако, если мы обратимся к практике исследований, мы с вами увидим, что подавляющее большинство исследований посвящено тому, как вербальные сообщения влияют на нашу аудиторию. Поэтому сегодня мы с вами будем говорить о влиянии вербальной коммуникации. В частности, мы с вами рассмотрим, как происходит процесс убеждения, через какие стадии он проходит. И как мы с вами в качестве реципиентов или аудитории анализируем наши убеждающие сообщения. Затем мы посмотрим факторы, которые влияют на эффективность убеждения. В частности, мы рассмотрим, какую роль в данном процессе играет коммуникатор; какую роль играет сообщение; и, наконец, в чем заключается вклад аудитории. Однако перед тем, как мы приступим к нашей теме, давайте выполним обычное задание. Пожалуйста, вспомните любой пример убеждающей коммуникации, убеждающего сообщения, в котором вы принимали непосредственное участие. Это может быть совсем любое сообщение. Это может быть ваш рассказ знакомым о том, как замечательно отдыхать в том или ином месте. Это может быть ваше публичное выступление, связаное с вашей профессиональной деятельностью. Главное, чтобы и в том, и в другом случае вы хотели убедить свою аудиторию в чем-либо. Вы хотели бы изменить представления, оценки и поведение аудитории. И вот сейчас, когда мы с вами будем говорить о закономерностях убеждающей коммуникации, вы будете вспоминать свой собственный случай и накладывать то, о чем мы с вами будем говорить, на свой собственный личный опыт. Начнем мы с вами с того, как устроен процесс убеждения, через какие стадии он проходит. В убеждающей коммуникации, как и в любой другой коммуникации, участвует как минимум два человека — это коммуникатор и реципиент. Первый создает и передает сообщение, второй его принимает. При этом процесс убеждения довольно сложен. Чтобы оказать необходимое влияние убеждающее сообщение должно преодолеть несколько фильтров, ну или пройти несколько стадий. Первая стадия — это стадия внимания. На этой стадии наш реципиент должен обратить внимание на наше сообщение, вычленить наше сообщение из массы других подобных сообщений. Для того, чтобы это произошло, для того, чтобы эта стадия прошла успешно, коммуникаторы могут использовать специальные слова, например: «обратите внимание», использовать яркие визуальные образы или невербальную коммуникацию. Вторая стадия — это стадия понимания. Когда сообщение обратило на себя внимание, реципиент должен понять содержание нашего сообщения. Если сообщение окажется слишком сложным, то реципиент не поймет его содержания и процесс убеждения окажется неэффективным. В то же время если сообщение окажется адекватным, понятным для реципиента, то процесс убеждения будет продвигаться дальше. Третья стадия — это стадия согласия. На этой стадии реципиент должен согласиться с нашим убеждающим сообщением. Эта стадия является ключевой для процесса убеждения. От того, согласится реципиент с коммуникатором или нет, зависит исход убеждения в целом. На этой стадии реципиент должен запомнить наше сообщение. Если это произойдет, то оно будет оказывать влияние и через несколько часов, и через несколько дней, а иногда даже через много месяцев. Если сообщение не запомнится, то долговременное его влияние тоже не состоится. Наконец, на пятой стадии реципиент должен повести себя с соответствии с нашим сообщением. Если мы предполагали, что в результате убеждения мы подтолкнем реципиента к каким-то действиям, то это как раз происходит на пятой стадии. Давайте рассмотрим эти стадии на конкретном, очень легком и даже в чем-то банальном примере — на примере рекламного сообщения. Первое, что должно сделать любое рекламное сообщение, оно должно обратить на себя внимание. И для этого используются яркие образы, значимые для аудитории слова или громкие звуки. На второй стадии такое сообщение должно стать понятным для аудитории. Большинство рекламных сообщений довольно простые, поэтому их содержание аудитории понимают довольно быстро. На третьей стадии реципиент должен согласиться с мыслью, которая содержится в этом рекламном сообщении. От этой стадии будет зависеть, окажет реклама влияние в целом или не окажет его. В этот момент наша аудитория говорит: «Да, я в принципе согласен с вашей идеей» или «Нет, я категорически не согласен с вашей идеей». На четвертой стадии это сообщение может запомниться и не запомниться. Если рекламное сообщение не запоминается, то оно не окажет дальнейшего влияния. Если оно запомнилось, например, если вы его повторили очень много раз и аудитория запомнила его содержание, то оно будет действовать еще на протяжении некоторого времени. Ну и наконец, на пятой стадии аудитория выполняет или не выполняет те пожелания, которые содержались в рекламе. Например, покупает или не покупает какой-то товар, использует или не использует некоторую услугу. Вот эти вот пять стадий и описывают весь процесс убеждения. Однако некоторые психологи полагают, что эти стадии можно объединить в две разные группы. В первую группу попадают стадии внимания и понимания. Что объединяют эти стадии? Дело в том, что на этих стадиях основная задача аудитории сводится к тому, чтобы в принципе воспринять сообщение, в принципе понять, увидеть его содержание. Вторую группу образуют стадии согласия, запоминания и поведения. На этих стадиях наша аудитория должна прислушаться к нам и последовать нашему совету. Почему психологи проводят принципиальные различия между первой и второй и третьей, четвертой и пятой стадиями? Дело в том, что работа, которую на этих стадиях выполняет реципиент, совершенно разная, и, как следствие, одни и те же психологические особенности реципиента, нашей аудитории, могут по-разному влиять на то, что происходит на первой, второй и третьей, четвертой и пятой стадиях. Например, возьмем уровень интеллекта или специальные знания. Высокий уровень интеллекта и наличие специальных знаний по теме убеждения облегчает понимание сообщения. И люди, обладающие такими особенностями, гораздо быстрее и лучше понимают сообщения. Однако, те же самые характеристики затрудняют собственно убеждение, изменение оценок, представлений, эмоций таких людей. Люди, имеющие специальные знания или высокий уровень интеллекта, более серьезно анализируют сообщения и в некоторых случаях серьезнее сопротивляются убеждающему воздействию. Получается, что один и тот же человек будет принципиально по разному работать в начале процесса убеждения и в его конце. [ЗВУК] [ЗВУК] [ЗВУК]
