[МУЗЫКА] Какие лендинги продают лучше всего? Как ни парадоксально, лучше всего продают именно типовые, стандартные лендинги: чем лендинг более типовой, тем проще человеку не отвлекать внимание, фокус своего внимания, энергию. Он видит: вот то, что мне нужно, вот такие условия, вот — покупай. То есть, опять же, здесь излишний креатив портит продажу. Поэтому максимально стандартно упаковали, по всем стандартным вопросам дали ответ, и скорее всего человек из вашей воронки уже никуда не денется: он либо купит, либо попадет в воронку прогрева, где он купит просто позже. Конечно, при этом нет единого правила, как делают лендинги. То есть есть некие теории, и мы некий типовой лендинг делаем по стандартному формату, как мы представляем, какой формат мы знаем. Ну, а конечный судья у вас в любом случае — покупатель. Вы можете делать все, как не мы учим, все наоборот, но, если у вас будут продажи больше, чем на стандартном лендинге, — вы молодец. Но только всегда, если хотите протестировать креативную идею, всегда идите путем сплит-тестирования: делайте как надо и как хотите. Что такое сплит-тестирование? Когда есть два варианта: тысячу человек сюда, тысячу человек — сюда, одинаковых, и там, где лучше конверсия, там, где лучше результат, — там, соответственно, и победа. Поэтому вы, если хотите сделать неординарный, креативный лендинг, делайте. Но тестируйте его сразу, параллельно, одновременно со стандартным. Поверьте мне, вы много поймете. Либо вы откроете новое решение, новые пути решения вопросов в лендингах, и это будет большое достижение, либо вы лишний раз убедитесь, что стандарт работает лучше и стандартный продает гораздо лучше. Поэтому судья один — сплит-тестирование. Итак, из каких блоков состоит типовой лендинг? Что должно быть на вашем лендинге? На лендинге обязательно должна быть главная страница, она же — страница захвата, которая строится по определенным правилам (сейчас мы разберем их более глубоко). В правиле AIDA первый экран — это Attraction, привлечь внимание. И человек либо делает покупку на первом экране, либо ему не хватает каких-то цифр, чтобы себя убедить. Тогда он начинает читать ваш лендинг, а по сути — двигаться по правильной, построенной заранее модели продающих триггеров, для того чтобы ввести себя в соответствующее информационное и эмоциональное состояние, для того чтобы сделать покупку. Мы привлекли внимание человека, но не смогли ему продать. Что мы будем дальше делать, чтобы он купил? Дальше мы будем делать следующую вещь. Первое — Attraction, привлекли внимание — он не купил, но и не ушел. Значит, ему не хватает информации, мы будем его информировать. Три основных блока в информации существует. Первый блок — это что вы получите. Первое — «да, мне это интересно, а что я конкретно получу?». И тут: «Вы получите "раз", "два", "три"», и мы конкретно описываем тот продукт, который человек получит, все его составляющие, с языком преимущества, с языком выгоды, то есть в формате и ключах выгоды. «О'кей, что получу — понятно». Что дальше? Как мы это сделаем? Вот здесь путь клиента — «как мы это сделаем?». Такая S-образная кривая рисуется. Ну, там не должно быть 100 пунктов, но там минимум пять, можно 15 пунктов, слишком много тоже тяжело. Но если человек видит, что вы не забываете, насколько тщательно и подробно и глубоко вы подходите к процессу, он скажет: «О, я хочу, чтобы у меня было сделано именно так. Не вот так, как у кого-то, "раз", "два", "три", а вот "раз", "два", "три", "четыре", "пять"... Я уверен, что парни, двигаясь вот этим путем, в лучшей, в наибольшей степени сделают именно классный результат, дадут мне тот результат, который я хочу». Следующий вопрос в блоке Information какой? Сколько это стоит? И вот здесь очень важно заметить, что мы рекомендуем работать с принципом трех цен. Если у вас есть одна цена на продукт, всегда нужно предлагать цену дороже, некий VIP-вариант, где входит много чего еще, этот вариант в два-три раза дороже, и некий вариант эконом, который стоит дешевле, может быть, в два-три раза, но в него входит буквально 10 % от продукта, какой-то минимум-минимум, даже часто невыгодный клиенту. И вы знаете, когда вы работаете с принципом трех цен, не факт, что 100 % будут покупать тот продукт, который хотите вы. В нашем случае 60 % покупают тот продукт, который у вас основной, который вы выделяете, оптимальный, 20–25 % покупают продукт VIP, они работают и живут из категории VIP, и 10–15 покупают из категории «эконом» — это люди, которым... Вот это некий формат мышления, да? Но тем не менее, при прочих равных, вы скорее всего заработаете даже больше, чем заработали бы при 100 % и большую конверсию получите, потому что и «эконом», и VIP найдут себя. Стандартное предложение они могли бы и не купить, а вот именно VIP-вариант и эконом-вариант им очень понравятся. Итак, мы проинформировали, что мы дадим, как мы этого добьемся, сколько это стоит. Человек говорит: «О'кей, это то, что я хочу». А дальше возникает вопрос доверия, как в блогах: «а вот чего-то не хватает, чтобы купить». И мы переходим к блоку Decision — стимулирование принятия решения, желания купить. Что мы здесь делаем? Первое: а кто мы? Почему именно мы торгуем этим товаром? И мы вставляем блок о компании, о нас, где конкретно рассказываем о себе. Человек говорит: «О, вот с этими людьми я готов работать. Даже если бы они это не так круто делали, именно с ними я был бы готов работать». Здесь что важно указать в блоке о компании? Здесь не нужно писать, что мы основаны в черте-каком-то году, и группа инженеров прошла непростой путь, и теперь мы вот достигли определенного жизненного успеха и кормим тигров в зоопарке. Нет, так же, как... Я шучу, что на продающем сайте продает каждый пиксель, каждая точка. Поэтому и текст о компании должен продавать вас и должен быть тоже написан в продающем ключе: «мы основали эту компанию для того, чтобы сделать наших клиентов самыми счастливыми, самыми довольными, самыми волшебными» и так далее. То есть вот то, что им важно, то, что вы в переговорах слышите: «мы сделали компанию для того, чтобы сделать... вот такую мечту вам помочь достичь». И дальше, соответственно, как мы это делаем, пошагово, может быть... То есть такую мини-продающую модель: «Почему мы?», «Чем мы хороши?». Вот этот кусочек. «О'кей, — человек говорит, — ну, вот хорошие ребята, да. С ними интересно, они заботятся обо мне. Но вот чего-то все равно не хватает». И здесь приходит время самого важного продающего триггера. Вообще на лендинге два триггера наиболее важны. Первый триггер на лендинге, который важен, — это первый экран, и мы о нем сейчас подробно говорим, как сделать сильный первый экран. А второй — это блок «отзывы». Самый продающий элемент на всех сайтах всегда — это блок именно «отзывы». Почему? Потому что люди покупают мечту. Они видят, что человек пришел похожий на них, с такой же проблемой, и он уже счастлив, а я еще до сих пор нет. И в этот момент, когда вот человек видит счастливых покупателей, чаще всего именно там происходят продажи: люди читают отзывы, и они хотят так же, как в этих отзывах. Поэтому, если у вас отзывов нет, ваш лендинг будет продавать плохо. Если вы только начинаете свой бизнес, вы ищете первых покупателей, ну, запишите тестовые отзывы от ваших друзей. То есть там не должны быть фотографии из фотобанка, из Яндекс.Картинок. Человек увидел — да, он этого человека уже 300 раз видел, он знает, что не Семен Петрович из Сыктывкара или Екатеринбурга, он уже этого человека знает. То есть друзья, и каким-то более-менее живым текстом. Но когда вам говорят: «А какие отзывы Вы хотите?», вот старайтесь вывести человека, чтобы он своим языком, своими словами, чтоб доверия было больше, но дал отзывы под тем ключевым соусом, под которым хотите вы. Так будет наиболее эффективно работать. О'кей, это блок Decision. Соответственно, кто мы, вот резон наших клиентов, причем текст и отзывы с картинками — это полбеды, чтобы их усилить, можно сделать видеоролики. Люди видят живого человека, они понимают, что это живой человек говорит, это не просто какая-то картинка из Интернета, это классно. Еще более сильно, если ваш бизнес это позволяет, лучше сделать блок «отзывы» в формате отзывов в социальных сетях, чтобы люди, живые люди в «ВКонтакте» и в «Фейсбуке» оставляли отзывы, люди могут сходить, посмотреть их профиль, они понимают, что это не боты, они понимают, что это живые люди, которые своей репутацией отвечают. Таким отзывам они будут доверять наиболее сильно. Ну, если у вас есть хорошие, интересные клиенты и вашей целевой аудитории важно, что вы работали с кем-то очень важным, то третий блок, который есть в Decision, — это «с кем мы работаем», и там Microsoft, Сбербанк, Центральный банк, Государственная Дума... То есть вот те бренды, которые на вашем рынке важны, по вашему мнению, вашей целевой аудитории, и вы с ними работаете (Pioneer, Sony, Microsoft), вот вы эти логотипы ставите и благодарственные письма от этих клиентов ставите: если действительно у вас есть хорошие, интересные кейсы, это будет очень хорошо, очень интересно и очень здорово. Ну, и дальше у вас блок Action: вы повторяете форму захвата, то же самое, что у вас было на первом экране, а под ним — карту проезда к офису и, соответственно, футер, где уже еще раз телефоны, контакты и реквизиты компании. [МУЗЫКА] [МУЗЫКА]
