В прошлом блоке мы с вами сделали исследование основных параметров, на основании которых далее мы можем провести уже какой-то анализ рынка для вашего проекта. Давайте непосредственно попробуем проанализировать добытую информацию, и как можно превратить эти данные, полученные в ходе исследования, уже в какие-то конкретные выводы. В целом стоить отметить, что рынок можно оценивать сверху и снизу, то есть есть два метода оценки рынка. Рассмотрим первый из них, методика оценки сверху. В этом случае производится оценка по уровням, то есть мы идем с верхнего уровня оценки к нижнему. Самый верхний уровень — это PAM, Potential Available Market, самый глобальный уровень. Здесь показаны все люди во всем мире, у которых есть потенциальная потребность, которую ваш продукт может закрывать. Этот показатель используется крайне редко. Следующий уровень — TAM, Total Available Market, это общий объем рынка, здесь учитываются все люди или компании с такой потребностью уже в какой-то конкретной географии, где вы потенциально в обозримом будущем будете работать. Этот показатель нам нужен для того, чтобы понять, в целом в отрасли какого размера работает компания и где в принципе потенциально можно будет получать доход. Более низкий уровень — SAM, Served Available Market — это целевой объем рынка. Рынок, на котором мы работаем и который достижим через наши текущие каналы продаж. То есть это то пространство работы, в котором мы сегодня работаем и где наши конкуренты также с нами конкурируют. Кому именно мы пытаемся продавать — они находятся как раз таки в этом сегменте. Самый нижний уровень — SOM, Obtainable Market, или Share of Market, или Target Market, как его называют — это наш достижимый рынок, то есть наш потенциал при реалистичной оценке роста и каких-то допущениях, которые мы использовали при расчетах. То есть это то множество клиентов, на котором мы непосредственно будем зарабатывать в обозримой перспективе 3–5 лет. В целом есть последовательность оценки, она движется сверху вниз. То есть, как правило, при расчетах мы в первую очередь оцениваем TAM, далее идет оценка SAM, и в конечном итоге мы, конечно же, все хотим получить цифру SOM. То есть мы движемся от больших чисел к малым. Оценка TAM и SAM позволяет нам оценить потенциал отрасли и сегмента в целом, а также размер того целевого сегмента, где ваш проект будет непосредственно работать и продавать и конкурировать. Мы их оцениваем, чтобы понимать в целом верхний уровень его, каков объем индустрии, в целом сегмента, который может также включать и смежные ниши, то есть не обязательно только ту фокусную нишу, где вы сегодня работаете, но и соседние, то есть куда вы потенциально можете выйти при увеличении рыночного потенциала. Например, вы изменяете какой-то функционал продукта, что позволит вам переключиться с текущего сегмента на какие-то дополнительные сегменты, таким образом расширив потенциал рынка. Если же нас что-то не устраивает, мы можем попробовать подумать, можем ли мы взять еще какие-то сегменты для себя. То есть, например, на нашем кейсе про интернет-магазин кормов для домашних кошек, мы можем попробовать взять еще и сегмент собак. Исходя из этого, например, можем попробовать запланировать, что через 6 месяцев можем выйти на сегмент кормов для собак, и, соответственно, на нашем конечном результате мы получим дополнительно 6 миллионов рублей на данном сегменте, в дополнение к сегменту кормов для домашних кошек. А теперь рассмотрим пример с нашим интернет-магазином кормов для кошек в Ижевске и попробуем использовать новую терминологию. Итак, первый показатель — это показатель TAM. Нас интересуют все корма для животных, и из открытых источников мы нашли цифру в 120 миллиардов рублей в год. Это весь покупной корм для домашних животных, включая собак, кошек, рыбок и так далее. То есть это, еще раз, общий объем рынка, или Total Available Market. Второй сегмент, который нас интересует — это SAM, то есть наш целевой сегмент. Поскольку нас интересуют только кошки, то мы берем цифру в 30 миллионов, это количество домохозяйств, которые владеют домашними кошками в России. Мы умножаем это на коэффициент в 20 %, мы это также нашли в открытых источниках, то есть это та доля кошек, которая питается покупным кормом регулярно, и в результате получаем цифру в 6 миллионов кошек, которые на регулярной основе питаются покупным кормом. Дальше соотносим это с расходами владельцев. Знаем, что владельцы тратят порядка 1000 рублей в месяц на содержание своей кошки, то есть на покупку корма для нее, умножаем это на 12 месяцев — соответственно, на год — и в результате получаем цифру в 72 миллиарда рублей. То есть это, по сути, наш объем целевого сегмента, объем кошачьих кормов. Последняя цифра, которую мы с вами хотим рассчитать — это SOM, то есть наш достижимый сегмент рынка. В этой части мы попытаемся понять, какая часть людей кормит кошек покупными кормами в городке Ижевск, покупая их через интернет, и потенциально действительно может в будущем стать клиентами нашего сервиса. Мы уже зафиксировали, что 20 % — это собственная доля владельцев кошек, которые покупают корма регулярно. Умножаем их на 137 тысяч — эту цифру мы уже с вами рассчитали, то есть это то количество домохозяйств, которые владеют кошками в городе Ижевск. Следующий этап расчета — это мы в этом случае умножаем на 9 %, в нашем случае это доля онлайн-продаж, такая доля домохозяйств будет покупать корма в интернете. То есть это наша приблизительная оценка по данным Яндекс Вордстата. Следующий шаг — это умножение на 8 %. В нашем случае эта цифра характеризует эффективность наших продаж, а именно конверсия на сайте, то есть от количества посетителей в количество конечных покупателей. Это наше предположение, экспертное предположение, сделанное исходя из того, что мы будем нагонять целевых лидов, то есть наших потенциальных покупателей, на наш сайт. На самом деле, это и будет в конечном итоге долей от нашего целевого сегмента в результате. Следующий этап расчета — это умножение на наш доход с каждого клиента, мы его уже зафиксировали на уровне одной тысячи рублей в месяц, и умножаем эту цифру на четыре месяца в году. Почему именно четыре месяца? На самом деле, мы определили это как среднее число покупок именно у нашего сервиса одним клиентов в год. Потому что обычно, вообще, клиенты меняют магазины в течение года, то есть они пробуют какие-то другие интернет-магазины, иногда покупают в магазине у дома, и вообще, в принципе, есть множество других причин, почему клиенты не пользуются целый год одним и тем же магазином. Именно поэтому мы берем некую среднюю величину в четыре месяца в году. Перемножив все эти показатели выше, мы получаем цифру в 785 тысяч рублей в год. Это и есть тот конечный финансовый результат, на который наша компания может рассчитывать с учетом всех наших вводных и ограничений, которые мы выше описали. При всем при этом давайте помнить, что в случае с продажей кормов для домашних животных мы лишь перепродаем уже готовый продукт с какой-то наценкой. Таким образом, полученная нами цифра — это общий оборот. Если наша наценка будет 30 %, в этом случае мы зарабатываем лишь 235 тысяч рублей в год, из которых далее, соответственно, компания уже будет нести расходы на зарплату и какие-то другие издержки. Таким образом проводится оценка рынка сверху. То есть мы заложили ряд предположений и вводных, часть из них получена приблизительной или экспертной оценкой, и в конечном итоге получили цифру по достижимому рынку с помощью метода оценки сверху.