Когда же нужно делать оценку рынка, и как часто производить это упражнение? То есть этот процесс, на самом деле, постоянный. Это сквозной процесс, который вы регулярно должны проделывать, уточнять его с течением времени, с развитием вашего проекта, как только у вас будут появляться новые вводные или происходить какие-то изменения. Действительно, при каждом существенном изменении в проекте, при выборе нового направления, при переориентации на новый клиентский сегмент, у вас будут появляться новые вводные данные, которые вы можете брать за основу расчета вашего рынка. То есть вы будете корректировать свои старые цифры, и у вас будут появляться какие-то новые. Таким образом, это не является неким этапом в жизни стартапа, когда вы на ранней стадии рассчитали один раз рынок и после этого пользуетесь этим расчетом бесконечное количество времени. Вы делаете это действительно первый раз, но после этого вы регулярно можете осуществлять переоценку этой цифры и получать какие-то более свежие, более точные данные и использовать их в вашей работе. Да, разумеется, эта цифра будет полезна и вам, и вашему инвестору. Начинающие предприниматели очень редко производят оценку рынка, либо не делают это вообще, потому что слишком большая степень неопределенности, они не знают, где брать информацию и что с ней делать. С другой стороны, опытные предприниматели как раз-таки регулярно проводят оценку рынка, оценку потенциала конкретного проекта, конкретного продукта, и прежде чем существенные свои усилия какие-то направить на реализацию этого проекта, проводят какие-то простые расчеты. В целом, нет задачи делать какое-то очень сложное исследование, тратить на это дни, недели. Достаточно по принципу 20 на 80 — потратить немного времени, для того чтобы определить какие-то ключевые моменты и выделить ключевые цифры, хотя бы верхнеуровневые, и отсечь какие-то неинтересные истории. Почему же важно делать оценку рынка еще с самых ранних стадий? На самых ранних стадиях, на этапе идеи, у стартапа может не быть ничего, кроме команды, может даже не быть продукта, и стартап существует исключительно на бумаге или в презентации. Поэтому для того чтобы оценить перспективность развития данного проекта в деньгах, нужно проделать упражнение по расчету рынка. Условно, на ранних стадиях стартапы можно разделить на две стадии. Первая стадия — это действительно стадия, у которой может быть единичные продажи, либо продаж может не быть. В этом случае, мы можем понять потенциал рынка только исходя из неких предположений, которые вы сегодня делаете. На второй стадии — более поздней, у стартапа уже могут быть какие-то устойчивые продажи в каких-то определенных клиентских сегментах. В этом случае перспективность его может определяться сохранностью маржинальности в долгосрочной перспективе. В случае с первой стадией, то данный стартап можно закрыть еще на этапе идеи. То есть мы поймем, что потенциальный рынок данного проекта слишком маленький и тратить не него времени не стоит. Во втором случае, в случае со стартапом, который генерирует уже какой-то денежный поток, в этом случае оценка рынка позволит нам принять управленческое решение: как еще можно поменять ваш проект, для того чтобы все-таки этому стартапу было куда расти. То есть в случае существенных изменений, вы можете переориентироваться на новый клиентский сегмент, выбрать новую географию, скорректировать ваш продукт, что позволит вам зарабатывать на нем больше. Исходя из этого, расчет рынка позволит вам понять, как меняется перспектива развития вашего проекта в том или ином случае. А что все-таки делать, если вы сделали расчет рынка и рынок получился маленький? Ну, в первую очередь, не стоит расстраиваться, то есть это не значит, что это плохо, это просто значит, что масштабы роста вашего проекта могут быть потенциально не очень большими. Исходя из этого, вы просто для себя должны зафиксировать некоторые выводы. Во-первых, интересно ли с данным проектом будет работать кому-то из инвесторов. То есть, например, венчурные фонды маленькие масштабы просто не интересуют. То есть и для себя вы должны также определиться, интересно ли вам самим этим заниматься или нет. История с небольшим рынком — она может быть разделена на две части. То есть рынок сам по себе может быть локальным и географически ограниченным. Поэтому для того чтобы выйти за пределы географии, возможно, вам придется делать новый продукт. И вторая история, это когда рынок потенциально большой, но при этом для того чтобы захватить условно 100, 200 или 300 миллионов рублей с этого рынка, вам придется расти в течение 15 лет. Возможно, есть какие-то внутренние ограничения в вашем проекте, которые не позволят ему быстро отмасштабироваться. Это ограничение № 2. И третье — рынок сам по себе может быть изначально большим, но при этом, исходя из текущих тенденций, исходя из текущих технологий, возможно, этот рынок в перспективе будет сокращаться или сокращаться очень быстро, если вы опираетесь на ту или иную технологию, которая теряет актуальность. Поэтому важно регулярно проверять, не сокращается ли ваш рынок, то есть какие, в принципе, тенденции на этом рынке. Может быть, появился новый игрок, который поменял технологию на рынке, поменял какие-то фундаментальные основы вашего рынка, исходя из чего, вам просто нужно пересчитать и посмотреть, что с ним происходит. Давайте рассмотрим пример, когда основатель проекта переориентируется с B2C направления в B2B направление, и в этом случае в результате получает больший сегмент рынка и потенциал развития своего стартапа. В данном конкретном кейсе стартап делает курсы по слепой печати, который реализован в виде программного продукта для физических лиц, где основатель получает 100 рублей с одного человека единожды. В какой-то момент основатель действительно понимает, что этот продукт не очень востребован в B2C-сегменте и много денег он на нем не заработает — потенциал роста ограничен. Но в рамках проведения проблемных интервью, основатель понимает, что в B2B-сегменте эта проблема более актуальная. И в этом случае, он сможет зарабатывать не 100 рублей с одного человека, а кратно выше, беря по 100 рублей с каждого сотрудника компании, в этом случае, будет зарабатывать несколько миллионов рублей с каждой компании единовременно. Таким образом, когда компания переориентировалась на B2B-сегмент, потенциал рынка кратно вырос. Таким образом, вывод из этого следующий: если вы попали сегодня в какую-то небольшую нишу и понимаете, что она сильно ограничена и не позволит вам в долгосрочной перспективе эффективно расти, проверьте, есть ли какой-то соседний клиентский сегмент, кому потенциально нужен ваш действующий продукт, либо продукт слегка скорректированный.
