[ЗВУК] [ЗВУК] Здравствуйте, уважаемые слушатели курса. Наша сегодняшняя тема — переговоры. В рамках сегодняшней темы мы рассмотрим целый ряд вопросов. Мы рассмотрим, что такое переговоры и чем они отличаются от обычной коммуникации; обсудим, в чем заключается подготовка к переговорам и зачем она нужна; я расскажу, какие подходы существуют в переговорах и какие приемы помогают достичь в переговорах наилучшего результата; помимо этого, мы обсудим, какие манипуляции используются в переговорном процессе и можно ли как-то им противостоять; а также в заключение я расскажу о том, что рекомендовано делать по итогам переговорного процесса. Что же такое переговоры? Задумайтесь, пожалуйста, на минуту (вы можете даже остановить запись курса) и ответьте на вопрос: какие коммуникативные ситуации вы могли бы охарактеризовать как переговоры и почему именно эти? Давайте обсудим то, что у вас получилось. Я напоминаю вам слайд, на котором отражена вся совокупная коммуникативная ситуация. Есть некоторые факторы ситуации. Есть две стороны — коммуникатор и реципиент, которые общаются в рамках коммуникативной ситуации. У каждой из этих сторон есть цели. Обе стороны являются полноценными личностями и действуют в коммуникативной ситуации целенаправленно. Что же такого есть в ситуации переговоров с учетом вот этой структуры, что делает эту ситуацию уникальной для анализа? Переговоры — это коммуникация между сторонами для достижения взаимоприемлемого соглашения относительно предмета переговоров. Давайте сейчас рассмотрим это определение чуть подробнее, опираясь на ту структуру коммуникативной ситуации, которую я вам напомнила. В переговорах есть предмет переговоров: некоторая ситуация — идеальный или реальный объект, по поводу которого сторонам переговорного процесса нужно договориться. Как правило, стороны входят в переговорный процесс с конфликтными, противоположными, разными представлениями об этом предмете. И переговорный процесс является сложным процессом сближения мнений по поводу предмета переговоров вплоть до достижения взаимноприемлемого результата. Обращаю ваше внимание также, что требования к результату переговорного процесса достаточно высоки. Это не просто коммуникация, это не просто информирование, это даже не просто убеждения. Хотя убеждения и коммуникация — само по себе уже не очень просто. По итогом переговорного процесса нам не просто важно поменять картину мира у реципиента — нам важно, чтобы люди договорились и были готовы к взаимным согласованным действиям относительно предмета переговоров. Надо также отметить, что в процессе переговоров почти никогда не бывает, чтобы одна сторона всегда занимала роль коммуникатора, а другая сторона всегда занимала роль реципиента. Постоянная смена коммуникативных ролей — это удел тех сторон, которые в переговорный процесс попали. Постоянные переключения между ролью коммуникатора и ролью реципиента накладывает, как и другие особенности переговорного процесса, повышенные требования к коммуникативной компетентности участников переговоров. Дополнительной особенностью является следующая деталь. Как я уже упомянула, в переговорном процессе участники называются сторонами. Поскольку роль коммуникатора и реципиента постоянно переходит, для того чтобы упростить анализ переговорного процесса, все участники называются «сторона». У сторон переговоров есть важная особенность, и эту особенность нужно понимать, для того чтобы хорошо чувствовать процесс переговоров и хорошо понимать те приемы, которые повышают эффективность этого процесса. Дело в том, что у каждой стороны есть позиция и интерес. Позиция — это то, что сторона в переговорах предъявляет, то есть то, что она говорит: «Я хочу вот этого». А интерес — это то, что сторона хочет на самом деле, то есть как бы истинный мотив. Это как двухслойная конструкция: позиция — то, что на поверхности, а интерес — то, что подпитывает, находится за позицией, питает эту позицию. Конечно, вы понимаете (вот она эта важная особенность!), что стороны часто не могут предъявить свой интерес в позиции целиком. Иногда они это делают намеренно, пытаются скрыть часть своих интересов. Иногда они просто не могут этого сделать. Им не хватает коммуникативной компетентности и понимания себя, для того чтобы четко в позиции проявить свой истинный интерес по отношению к предмету переговоров. Рассмотрим пример. Перед вами две девочки. У них переговоры по поводу апельсина. Мы с вами понимаем, что переговоры — это то, в чем люди участвуют постоянно, каждый день. И хотя мы с вами будем рассматривать в основном деловые переговоры, большое количество семейных ситуаций, большое количество учебных ситуаций тоже совершенно четко проходит под ситуации переговоров. Итак, есть две сестры. Это семейная ситуация, бытовая: они делят апельсин. Одна сестра говорит: «Мне нужен апельсин, целиком». Вторая сестра говорит: « Мне нужен апельсин, целиком». Эта позиция или интерес? Это позиция. Они предъявляют, что им нужно. Они заявляют, что каждой из них нужен апельсин целиком. Обращаю ваше внимание, что в этом моменте переговоры достаточно сложны. Апельсин один — сестер две. Каждая хочет целиком получить себе этот апельсин. И мы видим, что нам предстоит трудный процесс. А теперь давайте попробуем перейти от позиций к интересам и спросим наших сестер: «Девочки, зачем вам апельсин?» Тут мы выясним, что одна сестра хочет сок, а другая сестра печет пирог. И если бы девочки умели правильно понять свои интересы и корректно выразить их в процессе переговоров, они бы позиции предъявили иначе. Первая сестра бы сказала: «Мне вообще-то нужна мякоть всего апельсина», а вторая сестра сказала: «А мне нужна цедра — кожура со всего апельсина». Вот как звучит искренний и истинный интерес этих двух сторон. Но в силу разных причин (будем надеяться, что в нашем случае не из вредности и не сознательно, а в силу недостаточной коммуникативной компетентности, недостаточного понимания себя) стороны свой интерес в позиции полноценно проявить не могут. И нам для проведения эффективных переговоров следует понимать эту разницу: сторона может предъявить позицию и у стороны есть интерес. Большой вопрос: совпадают ли эти два параметра? Перейдем к процессу переговоров. Итак, у нас есть две или более сторон, и переговорный процесс включает в себя четыре шага: подготовка, сами переговоры, заключение и оформление договоренностей и то, что мы называем «послепереговорное сопровождение и анализ». Вот такая специфика у этой коммуникативной ситуации. Она, как правило, всегда происходит по обозначенному алгоритму. Давайте подведем предварительные итоги. Итак, переговоры — это особая коммуникативная ситуация, у которой есть целый ряд дополнительных сложностей. С этими сложностями мы познакомились в начале данного материала. Также нам важно понимать, что в переговорах участвуют две или более стороны. У каждой из сторон есть позиции и интересы. Очень важно различать то, что сторона предъявляет в переговорах — то есть позицию, и ее возможные интересы — то есть то, что ей нужно на самом деле. Понимание этой разницы, умение проявить интересы несмотря на заявленные позиции — очень важные коммуникативные навыки, которые приводят к успеху в переговорном процессе. На этом построены многие приемы успешных переговоров, о которых я расскажу чуть позже. Кроме того, переговоры — это ситуация, которая разворачивается по закономерным стадиям. Этих стадий четыре. Каждая из этих стадий обладает своей важностью, и никакую из этих стадий не рекомендуется пропускать. Мы рассмотрим обязательно каждую стадию этих переговоров. [ЗВУК] [ЗВУК]
