Интересной дополнительной аналогией для описания воронки может быть концепция "Hit Points", это тоже концепция из игровой индустрии. Наверное, многие играли в игры, где есть персонаж, у которого есть hit points (очки жизни), и когда у него много очков жизни, он такой радостный, довольный, бодрый, когда у него уменьшается количество очков жизни, он становится более грустный, и погибает, когда у него очки жизни кончаются. Представьте, что ваши пользователи тоже такие персонажи, которые идут через воронку, которые сталкиваются с препятствиями и теряют очки жизни, hit points теряют. Почему они теряют hit points? Мы с вами говорили: из-за барьеров. Допустим, приходит к вам клиент, вроде все нормально, у вас классный стартап, он слышал про вас, на каком-нибудь TechCrunch прочитал или видел на конференции. Он, в принципе, готов купить ваш продукт, он заинтересован, но он заходит на сайт и он нифига не понимает, что вы вообще производите, потому что у вас на сайте написано очень мутно, вы не объяснили, как его проблемы (а его проблемы, мы говорили, это генотип пользователя, это выявленные валидированные проблемы), как они ложатся на фичи продукта. Вы не объясняете это, вы просто говорите: "Купите нас, мы классные, мы инновационные". Он не понял, что вы делаете, до конца, он уже потерял 30 процентов своего внимания или своих очков жизни. Дальше вы говорите: "Оставь-ка свой e-mail, скачай-ка нашу программу, дай-ка доступ к вашему диску", — для того чтобы попробовать ваш продукт. Вы еще даже не просите деньги, но вы, во-первых, заставляете его оставить личные контакты, во-вторых, надо что-то установить на диск и получить доступ к файлам, и так далее. То есть это все уже еще больше напрягает человека, потому что он не очень вам доверяет. Да, про вас, конечно, написали какие-то журналы, но, возможно, это купленная публикация, и, возможно, вы мошенники. То есть у него недостаточно trust, у него недостаточно доверия, и у него еще 30 процентов hit points теряется, он уже почти готов уйти от вас. И наконец, вы говорите: "Теперь заплати 1000 долларов", — и все. Клиент понимает, что это прикольно было, чтобы на это посмотреть, и даже, может быть, установить, но когда вы просите 1000 долларов заплатить, клиент все, у него заканчиваются hit points, и он говорит: "Все, я ухожу". И клиент уходит. То есть у нас воронка как раз в этот момент уменьшилась на единичку. Было на вход 1000 пользователей, и вот здесь у нас дошло до этого этапа всего 50, и вот один из 50 уходит, остается 49. Из 1000 привлеченных, заинтересованных потенциальных пользователей у вас остается 49. И то же самое происходит с остальными, они все отваливаются на том или ином этапе. И чем больше этот отток, или churn, или bounce (по-разному это называется, мы с вами об этом еще поговорим), чем больше отток, тем хуже, у вас больше проблем на этих этапах. Как чинить это, мы с вами обсуждали, то есть нужно идентифицировать барьеры и нужно эти барьеры лечить, тогда у вас оттока не будет, у вас вороночка будет превращаться в трубу, в хорошую конвертирующую, действительно, pipeline продаж.