Приступая к проблемному интервью, стоит еще раз поговорить о том, что такое клиентский сегмент. Вы об этом слышали на предыдущей неделе, но, тем не менее, имеет смысл об этом поговорить еще раз. Клиентский сегмент — это группа пользователей, объединенная общей потребностью или болью. Если зайти с другой стороны, то клиентский сегмент — это группа пользователей, для которых у нас есть отдельное ценностное предложение. Когда мы выделяем клиентский сегмент, придумываем клиентский сегмент, нужно идти от общего к частному. Вообще, изначально клиентский сегмент — это наша гипотеза, которая в последующем подтвердится или опровергнется в процессе проблемного интервью. Как идти от общего к частному? Любимый пример: — Что вы делаете? — Мы производим кроссовки. — Для кого? — Для всех, у кого есть ноги. Это неверно, потому что выясняется, что не для всех, у кого есть ноги, а только для мальчиков. Дальше выясняется, что не для всех мальчиков, у кого есть ноги, а только для всех мальчиков, у кого есть ноги и кто занимается спортом. Идем еще дальше и понимаем, что это не все мальчики, кто занимается спортом, а только для тех, кто бегает. Таким образом, отсекая все ненужное, у нас получается довольно четкая формулировка клиентского сегмента, с которым вам в дальнейшем придется работать. Выделяя клиентский сегмент, нам стоит задать себе несколько вопросов. Во-первых, кто больше всего хочет, чтобы наша идея была реализована? Кто из этих людей будет реально использовать продукт? Почему именно они хотят, чтобы продукт появился и какой у них мотив? Есть ли у них какие-то дополнительные мотивы, и, возможно, есть какие-то другие группы пользователей, у которых есть схожие мотивы. Стоит сказать, что если вы выделили клиентский сегмент и не понимаете, где найти его даже для интервью, вы плохо придумали. Один из примеров: на одном из харвестов команда начала работать над интересным сервисом — агрегатором информации с валютных обменников, чтобы в одном месте можно было посмотреть разницу в курсах, понять, где лучше, где хуже. И один из клиентских сегментов, которые они придумали, как им казалось, самый вкусный, самый хороший, был — валютные барыги. Они очень долго думали, где их найти, в результате отказались от этого клиентского сегмента, потому что вряд ли в Интернете существует форум валютных барыг и вряд ли вы для интервью будете искать людей следующим образом: подходить к обменнику, искать странных типов и говорить: «Ты барыжишь? Пойдем, пару вопросов тебе задам». В результате наших экспериментов с клиентским сегментом у нас получается такой «сферический клиент стартапа в вакууме». Этот человек может быстро принести первый доход, с ним достаточно легко установить контакт, и этот человек поможет нам развивать в дальнейшем бизнес. Быстро принести первый доход — это значит, что у наших потенциальных клиентов есть реальная боль или проблема. С ним легко установить контакт, мы понимаем, через какие каналы этих людей можно найти, и понимаем, где они собираются или на каких интернет-сайтах они проводят время. А вот про то, что он поможет нам развивать бизнес, я бы хотел поговорить чуть подробнее, Во-первых, надо помнить, что клиенты стартапа — это в основном новаторы и ранние последователи. И эти люди обычно очень хорошо знают рынок, они очень хорошо знают конкурентов, они очень хорошо знают пути решения своей проблемы — естественно, они же пытались ее как-то решить, и их, возможно, все это дело не устроило. И эти люди всегда готовы делиться информацией и делают это охотно, и этим [НЕРАЗБОРЧИВО] нужно пользоваться. Нужно этих людей спрашивать, и этой информацией, естественно, пользоваться для улучшения вашего продукта. Кроме того, ранние последователи и новаторы будут являться «евангелистами» вашего продукта. Если они действительно купили что-то хорошее, они пойдут и расскажут об этом друзьям, тем самым создавая вам бесплатную рекламу. Про гипотезы мы уже немного поговорили на первой неделе, стоит еще чуть-чуть добавить. Гипотез про бизнес можно наформулировать довольно много, и это хорошее, интересное занятие, и правильное занятие. Поэтому лучше наформулировать сразу гипотез столько, сколько можно, при этом для проблемного интервью лучше отобрать из них три или четыре, самых основных, которые влияют на основную ценность вашего продукта. Проранжируйте эти гипотезы и с ними уже идите на интервью, и на основе их составляйте перечень вопросов. Есть специальный инструмент для создания гипотез, звучит он следующим образом: мы верим в то, что на рынке происходит какая-то штука. Для того чтобы это проверить, мы сделаем определенные действия и померим выхлоп из этих действий. И мы окажемся правы, если будут какие-то такие выводы или что-то произойдет. Например: мы верим, что люди не любят ходить по магазинам. И для того чтобы это проверить, мы зададим вопросы пятидесяти респондентам. И окажемся правы, если как минимум 25 из них или 20 из них подтвердят, что да, действительно, такая проблема существует. Таким образом можно сформулировать практически все гипотезы, это очень удобно. И мне кажется, что как минимум в этом стоит попрактиковаться в свободное время. Еще стоит сказать одну вещь: есть гипотезы — как минимум в вашем случае будут гипотезы, которые подтвердятся, и гипотезы, которые не подтвердятся. Практически никогда не бывает, чтобы подтверждались все гипотезы, и это правильно. И здесь надо понимать, что делать в одном случае и что делать в другом случае. И если гипотеза подтверждается, понятно, что мы продолжаем делать бизнес и движемся к победе и крупным заработкам. А если гипотеза не подтверждается, то нужно обладать достаточно большим мужеством, чтобы сказать себе, что моя идея была неправильной и не нужно этим заниматься. Или пойти формулировать новые гипотезы либо искать какие-то другие области для применения своих знаний и способностей. С подтвержденными и неподтвержденными гипотезами есть еще одна небольшая проблема. К сожалению, со школы в нас закладывается боязнь ошибиться. И ровно поэтому мы, например, не очень хорошо учим иностранные языки, потому что мы больше учим о языке и боимся ошибаться, боимся сделать ошибку. Мы все знаем правила, мы все знаем, как правильно, но при этом мы боимся говорить. С гипотезами то же самое. Мы изначально боимся ошибиться, хотя в большинстве случаев ошибка ведет к истине. И в нашем случае, как я говорю обычно, непроверенная гипотеза или ошибочная гипотеза, вовремя выявленная, гораздо лучше, чем подтвержденная гипотеза. Потому что в случае, если гипотеза непроверенная и мы знаем, что этот путь точно ложный, и можем гораздо быстрее прийти к правильному пути, который, на самом деле, никто не знает. Он выявляется путем проб и ошибок. Он как раз выявляется путем отбраковки гипотез и нахождения правильных. При этом забракованных и неправильных гипотез, в принципе, по практике оказывается гораздо больше, чем правильных.