En este primer curso, los participantes conocerán el proceso de una negociación, la naturaleza de uno mismo (capacidades y potencialidades) y la de los oponentes, para establecer negociaciones efectivas, en donde se establece una dinámica de propuestas y transacciones racionales y emocionales, en el marco de la globalización, para generar un ambiente de negociación y cooperación creativa, para diseñar estrategias para lograr resultados de negociación, diseñar argumentos para negociar, saber escuchar y comunicarse y convenir en un intercambio de los recursos y bienes en juego, favorable a los intereses de ambas partes. .
La paradoja del poder
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From the course by Universidad Nacional Autónoma de México
Introducción al mundo de las negociaciones
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Universidad Nacional Autónoma de México
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Course 1 of 5 in the Specialization Estrategias de Negociación
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La negociación como necesidad de vida
Se analizará la negociación como una paradoja de poder que genera un futuro creador o un escenario de destrucción, confirmando los valores éticos para las negociaciones en el marco de nuestro modelo de negociación.
Meet the Instructors
Fernando GuerraLicenciado
Facultad de Contaduría y Administración
[MUSIC]
Compañeros bienvenidos otra vez.
Nos da mucho gusto estar con ustedes y este vídeo que vamos a estar viendo y
este conjunto de información tiene varios conceptos que queremos
platicar con ustedes.
Si tu estás en una posición de estar en una organización y vas
a estar negociando y tienes que ver con la globalización.
Es muy probable que tú you puedas ir sacando conclusiones
en tu actuación dentro de la globalización.
Por ejemplo, la relativa a cuál es es el tipo de intranegociación que
están celebrando, cuáles son los convenios que están cumpliendo,
cuáles son las responsabilidades que están generándose.
Y puede ser que además puedas analizar las cláusulas de los acuerdos you precisos.
Porque a tí te va a ser muy importante que en tu propio entorno de negocio,
conozcas cómo están haciendo la negociación.
Y algo muy importante, si tú ves que no es satisfactorio, y te recuerdo que
cuando hay globalización y no hay satisfacción, hay regionalización.
Entonces, podemos ver nosotros cómo en la regionalización
podemos encontrar una respuesta a nuestros intereses de negocio.
Pero tú you tienes el criterio de entrar
en el mundo del entorno global de la propia globalización.
Esto significa una parte muy importante del poder de negociación,
porque si yo llego a una negociación con una parte you resuelta de mis intereses.
¿Te imaginas cómo vas a negociar?
Con una serenidad, con una tranquilidad, e inclusive hasta poder decirle a la
gente yo tenía ganas de poder negociar con ustedes, pero veo que es imposible.
En este momento si ustedes no cambian esta posición, yo me retiro.
Quiero decirles también que en esa misma línea,
y haciendo y anticipando un poquito los acontecimientos.
Les vamos a dar cuatro recomendaciones específicas para que hoy día
empecemos a hacer nuestro cambio a una negociación profesional.
Les voy a pedir lo siguiente.
Primero, no demuestren prisa al negociar.
Segundo, de hoy en adelante al planear una negociación,
planea las preguntas que vas a realizar.
Acuérdate que para nosotros en el sentido de un negociador que está haciendo
labores de asesoría en la negociación con la contraparte, necesita información.
Tercero, te voy a proponer que pienses
en el sentido de cómo son las negociaciones japonesas.
Los negociadores japoneses no van a tomar decisiones.
Su cometido es recomendarle a la dirección o a su autoridad
lo que deben hacer con la negociación.
¿Qué sucede con esta postura?
¿Algo muy cómodo?, yo no tengo que cerrar, a mí
no me pueden presionar yo pregunto lo que quiera, pongo el ritmo de la negociación.
Pongo el tiempo de la negociación y pido toda la información que quiera,
en el momento que quiera.
Tu puedes concluir de los japoneses dos cosas: cuando tengas negociaciones largas,
por favor no tomes decisiones, eres una persona que va a recopilar información.
La otra, si son cortas, advierte que tienes todo el poder, toda la
determinación y todo el juicio para tomar decisiones, y ahí si enfréntalas.
Y un punto adicional bien importante.
Por favor, no cuentes tus problemas, no platiques tus presiones, no digas lo que
les está ocasionando esta negociación, porque eso puede ser usado en tu contra.
Por favor, son cuatro conceptos que desde hoy queremos que empieces a utilizar.
Hay un vídeo que nos habla de la negociación como necesidad de vida,
y esta negociación como necesidad de vida, vean entonces ustedes con el significado.
Dice que tú has negociado desde que naciste yo creo
que el primer llanto tuyo fue para lograr algo.
Entonces desde ahí.
Luego pasamos a la escuela, fuiste niño, aprendiste a negociar con tus maestros,
con tus padres, con tus hermanos, y fuimos negociando, y hoy día negocias diario.
La negociación forma parte de tu vida, es imposible negarlo.
Lo que necesitamos hacer, es hacer una propuesta de valor.
Quiero negociar mi actitud, mi intensidad,
mi intención, mis objetivos, mis prioridades.
Quiero decidirme a poner todo lo que está de mi parte,
quiero aplicar todo el talento, y el conocimiento y las competencias que tengo.
Tú primero tienes que contar contigo, antes de querer contar con otro.
Quiero comentarles que la importancia de la negociación es tal,
que la historia de la humanidad
se ha conformado por lo que se negoció y por lo que no se pudo negociar.
Necesitamos día con día obtener acuerdos,
negociaciones donde obtengamos beneficios, ¿no es cierto?
¿Cómo puedo yo obtener beneficios y hacer tamaña petición?
¿Saben por qué?,
porque nosotros también los vamos a dar y porque esperamos correspondencia.
Y porque mucha de la preparación académica que estamos teniendo
es para lograr cooperación, la cooperación hace milagros.
Ahora, ¿cómo obtenemos cooperación?
Primero porque hay un ganar- ganar que estamos tratando de implantar,
y yo estoy dispuesto a dar una parte que es importante para mí.
Estamos logrando un ambiente de asociación porque queremos caminar juntos.
También vamos a ver una parte que es muy importante,
la parte de la ética profesional.
La ética profesional hace brillar,
no nada más a tu negociación, hace brillar a tu empresa.
Por último, vamos a hablar de las negociaciones como una paradoja.
Cómo es que tu puedes construir y puedes destruir al
mismo tiempo en una negociación y ésto implica para los que
hacemos negociaciones un reto interesantísimo.
Hablemos ahora de la paradoja que significa una negociación,
y es una paradoja de poder.
¿Por qué de poder?
Porque la negociación tiene el poder de integrar de desarrollar proyectos,
de lograr horizontes de realización humana extraordinarios,
y hablamos de la historia de la misma humanidad.
Pero también si no utilizamos adecuadamente la negociación,
llegamos al punto de destruir de quitarle oportunidades a la gente,
de evitar inversiones, de evitar desarrollo, de evitar crecimiento.
Muy importante lo que hacemos con la negociación como una paradoja de poder.
Las personas que observan una negociación,
pueden tal vez pensar que están viendo un proceso destructivo en acción.
Cuando lo que está sucediendo es ver al contrario, un proceso
creativo y de tensión creadora, para obtener cosas nuevas de
negociación que benefician a las dos partes, y éste es el significado de ésto.
Les quiero comentar que hay un ejemplo bien interesante
sobre la paradoja de poder y ahí les va.
Julio César en su tiempo era el hombre más poderoso del mundo,
pero Julio César hacía lo que su esposa quería.
La esposa por su lado era esclava del bebé.
Lo paradójico aquí,
es que se puede considerar que el bebé era el hombre más poderoso de la tierra.
Las paradojas van en contraposición una con otra
y van en contra también de la lógica.
Este punto es importante para que nosotros veamos la trascendencia
histórica de las paradojas de poder que generan las negociaciones.
[MUSIC]
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