[ЗВУК] Мы с вами проговорили,
что такое ценностное предложение и попробовали его составить,
а теперь мы перейдем к формированию воронки продаж.
Что же такое воронка продаж?
Это путь, который потребитель проходит от привлечения его внимания к
продукту до момента покупки.
На данном этапе часто воронку продаж сравнивают с моделью AIDA.
Что такое модель AIDA?
Это четыре этапа: этап внимания, привлечения интереса,
вызвать желание к продукту и стимулировать действие, то есть к покупке.
Для построения воронки продаж есть несколько этапов.
Один из самых простых и эффективных инструментов планирования — это как
раз-таки построение дерева целей.
Принцип прост: для реализации одной большой цели необходимо
реализовать цепочку из более мелких и простых задач.
Первый уровень целей — это бизнес-цели компании: доля рынка,
уровень продаж или повышение маржинальности.
Далее мы переходим ко второму уровню — маркетинговые цели: привлечение
новых клиентов,
обучение использования нашего продукта или повышение лояльности к продукту.
Это примеры как раз-таки маркетинговых целей.
Для чего они нужны?
Для того чтобы изменить целевую аудиторию и ее отношение к нам.
Для этого необходимо спланировать следующий уровень целей —
коммуникационные цели.
Здесь целями могут быть: формирование потребности к продукту,
повышение знания, стимулирование приобретения нашего продукта.
Ну и главная задача этих целей — это стимулировать к какому-то действию:
что должен совершить потребитель, чтобы решить нашу задачу и его задачу?
Ну и последний уровень — это медиа цели.
Сюда входят различные показатели по офлайн и онлайн размещению,
к которым мы должны стремиться.
Медиа цели выражаются, конечно,
в формате медиа-показателей, а также разбиваются по каналам коммуникации.
Понимая наши цели и понимая наши задачи, мы переходим к построению воронки продаж.
Она состоит из семи простых шагов.
Шаг первый — работа с предложением.
Мы с вами проговорили методику работы и подготовки ценностного предложения,
и как раз-таки на этом этапе мы должны его спланировать.
На втором шаге мы работаем с холодным спросом.
Главная задача — определить потенциальный круг
нашей аудитории и спрогнозировать охват и взаимодействие с ним.
Третий шаг — это формирование интереса.
Для того чтобы потребитель купил продукт, он должен им заинтересоваться.
Ну а лучший способ заинтересовать аудиторию — это вовлечь ее в коммуникацию,
и digital — это лучший инструмент для этого.
На следующем этапе мы должны убедить нашего потребителя, что наш продукт лучше.
Как раз-таки на этом этапе мы работаем с какими-то возражениями,
с негативным опытом наших потребителей и должны использовать форматы,
которые помогут нам выстроить положительный образ нашего бренда и
рассказать о наших ключевых преимуществах.
Шаг пятый — покупка.
Наше долгожданное действие, но не последнее действие,
потому что в ходе построения и работы с воронкой продаж нам необходимо всегда
анализировать результаты.
Главная цель воронки продаж — показать, где наши слабые места.
Анализируя конверсию между этапами, мы можем выявить узкое горлышко и проработать
то, как с этим справиться, — выработать новые способы решения проблемы.
Ну и конечно, работать над увеличением конверсии.
Как увеличить конверсию?
Самый простой и действенный способ — это проведение A/B тестирования.
Принцип прост: берем тестовую выборку нашей аудитории и на половине из
нее тестируем новый подход к размещению, а второй половине показываем старый подход.
Далее смотрим результаты,
оцениваем конверсию и подтверждаем или опровергаем новую гипотезу.
Конверсия зависит от разных параметров — от цвета кнопки до города покупателя.
В ходе тестирования важно играть с разными параметрами и оценивать их эффективность.
Ну и конечно, для того чтобы понять, насколько хорошо мы работаем,
нужно понимать тот показатель, к которому нужно стремиться.
Для начала мы можем взять средний показатель по рынку.
Далее нам нужно оптимизировать собственные показатели и стремиться к их увеличению.
Ну и конечно, построив воронку продаж, нельзя забывать о том,
что на разных этапах какие-то форматы работают лучше, а какие-то чуть хуже.
Рассмотрим, какие форматы есть и как их эффективно использовать.
На этапе построения знания нам необходимо работать с холодным спросом и повысить
узнаваемость нашего товара.
Поэтому на данном этапе хорошо подойдут форматы онлайн-пиара,
различные видеоразмещения или баннерная рекламная кампания.
На этапе рассмотрения, где необходимо уменьшить сомнения нашего потребителя в
покупке товара, нам нужно вовлечь и рассказать о преимуществах.
На данном этапе лучше подойдут форматы,
где есть возможность преподнесения контента: это работа с блогерами,
различные конкурсные активности, а также различные интерактивные спецпроекты.
Этап покупки.
На данном этапе важно склонить к конечному действию и
максимально хорошо сработать с горячим спросом.
На этом этапе подойдут performance-инструменты,
а также различные стимулирующие акции и скидки.
Ну и конечно, лояльность.
Мы понимаем, что привлечь нового покупателя,
клиента намного сложнее и дороже, чем работать с текущим.
Поэтому необходимо спланировать работу CRM и программу лояльности и
подключить email-маркетинг.
Именно это все позволит нам максимально увеличить конверсию в нашей
воронке продаж и увеличить прибыль и покупки нашей компании.
Мы с вами проговорили, что воронка продаж — это идеальный инструмент по анализу
эффективности кампании.
Какие же могут быть советы по работе с воронкой?
Ну, нельзя забывать, что, расширяя воронку,
мы всегда привлекаем дополнительный трафик.
Ведь чем больше трафика на входе, тем больше покупок на выходе.
Всегда выравнивайте воронку.
Убирайте узкое горлышко.
За счет увеличения конверсии, вы сможете получить лучшие результаты.
Здесь вам помогут A/B тестирования.
Ускоряйте прохождение воронки, сокращая путь от внимания до покупки.
Здесь поможет правильно спланированный путь пользователя.
Ну и конечно, не забывайте о клиентах после покупки.
Поддерживайте с ними общение.
Напоминайте о себе.
Стимулируйте повторные покупки.
И несколько слов в завершение темы.
Никогда не усложняйте воронку.
Чем проще, тем лучше.
Не основывайтесь только на статистике, ведь клиенты — это люди,
а отношение объяснить статистикой очень сложно.
Оптимизируйте воронку снизу вверх.
Ну и конечно, всегда старайтесь строить воронку продаж.
Я знаю только один случай, когда воронка продаж не нужна,
— это сложные B2B-продажи.
И не забывайте о том, что маленькие изменения могут привести к очень хорошим
результатам, поэтому всегда оптимизируйте вашу кампанию и сайт,
всегда тестируйте гипотезы с помощью A/B тестирования.
И никогда не забывайте,
что в погоне за кликами необходимо не забывать о прибыльности и маржинальности.
[МУЗЫКА]
[МУЗЫКА]
