Еще один интересный инструмент в нашем арсенале — это CPA-сети. CPA — это Cost Per Action, стоимость за целевое действие. Такое название сети получили потому, что в них расчет происходит за выполненное целевое действие. Например, я владелец интернет-магазина, и целевым действием в моем случае будет отправка заказа. Сети, по сути, предлагают мне трафик. То есть они направляют людей на мой сайт. И если эти люди заказывают товары, я расплачиваюсь с сетью, соответственно, в зависимости от количества полученных мной заказов. Вряд ли я ошибусь, если предположу, что у тебя есть минимум один почтовый адрес, я имею в виду электронную почту, а скорее всего, их даже больше. И опять же вряд ли ошибусь, если предположу, что периодически на эти адреса приходят письма от разных компаний. Это так называемый email-маркетинг. Письма могут быть разными. Некоторые могут быть интересными, развлекательными. Некоторые могут быть явно продающими: "купи, уникальное предложение здесь и сейчас!" А есть служебные, так называемые транзакционные сообщения, которые приходят в ходе взаимодействия твоего с какой-нибудь компанией, с, допустим, интернет-магазином в процессе покупки. Ты что-то добавил в корзину, оформил заказ, оплатил, и тебе приходит оповещение, что заказ получен, оплачен, будет доставлен тогда-то. Потом может прийти повторное уведомление. Потом компания может предложить какие-то интересные товары для тебя, учитывая твой предыдущий покупательский опыт. Вот этот инструмент коммуникации тоже является очень важным и ценным, позволяет информировать аудиторию, делать ее более лояльной и непосредственно продавать. А в завершение поговорим о нескольких инструментах повышения эффективности работы маркетинга на всех уровнях воронки продаж. Первый — это контент-маркетинг. Контент-маркетинг — это разновидность маркетинговых активностей, когда компания делится полезной информацией с аудиторией. Полезной без привязки к покупке, конкретным товарным предложениям или услуговым предложениям данной компании. Привязка может быть косвенная. Например, я продаю те же самые пароочистители, но я могу давать советы, как проводить уборку дома, как делать это эффективно, какие средства использовать, то есть реально полезная для практики, для жизни информация. Но она позволяет аудитории становиться более лояльной, узнавать этот бренд. И соответственно, когда человек дальше движется по всем этапам воронки продаж, вероятность перехода на следующий этап во многом зависит от того, как человек относится на данный момент к компании. Если компания ему помогает, если он ее знает, если образ этой компании в его глазах положительный, соответственно, он с большей вероятностью перейдет на следующий этап и в итоге станет клиентом. Также, когда мы что-то покупаем, мы практически всегда смотрим отзывы об этой компании. Я думаю, ты не исключение. Особенно, если это компания, о которой пока нам мало что известно. Мы идем на Отзовик, на Yell. А на самом деле, чаще даже просто идем в поисковую выдачу и вбиваем "компания отзывы". И если мы видим, что отзывы плохие, соответственно, появляется сомнение, стоит ли у этой компании покупать. Такой подход используют очень широкие массы людей, широкая аудитория, и поэтому маркетологу нужно очень тщательно, внимательно отслеживать, какая репутация у компании в поиске. А также не допускать всплеска негатива в социальных сетях, особенно если компания где-то опозорилась. Хорошо известен случай, когда Аэрофлот отказался провозить кота. Был целый скандал, и многие очень узнали об Аэрофлоте как ненавистнике котов. Вот это тот пример, когда негатив вспыхнул и не был вовремя замечен, погашен и правильно обработан. Такие случаи тоже наносят довольно серьезный ущерб репутации компании. Но, повторюсь, больший эффект имеет работа с поисковой выдачей, когда человек ищет отзывы о компании в поисковике и должен находить о ней в принципе позитивную информацию. Над этим тоже должен работать маркетолог. Стимулировать появление положительных отзывов, нивелировать негатив, делать так, чтобы у компании не было плохой информации в выдаче по репутационным запросам. И поскольку интернет-маркетинг — инструмент сложный, конечно же, нужно отслеживать, как он работает, измерять, проверять, улучшать. И над всем этим властна веб-аналитика. У веб-аналитики две задачи. Первое — это оценка эффективности источников трафика. По сути, тех рекламных каналов, которые мы используем. И вторая задача — как сделать сайт максимально удобным, продающим, полезным так, чтобы люди, приходя на сайт, не уходили, а доходили до покупки. И есть нулевая задача: правильно настроить все системы, все метрики для того, чтобы принимать решения на основе правильных, точных данных. Итак, мы разобрали с тобой три группы инструментов. Первая, которая работает на формирование потребности. Вторая, которая позволяет конвертировать потребность в реальных клиентов. И третья — та группа, которая работает на всех уровнях воронки продаж.
