[МУЗЫКА] Итак, следующий, очень популярный сейчас тип сайтов — это блоги. Что же такое блоги? Давайте немножко поговорим о блогах. Вообще, слово блог, аббревиатура, появилась из двух слов — weB и LOG. Web — world wide web, всемирная паутина, Интернет. LOG — журнал, но журнал не в плане как magazine, глянец, а журнал как Captain's Log, капитанский журнал, журнал фиксации событий. Вот журнал событий в Интернете появился, и многие до сих пор считают, что это гламур и глянец, что мы вот делаем живой журнал и так далее. На самом деле, блоги гораздо более серьезный инструмент, чем просто гламур и глянец. Пусть он будет гламуром и глянцем, ничего страшного. Но в бизнесе, особенно в бизнесе, связанном с экспертностью, когда у вас не просто товар, у вас есть упаковка экспертности, блоги сверхважны. Блог — это по сути своей важнейший продающий инструмент эксперта. Либо если вы работаете на рынке с большой конкуренцией, он позволяет отстроить вам, запаковать вашу экспертность, и вы даже в кровавом океане можете быть очень маржинальны на продаже дополнительных экспертных услуг, или просто при прочих равных продавать дороже, потому что к вам приходят за экспертизой. Вы экспертизой и правильной упаковкой и подачей через блог в том числе получаете гораздо больший доход и гораздо больший охват рынка. Но это не единственная задача, которую решают блоги. Что такое по сути блог? Это сайт, на нем есть статьи определенные, ваши статьи. Что такое блог? Это информационное представительство либо компании, либо конкретного человека в Интернете. То есть фактически, если есть выражение СМИ, средства массовой информации, блог — это СПИ, средства персональной информации. Тем не менее, блог является вашим виртуальным представительством либо вашей личности, либо вашей компании в сети Интернет. И именно блог является центром вашей информационной активности. Из блога ваши статьи уходят в социальные сети, на видеоресурсы и все остальные сервисы. Блог — ядро вашей коммуникации. На блог приходят люди из поисковика и из блога статьи расходятся в социальные сети. Блог — это ваше информационное ядро, ядро вашей информационной активности. Как с ним работать, как его вести правильно, мы сейчас немножечко поговорим. Чем хороши и плохи блоги? Чем хороши блоги, в чем сила блогов? Если для лендинга всё понятно — холодный трафик, быстрое тестирование, купил, не купил, всё. Блоги являются другой стороной этой медали, потому что пошаговый быстрый запуск продаж как происходит? Лендинг, протестировали, контекстная реклама или таргетированная реклама. Да, продажи есть, мы делаем системы захвата, ретаргетинг, ремаркетинг, email маркетинг, греем цепочку, людей с быстрым осознанным спросом мы подобрали. Дальше нам не хватает людей, с которыми нам нужно выстраивать длинную коммуникацию, греть, рождать потребности и так далее. То есть завоевывать доверие. В этот момент появляются блоги. Когда вы собрали всё самое быстрое, когда вы золото просеяли ваших готовых покупателей, вы начинаете греть воздух, вы начинаете заниматься блогом, уже увеличивать количество вашей потенциальной аудитории. При этом блогерство не должно превращаться ни в социальный эксгибиционизм, ни в превращение в «продай продай, купи, купи, купи у меня». Хороший, продающий блог строится по некоторым законам. Одно из ключевых правил ведения блога — так называемое правило трех третей. О чем говорит правило трех третей? Только одну статью на блоге из трех вы делаете продающей. Чисто продающей. Что такое чисто продающая? Это статья рассказывает о товаре, об услуге, о каких-то аспектах вашего бизнеса. И именно эта статья привлекает внимание аудитории к начинающему блогеру. Вы начали писать статьи про пластиковые окна, вас начали находить по теме пластиковые окна, приходить. А вот для того чтобы люди поверили вам и купили у вас, существует две остальные трети. Итак, первую треть мы рассказываем о том, чем торгуем. Вторую треть. Вторую статью из трех мы пишем про профессионализм, мы продаем тему своего профессионализма. Мы не просто торгуем пластиковыми окнами, а мы делаем это очень качественно, профессионально и молодцы. Продаем профессионализм мы через два приема. Первый прием — я называю это внешняя и внутренняя референция, шучу на эту тему. Внешняя референция — мы рассказываем про социально значимые факторы нашей успешности, для того чтобы люди видели — о, эти ребята серьезные. Здесь дипломы, благодарственные письма, выступления на выставках и так далее. И внутренняя референция — это когда мы показываем свой профессионализм. Здесь мы рассказываем, скорее, про историю успеха наших клиентов, кейсы, в том числе про то, что мы внедрили новые инструменты, поставили новую производственную линейку и так далее. Что мы развиваемся. Нас признают как профессионалов, и мы развиваемся как профессионалы. Лучший способ здесь, конечно же, это отзывы, рассказы успехов ваших клиентов, потому что люди всегда покупают мечту. Вот пришел человек с такой проблемой, мы сделали раз, два, три, четыре, он ушел счастливый. И я так хочу. В этот момент выстраивается очередь людей, которые «и я так хочу». И чем больше людей знает, чем больше таких историй накапливается, вы прогреваете, прогреваете аудиторию, и человек, может быть, не хотел заниматься боксом, но он прочитал три-пять статей, как это круто, здорово, какой успех, и говорит: «Всё, я тоже хочу заниматься боксом». То есть вы продаете в лендингах, в блогах вы в большей мере формируете потребность и доверие. О'кей. Я делаю хорошее дело, я в нем профессионал. Что сделать, чтобы у меня купили и хотели у меня покупать? Здесь приходит время третей трети. Третью статью в неделю мы пишем про себя, мы продаем себя. Каждый хороший продавец знает, что если ты продал себя, ты продал всё, чем ты торгуешь — дома, машины, носки, предприятия, акции, финансовые какие-то услуги, всё, что угодно. Главное уметь продавать себя, дальше ты продашь всё остальное. Компания продает себя как интересную, человек продает себя как успешного. Как правило, в экспертном бизнесе важно в этой части рассказывать про то, что ты референтен в тех ценностях, которые близки твоей аудитории. Если ты про бизнесс-блогинг — ты успешен в бизнесе, если про спортивный — в спорте, если про духовность — в каких-то духовных аспектах ты должен быть успешен. Про Бентли, про золотые медали, про храмы. Всего в меру и всё здесь. Но фактически люди покупают людей. Даже в B2B человек покупает у человека. Поэтому даже в корпоративном блоге нужно видеть душу команды, лица команды и так далее. Чтобы — «я хочу с этими людьми работать». Там цены, условия, как мы знаем, что есть маркетинг, есть цены, есть игры и прочее. Я хочу работать с этими людьми и с этой командой, я этим людям доверяю. Поэтому пять шагов к успеху блогера выглядят следующим образом. Первое. Блогер привлекает внимание, либо команда. Чем мы привлекаем внимание? Рассказываем, чем мы занимаемся. Второе. Мы удерживаем постоянную аудиторию. Мы пишем регулярно. И кроме того, что мы пишем регулярно, мы еще используем, допустим, подписку на рассылку, подписку дружбы в социальных сетях. И таким говорим, у нас новая статья, заходите, почитайте, расскажите и так далее. Сколько пишем, как много мы пишем — вот в чем вопрос. XX век. Филип Котлер. Цена, качество, качество сервиса. XXI век. Пришло время бизнеса в стиле фанк, капитал пляшет под дудку таланта. Пришло время другое. Мы сейчас считаем, что продажами движут эмоции. Мы знаем, что продажи — это даже не цена и качество, это эмоции. Бывает, люди в сложных ситуациях покупают, казалось бы, совершенно ненужную вещь, но она им нужна эмоционально. И, соответственно, если мы говорим о том, что продажа — это эмоции, мы живем в XXI веке, то что мы говорим? Первое правило современных продаж — это продавая, развлекай. И блог, в каком-то смысле, это тоже «продавая, развлекай». Потому что человек читает любимого блогера, либо статьи любимой компании с точки зрения развлечения. Что происходит? Человек приехал в 9 утра в офис, у него планерка, он какие-то дела разгреб, в 11 часов он такой: «Всё, надо передохнуть, мозги уже кипят». Он пошел, налил себе кофе, взял себе круассанчик, и чтобы переключиться от своих финансовых отчетов, открывает страничку, статью любимого блогера, любимого медиа, любимого журнала и читает. Вот это же правило понимания, как реально работает блог, дает требование к современному блогерскому формату и подаче статьи. Идеальная длина статьи 200–1200 слов. Идеальная — 700 слов плюс картинка. Всё-таки мы покупаем картинку. Картинка и 700 слов. Абзац длиной не больше трех, максимум пяти строк, между абзацами пустая строка. Понимаете, вы делаете информационный круассанчик. Человек взял кофе, взял круассан для тела и читает ваш блог для мозга, для души. Поэтому мы тоже немножко, продавая, развлекаем. Даже если мы сложную тему пишем — а я видел ребят, даже космические темы описывают в блогах, космическую индустрию — очень легко, доступно, конкретно. И помним правило: одна статья в неделю у нас в блоге — бизнес, одна — профессионализм, и одна — мы сами, компания, душа нашей компании, я лично как блогер. Поэтому три статьи в неделю примерно по страничке, полторы странички A4, не более. Но регулярно. Когда будет регулярно, люди будут приходить к нам постоянно, мы завоевываем постоянную аудиторию. Когда мы завоевали постоянную аудиторию, следующий шаг, третий шаг блогера — это завоевание авторитета. Я авторитет в том, что я делаю. Вспоминаем вторую треть — профессионализм. Рассказывая о профессионализме с точки зрения признания вашего профессионализма, с точки зрения вашей внутренней профессиональной компетенции, новых инструментов, кейсов, успехов и так далее, вы продаете авторитет. То есть вы продаете авторитет. Вот когда вы стали авторитетом, следующий шаг, четвертый шаг блогера — это доверие. Многие говоря: «А, авторитет, доверие — одно и то же». Я здесь не согласен. Авторитет — это штука дискретная. Вот кто-то для меня машину хорошо водит, авторитет в вождении автомобилем, кто-то рукопашным боем хорошо занимается, кто-то в тяжелой атлетике силен. Но борщ я бы ему варить не доверил, допустим, или с сыном я бы его не оставил с маленьким. Потому что человек, конечно, авторитет, но доверие — это про другое. Доверие — вот ты сына готов оставить. Доверие — лучший вопрос, как у Высоцкого, — а ты бы пошел с ним в разведку? Нет или да? Доверие — это вещь не дискретная. Авторитет — дискретная. Машину водит классно? Борщ не надо доверять. Шашлык делает хорошо, но машину не надо доверять. И так далее. Доверие — штука не дискретная. Я человеку либо доверяю, либо не доверяю. Эффект доверия зарабатывается именно регулярностью, то что человек вас читает постоянно, возникает эффект виртуального сдруживания. Я звоню друзьям, знакомым, они говорят: «Ну как дела?» Я говорю: «Да вот одно, другое, третье». Они говорят: «Да что ты рассказываешь, мы твой Instagram читали, твой блог читали, в социальных сетях видели, мы всё знаем». Соседи по лестничной клетки знают о моей жизни меньше, чем друзья, которые живут в Японии, в Америке, в Екатеринбурге, в Краснодаре, потому что они читают меня регулярно, они знают, что происходит. Эффект виртуальной дружбы, это вот феномен нашего XXI века. Эффект виртуальной дружбы. Мы с людьми, которых не видели в жизни ни разу, к ним уже тепло, с доверием, с эмоцией какой-то относимся. Феномен блогинга — это эффект виртуальной дружбы. Работаем мы одновременно с друзьями, с людьми, которым мы доверяем, и так далее. Ну и когда вы завоевали доверие — вы регулярны, вы не пишете о непроверенных фактах, вы не бываете в негативе, не обливаете кого-то грязью, не всовываете откровенную джинсу, рекламу, когда люди вам доверяют, у вас появляется пятый шаг блогера — то, ради чего всё остальное и делалось. Это влияние. Вы начинаете оказывать влияние. Вы привлекли внимание, вы удержали это внимание, люди понимают, что вы авторитет, они вам доверяют. Вы говорите: «А теперь, вы можете для того, чтобы добиться какой-то цели, вы сможете сделать то-то». И если ваш социальный капитал этого доверия виртуального силен, то люди пойдут и сделают. Маленький капитал — книжку купят, большой капитал — инвестируют миллион долларов в ваш проект и так далее. Вот в двух словах, чем сильны и хороши блоги, если идти совсем быстренько. [МУЗЫКА] [МУЗЫКА]
