[MÚSICA] Olá. O que você acha que influencia o nosso comportamento como negociadores? A verdade é que desde a antiguidade, os pensadores e filósofos tentam classificar e entender as nossas diferenças individuais, seja baseada na posição dos astros, nas secreções humanas ou até no ano que nós nascemos. E olhando para todas as classificações de estilos e comportamentos, o que percebemos é que temos uma natureza múltipla, que não dá para fecharmos apenas uma classificação. Talvez algumas abordagens sejam válidas para algum contexto, mas não para todos os contextos e situações. Talvez possuímos todos os estilos e, cada situação, nós adotamos aquilo que é mais conveniente. O que sabemos é que as influências nos estilos e no comportamento consideram dois lados da questão: o que as pessoas querem e como as pessoas se comportam para obter o que elas querem. E hoje, você irá identificar algumas características e diferenças no comportamento humano, que pode auxiliar nas suas negociações. Dentre os estudos da área de psicologia, há fator comum de duas dimensões do comportamento humano: o controle sobre os outros e o controle sobre si mesmo. A dimensão de controle sobre os outros descreve qual medida as pessoas parecem orientadas para influenciar e assim ter controle sobre situações e sobre os outros. É definido como o grau que uma pessoa, na percepção dos seus interlocutores, tende a influenciar o pensamento e as ações dos outros. É importante aqui dizer que este controle não é colocado de uma forma positiva ou negativa. É apenas uma característica da personalidade. Essa dimensão é dividida uma extremidade, por pessoas que são percebidas como interrogativas. E na outra extremidade, pessoas que são percebidas como dominantes. As interrogativas têm a tendência de fazer mais perguntas do que fazer afirmações ou declarações. Elas têm a voz pausada com expressões e posturas quietas e submissas, com o cumprimento de mão indiferente. Elas escutam mais do que elas falam e são percebidos como calmos, reflexivos e prudentes. No outro extremo, os dominantes tendem a fazer declarações e afirmações. Seu tom de voz é taxativo e traz na mensagem o desejo de influenciar. Com olhar direto, suas expressões são pragmáticas, cumprimento de mão firme e aparentam uma grande confiança. Já na dimensão controle de si, é definida como grau no qual o indivíduo, na percepção dos outros, tende a controlar ou manifestar as suas próprias emoções. Cada de nós tem sentimentos e emoções, mas enquanto alguns os expressam, outros sentem-se melhor controlando os estados de ânimo. Dos extremos dessa dimensão, nós temos os formais, ou controlados, percebidos como reservados, racionais e desinteressados. Eles gostam de fatos e detalhes, são preocupados, vigilantes e de olhar cuidadoso. Do lado oposto, temos os extrovertidos ou informais, com expressão de seus sentimentos, intuições e percepções aos demais. O comportamento revela uma linguagem verbal apurada e animada. Essas dimensões descrevem uma escala, que seguramente nem todas as pessoas pertencem a uma ou a outra extremidade. Com certeza, nós temos a capacidade de variar o autocontrole de acordo com a situação. Assim também, relação ao controle sobre os outros. Combinando essas duas escalas de controle de si e de controle sobre os outros, teremos uma matriz dos estilos sociais, que pode ser considerada para o processo de negociação. Eu irei começar com estilo analítico, caracterizado por indivíduos interrogativos e controlados nas suas emoções. São pessoas cujo foco prioritário é método, padrões, normas, procedimentos, processos e tarefas. A palavra que define este estilo é 'pensamento' e a pergunta-chave, 'como'. Eles confiam nos dados, confiam fatos e detalhes; e preferem conceitos precisos, situações claras e definidas. Geralmente, eles escondem o jogo e não dividem informação relevante por medo que alguém utilize essas informações de forma inadequada e os culpem por isso. A credibilidade deles é alta. Tendem a cumprir o que prometem e trabalham sozinhos. Já o estilo dos controladores, apresenta indivíduos, que apesar de serem formais, tem ações afirmativas ou dominante de controle sobre os outros. Esses negociadores são percebidos como voltados ao resultado. A sua palavra de ordem é 'ação' e a pergunta-chave é 'o quê?'. Eles se sentem à vontade quando podem controlar a si mesmo e o ambiente no qual se encontram. Eles preferem trabalhar rápido e sozinho e suas decisões são realmente muito rápidas. Eles buscam por poder, controle e o que dizem retrata exatamente o que eles pensam e sentem. Por isso, têm dificuldade aceitar e conviver com as diferenças individuais. Como eles são orientados para resultado, eles não aceitam falhas nem explicações para as metas que não sejam cumpridas. Quando temos negociadores com baixo controle sobre as suas emoções ou extrovertido e autocontrole sobre os outros ou dominantes, temos o estilo dos expressivos. São indivíduos atraídos pela busca dos projetos grandiosos, criativos, com uma grande capacidade de gerar ideias. A sua palavras-chave a 'intuição' e sua pergunta-chave é 'quem?'. Eles não hesitam demonstrar as suas emoções, os seus ânimos e o seu entusiasmo. São impulsivos, generalista, orientados por ideias e buscam reconhecimento pessoal. Eles geralmente compartilham as informações que possuem e não se preocupam muito atender as promessas, nem a cobrá-las dos outros. Os sociáveis, por sua vez, são orientados para o relacionamento interpessoal e para a procura de acordo. A sua palavra-chave é 'relacionamento com pessoas' e sua pergunta-chave 'por quê?'. Buscam a aceitação das pessoas, dos grupos, das equipes e necessitam ser amigos de todos. Convivem bem com as diferenças pessoais, aceitam o que é diferente deles e trabalham muito bem equipe. Geralmente são leais e têm medo de ferir os outros, com uma dificuldade de dizer não. Sendo assim, o seu processo decisório costuma ser pouco mais demorado. Bem, como você pode pensar, ter ou outro estilo depende da nossa personalidade, dos contextos e situações que estamos e o quanto nós nos desafiamos para sair da nossa zona de conforto. No processo de negociação, é importante o conhecimento desses estilos nós e nos outros, para que possamos entender os interesses que podem direcionar as nossas ações e, assim, saber o que esperar de cada movimento. Todos os estilos têm os seus pontos fortes e fracos e todos são úteis dentro do processo de negociação. Para encerrar, eu te convido a pensar no seu estilo de negociação e como este pode ser melhor aproveitado dentro do cenário de conflitos e no cenário de negócios. Nos vemos na nossa próxima aula. [MÚSICA]
