[МУЗЫКА] [МУЗЫКА] Для управления портфелем уже существующих у вас товаров или для управления ассортиментной матрицей используется в том числе ABC-анализ. Следует понимать, что аббревиатура ABC также расшифровывается как Activity-based costing, потому что данный метод изначально был разработан для управления затратами. В этом случае статьи затрат по смете, статьи затрат, делились на значимые, промежуточные и наименее значимые с точки зрения данного метода. Как правило, это определялось в количественных величинах в зависимости от той процентной доли, которую каждая затрата имеет в общих затратах компании. А потом стало понятно, что данный метод ABC-анализа отлично применяется и к другим показателям компании. В данном случае мы будем говорить о том, как ABC-анализ применяется для определения разных товарных ролей, ассортимента ваших товаров и дальнейшего принятия решения, что с этими товарами делать и каким образом с ними работать. Как правило, это применяется для того, чтобы определить, какие товары должны остаться в вашем ассортиментном портфеле, а какие товары должны его покинуть и какие другие должны прийти на их место. Таким образом, ABC-анализ — это анализ ассортимента и объемов продаж по различным группам потребителей, товарных запасов, то есть он может проводиться в различных разрезах, когда все товары делятся так или иначе на три категории в зависимости от той доли, которую они имеют либо в вашем обороте, либо в доходе, либо в еще каком-то показателе, который вы хотите изучать. На практике, ABC-анализ может проводиться как одномерно, то есть вы выбираете один показатель, например, выручка, и анализируете роль товара в выручке. Также можете проводить его и многомерно по нескольким характеристикам. Но, естественно, когда вы проводите ABC-анализ многомерно, он часто сокращается до двух букв, например, AB. Допустим, вы хотите проанализировать не только ту роль, которую товар играет в вашей выручке, но и ту роль, которую товар играет в вашей прибыли. Тогда, соответственно, по разным осям вы откладываете выручку и прибыль, тогда у вас на выходе появляются товары с характеристиками типа AB, BA, а не только AB или C. Соответственно, как проводится ABC-анализ? Для начала вы определяете цель анализа. Как правило, это либо сокращение неэффективного ассортимента, либо если речь не об ассортименте — это оптимизация затрат. Также в случае, когда вы анализируете ассортимент, вы можете анализировать его в различных разрезах, и вашей целью может быть, например, сокращение или вывод каких-то неинтересных поставщиков или оптимизация ассортимента внутри поставщика, внутри подразделения и так далее, тому подобное. Соответственно, вы выбираете объект анализа. Вы проводите анализ всего ассортимента в целом или в рамках какой-то товарной группы, если у вас широкий ассортимент. Или в рамках товара, который поставляется определенным поставщиком. Или в рамках товара, который поставляется определенному клиенту. То есть вы фиксируете ту группу, в рамках которой этот анализ ваш будет производиться — анализ количественный. Если ассортимент большой, то лучше группы разделять четко, потому что анализируя весь ассортимент в целом, особенно если у него широкие ценовые диапазоны, вы можете получить некую среднюю температуру по больнице, которую потом будет трудно интерпретировать. Соответственно, вы определяете тот параметр для анализа, который вы хотите проверить. Как правило, это либо объем продаж в деньгах, либо объем продаж в штуках, либо доходность товара, соответственно, тоже в рублях. Возможны и другие параметры, например, роль данного товара в количестве чеков, в которых он поучаствовал, или количество покупателей, которые заинтересовались данным товаром, приобретая его у вашего предприятия. Далее, соответственно, определяете различные факторы выбора, которые могут повлиять на результаты вашего анализа. Это может быть сезонность, оборачиваемость, тип предприятия. После того как мы определились с той товарной группой, которую мы собираемся анализировать, например, товары какого-то поставщика, или товары какого-то типа, или товары в каком-то ценовом диапазоне, или товары, относящиеся к какому-то функциональному сегменту, например, товары для сада, или что-то подобное, мы все эти товары расставляем в некий рейтинговый список в зависимости от того объема продаж, который они дают, потому что мы решили анализировать их по объему продаж. И получаем следующую картину. Это линейный ряд, там стоит, например, первый товар, продается у нас на 100 000 рублей в год, следующий на 99, потом 94, 92, 80, 62 и так далее. И, соответственно, дальше мы высчитываем долю каждого из этих товаров от совокупной выручки, например, 5 %, пять, пять, пять (здесь у меня округление), четыре, три и далее по тексту. После чего мы должны посчитать сумму этих процентов накопительным итогом. То есть мы прибавляем первые пять к следующим пяти, далее четыре, три, два до того момента, пока мы не дойдем до зоны отсечения. Потому что ABC-анализ проводится, как правило, эмпирическим путем. И зона отсечения товаров A от товаров B и от товаров C обычно устанавливается неким волюнтаристским способом. Вот этот эмпирический волюнтаристский способ, как правило, предусматривает, что товары A — у нас это 80 % выручки, которую они дают, товары B — это 15 %, товары C — 5 %. Здесь у нас есть в определенной степени отсылка к методу Парето, которая говорит, что в любом случае 20 % чего-то всегда дают 80 % чего-то. То есть 20 % статей затрат дают 80 % суммарных затрат компании. И 20 % товарной номенклатуры дают 80 % выручки компании. Исходя из этого, у нас и должно получиться примерно, что в зеленой зоне, которая у нас зона A, это 80 % выручки компании. У нас окажется где-то около 20 % ассортимента — это наиболее значимый ассортимент. То есть у нас здесь минимальное количество товарных позиций, которые при этом дают максимальную выручку. Следующая зона — это зона B. Там будет уже гораздо больше товарных позиций. И они дают нам выручку меньше на 15 %. Это все-таки существенная цифра. И в конце — красная зона, это зона C. Там у вас окажется, как правило, максимальная часть вашей товарной номенклатуры, эмпирически где-то около 50 %, которые все вместе дают всего лишь 5 %. Естественно, это огромный хвост товаров, которые должны быть проанализированы дополнительно и, возможно, выведены из ассортимента. Но вывести из ассортимента 50 % товарной номенклатуры — это довольно странно. Поэтому в случаях, когда у вас большой ассортимент и необходимо им каким-то образом управлять при помощи математических методов и автоматизированных способов, а не вручную, если это десятки или тысячи товаров, соответственно, обычно проводится анализ по двум и более параметрам. Таким образом, когда мы применяем сразу два параметра (в данном случае, как мы сказали, выручку и доход), на пересечении этих параметров совокупность товаров, которые оказываются самыми плохими, будет значительно меньше, потому что она находится на пересечении двух признаков. Так или иначе, по результатам ABC-анализа по двум параметрам одновременно и по группам без C только A и B, например, мы можем получить следующий результат. Товары AA — это те товары, которые показывают и большой объем продаж, и высокий уровень дохода. Это основа вашего ассортимента. Это те товары, которые вы должны беречь, которые дают вам основную выручку, дают вам основную прибыль, на которых держится вся ваша компания. Также у вас есть товары типа AB. Они генерируют большой объем продаж, но при этом имеют низкую доходность. Это так называемые трафикогенерирующие товары. Это товары, которые привлекают ваших покупателей. Они за ними приходят упорно, возможно, они дополнительно закупают еще какие-то товары из других категорий по ABC-анализу. Поэтому от этих товаров избавляться нельзя, пока они не становятся убыточными. Пусть их доход будет не высоким, но пока они генерируют этот огромный покупательский трафик, они должны в вашем ассортименте присутствовать. Следующий тип товаров — это товары типа BA: низкий объем продаж и высокий доход. Это товары, которые обеспечивают вам дополнительную прибыльность. Особенно хорошо, если товары типа BA покупатель приобретает вместе с товарами типа AB. На трафикогенерирующих товарах он к вам пришел, а заодно прикупил те, у которых высокая прибыльность, поэтому эти товары тоже всегда остаются в вашем ассортименте. И остаются товары типа BB — это товары, у которых и низкий доход и, соответственно, низкий объем продаж. Это товары, которые являются первыми кандидатами на вывод из ассортимента, конечно, если не являются товарами, дополняющими какие-то другие важные товары или товары, которые находятся внутри ассортиментной линейки, например, какой-то менее популярный цвет основного товара. Во всех остальных случаях эти товары из ассортимента выводятся. В чем минусы проведения ABC-анализа таким эмпирическим способом? Вы должны четко задать эти границы. 80, 15, 5 или 90, 10, если вы используете только две буквы B и A. Или может быть 95 и 5. Чтобы результат не привел вас к каким-то ошибочным действиям. То есть чтобы вы случайно либо не вывели слишком большой процент товаров из ассортимента, либо, задав слишком нижнюю границу последнего сегмента C или B, не оставили какие-то некачественные товары внутри своего ассортимента.
