В данном случае под инновациями, или нововведениями, мы понимаем не только высокие технологии, но и любые изменения в привычном ходе вещей для человека. Любопытно, что одна из основных исследовательских работ в данной области была сделана на основе анализа поведения фермеров и их склонности внедрять в свой севооборот новые зерновые культуры. Как это неудивительно, но результаты данного исследования вполне справедливы и для анализа отношений людей к высоким технологиям и другим современным инновациям. В зависимости от отношения к нововведениям, выделяют несколько сегментов потребителей. Каждый из них отличается размером и долей, которую такие люди занимают в обществе в среднем. И также они довольно сильно отличаются своей мотивацией. Первый сегмент, который мы рассмотрим — это инноваторы. Такие люди — энтузиасты технологий, и новые продукты для них ценны сами по себе. Они любят копаться в новых гаджетах, находить и устранять какие-то проблемы, связанные с программным обеспечением или работой нового продукта. Именно этих потребителей необходимо привлекать к тестам прототипов ваших продуктов, для того чтобы выявить проблемы на ранней стадии. Как правило, доля инноваторов в любом обществе достаточно низкая — 1.5–2 %, не больше. Именно поэтому сделать устойчивый бизнес, ориентируясь исключительно на этот сегмент, не сможет ни одна компания. Кроме этого, как только вы учтете все проблемы, выявленные инноваторами, и устраните их в готовом продукте, он перестанет быть для них интересным, и они переключатся на какие-то еще более новые и все еще неустойчивые технологии. Следующий сегмент — более многочисленные ранние последователи. Такие потребители заинтересованы в использовании нового продукта для создания ценности для своей компании либо для повышения собственного престижа и статуса. Именно такие люди хвастаются тем, что они первые купили новый iPhone, или им удалось прокатиться на новом электромобиле, или они имплантировали себе микрочип для оплаты покупок в супермаркете. Такие клиенты ценные тем, что они понимают важность инноваций и готовы инвестировать в развитие новых продуктов. Доля таких потребителей также достаточно невысока, поэтому ориентироваться на них в качестве основного сегмента и источника прибыли для компании также не следует. Основные денежные потоки и устойчивое положение на рынке можно получить в результате обслуживания следующего сегмента, который называется «раннее большинство». Для этих людей свойственна прагматичная мотивация, и они хотят стандартный, устойчивый продукт, который будет надежно работать и приносить им пользу. В этом случае новые технологии не являются для них ценностью, но если технология работает достаточно хорошо, они могут получить с помощью нее конкурентное преимущество. Этот сегмент обладает достаточным размером, для того чтобы компания могла окупить затраты на разработку продукта. Важно понимать, что мотивация этих людей сильно отличается от двух предыдущих сегментов, и поэтому доработка продукта должна осуществляться в первую очередь в связи с их предпочтениями, а не тем, что скажут вам инноваторы или ранние последователи. Следующий сегмент, которые еще менее благосклонно относится к инновациям, называется «позднее большинство». Такие люди уже достаточно консервативны, и они ориентируются на продукты, занимающие устойчивое положение на рынке. Предпочтение они отдают тем продуктам, которые по факту являются отраслевыми стандартами. Удобство заключается в том, что для данного сегмента наибольшей привлекательностью обладают именно зрелые продукты, которые уже не очень интересуют первые три сегмента. Позднее большинство также является хорошим источником финансовых, средств, которые можно пустить на разработку новых продуктов, которые заинтересуют других потребителей. Последний сегмент — это консерваторы. Они, как правило, никогда не покупают новые продукты и довольно активно говорят, почему эти продукты их не устраивают. Денег от них вы вряд ли получите, но их критические замечания могут выявить и помочь устранить какие-то возможные проблемы или ошибки в вашем продукте, поэтому прислушиваться к ним тоже достаточно полезно. Все эти группы являются в одинаковой степени важными для компании, потому что на первых этапах развития продукта первоначальные импульсы и обратную связь мы получаем от малочисленных, но более активных сегментов. В дальнейшем мы должны адаптировать наш продукт в соответствии с потребностями большинства на рынке. И об этом следует помнить, когда вы разрабатываете и усовершенствуете ваш инновационный продукт. После того как мы определились, кто наши клиенты и в чем заключаются их потребности, наша следующая задача — сформировать для них наиболее подходящее ценностное предложение. Об этом и пойдет речь в следующей теме.