Привет! Сегодня мы разберем основные инструменты интернет-маркетолога. Сейчас на слайде ты видишь схему (диаграмму), в центре которой перевернутая пирамида. Вот эта штуковина называется "воронка продаж", ее очень любят маркетологи. С помощью нее они оценивают, как потребители двигаются от момента, когда у них только возникла потребность в товаре или услуге, к тому, чтобы стать клиентом компании. Понятно, что вначале маркетологи должны работать с очень большой аудиторией, только часть этой аудитории станет потенциальными клиентами, и только малая часть из потенциальных станет реальными клиентами, поэтому и говорят о воронке — сверху она широкая, снизу она узкая. И эту воронку условно можно разделить на две части. На верхней части задача маркетолога привлечь внимание, проинформировать, сделать так, чтобы человек захотел купить, то есть это этап формирования потребности. А дальше начинается этап лидогенерации. То есть у человека возникла потребность, теперь нужно заполучить его в качестве клиента. И инструменты, которыми пользуется маркетолог, можно также разбить на две части. На ту часть, которая работает на формирование потребностей, и ту часть, которая позволяет эту потребность превратить в реальных клиентов. Но также есть группа инструментов, которые работают на всех этапах воронки продаж. Сейчас мы более подробно разберем каждый из них. Итак, что же работает на этапе формирования потребности? Во-первых, это медийная реклама. Ты как пользователь интернета наверняка неоднократно видел на сайтах яркие, интересные, иногда мигающие баннеры. Баннер — это пример медийной рекламы. Задача баннера сделать так, чтобы человек обратил на него внимание, заинтересовался, запомнил, что ему на баннере сообщают, а в лучшем случае даже кликнул по нему, перешел на сайт и получил более подробную информацию. Медийная реклама предполагает большие охваты аудитории, потому что мы работаем на верхнем уровне той самой воронки продаж. Нужно показать баннер максимальному количеству потенциальных клиентов, максимальной аудитории, но при этом аудитории целевой, той, которая на самом деле может заинтересоваться и в перспективе купить. Вторая разновидность — это видео-реклама. Ты, конечно же, смотрел (и уверен неоднократно) ролики на YouTube, и так же, уверен, неоднократно пропускал рекламу, которая вначале показывается в качестве pre-roll. Иногда эта реклама выскакивает и в середине видео, если видео достаточно долгое — это уже так называемый mid-roll. Но суть одна и та же — тебе показывают рекламу в видеоформате, и ты либо заинтересуешься и досмотришь ее до конца, либо нажмешь на кнопочку "Пропустить". С помощью этого, кстати, маркетолог определяет, заинтересовало ли тебя рекламное объявление (в данном случае рекламный ролик) или нет, и оценивает, вышел он на целевую аудиторию или нет. Видеоролик — это тоже инструмент информирования, инструмент создания потребности. Ты узнаешь о чем-то новом, интересном и дальше можешь захотеть это новое купить. И к инструментам формирования потребностей можно отнести SMM. SMM — это Social media marketing, маркетинг в социальных сетях. Это все те активности, которые компания реализует в соцсетях: ведет сообщество, общается с аудиторией и человек, который попадает в сферу влияния бренда в соцсетях, волей-неволей начинает становиться к нему более лояльным, если, конечно, политика компании в деле продвижения бренда адекватная и качественная. И, кроме того, соцсети позволяют также информировать аудиторию о каких-то новинках, об изменениях, о привлекательных предложениях. Поэтому SMM (маркетинг в социальных сетях) можно рассматривать как инструмент тоже повышения узнаваемости и информирования аудитории. Следующий блок инструментов работает на лидогенерацию. Лид (на языке маркетолога) — это контакт. Это данные о клиенте, с помощью которых с ним дальше можно продолжать общение. Лидом может быть телефон, е-мейл, все то, каким образом мы сможем связаться с человеком. Но лид интересен только в том случае, если этот человек, конечно же, потенциальный покупатель. Итак, что же нам позволит получить контакты потенциального покупателя либо прямые заявки и заказы? Во-первых, это контекстная реклама. Ты, конечно же, замечал, что если ввести запрос в поисковой системе, сверху над результатами якобы поиска будет пометочка "Реклама". Дело в том, что это, конечно же, не результаты поиска, это рекламные объявления, которые очень похожи на органический, настоящий поиск. Располагаются сверху для того, чтобы люди на них кликали. Цель контекстной рекламы — поймать аудиторию в тот момент, когда у нее есть актуальная потребность. Вот человек захотел купить пароочиститель Керхер, он вводит запрос и рекламодатель понимает, что это максимально целевая аудитория, это человек, который сейчас хочет купить. И начинается битва за этого человека, аукцион в контекстных системах. В итоге кто-то выигрывает и показывает эти объявления, а мы с тобой кликаем на эти объявления, переходим на сайт и становимся потенциальными покупателями этой компании. Главное — у нас есть в этот момент потребность, поэтому мы очень ценны для маркетолога. Но, конечно, помимо платной выдачи есть и органическая, та, которую формирует поисковая система, и которая должна максимально отвечать на твой запрос, на мой запрос, на запрос любого пользователя. И для того, чтобы попасть в органическую выдачу на первую страницу результатов поиска, используется такой инструмент как поисковое продвижение либо SEO (у нас называют его СЕО). Непростой, сложный, можно сказать долгоиграющий инструмент, но с другой стороны, продвинув свой сайт дальше, тебе не потребуется, как маркетологу, платить за каждый клик, за каждый переход, это будет условно бесплатно. Здесь главное — работа с сайтом. Еще один важный инструмент в нашем арсенале — это таргетированная реклама. Это реклама в соцсетях, и таргетированной ее называют потому, что соцсети очень многое про нас знают, и позволяют выставлять довольно точные настройки таргетинга. Эта реклама преследует нас в соцсетях везде, она может встретиться в ленте, как ты сейчас видишь на примере, она показывается справа в виде текстового графического баннера, она бывает в сториз, таким образом контакт с целевой аудиторией практически гарантирован. Задача маркетолога как раз выставить правильные настройки таргетинга, чтобы максимально попасть именно в целевую аудиторию. А дальше человек может кликнуть по этому объявлению, попасть на сайт либо есть вариант получить лид прямо здесь, в социальных сетях, то есть человеку показывается форма заказа, он вводит данные, и все — лид получен, задача на первом этапе выполнена. При покупке любой человек хочет выбрать самый дешевый и самый надежный вариант, особенно если он, допустим, определился, какая модель ему нужна. В данном случае в качестве примера я опять использовал пароочиститель. Вот, допустим, мы хотим купить пароочиститель, решили, какой нам нужен, дальше нужно найти, где его купить максимально дешево с одной стороны, а с другой стороны проверить, насколько надежен тот магазин, в котором мы будем покупать, и еще лишний раз проверить, не ошиблись ли мы с выбором модели. Вот все эти задачи позволяет решить маркетплейс. Пример: Яндекс-маркет. Здесь можно посмотреть товарные предложения разных магазинов, почитать отзывы и о магазинах, и о самом товаре, и сделать окончательный выбор. Поэтому люди активно пользуются маркетплейсами, значит там есть аудитория, и значит там должен работать маркетолог.
