Работая с корпоративным потребителем, мы, все-таки, должны учитывать несколько нюансов. Я, общаясь с предпринимателем, всегда говорю, что вне зависимости от того, кто у вас покупает, корпоративный потребитель или розничный, всегда покупает человек. Да, так и есть. Единственное, что в процессе работы с корпоративным потребителем таких покупателей на одной сделке может быть несколько, поэтому важно помнить, как формируется процесс взаимодействия с потребителем корпоративным. Очень важно помнить, что ценность для потребителя корпоративного, в первую очередь, идет через оценку прибыльности для бизнеса, в конечном счете, той сделки, которая осуществляется. Насколько то, что вы предлагаете, повлияет на экономический результат деятельности компании, именно на экономический, даже если вы сможете сократить процесс производства в пять раз в той или иной детали. Вопрос такой: сможет ли компания обеспечить таким спросом повышение в пять раз объемов производства? Не забывайте, это тоже важный момент, потому что создание, расширение сети дистрибуции требует больших затрат. Поэтому, когда вы взаимодействуете с потребителем корпоративным, вы должны думать о той ценности, которую вы несете для него. Я бы выделил, наверное, четыре. Это функциональная ценность, то есть какие-то процессы могут идти быстрее, какие-то функции выполняются по-другому, сокращение времени и так далее. Эмоциональная — тоже достаточно важная ценность, особенно, если мы говорим о модернизации компании. Да, мы становимся более современной организацией, мы привлекаем совершенно иные кадры, которые не хотят работать, допустим, на старых технологиях старым оборудованием. Транзакционная ценность — это ценность перехода на ту или иную технологию, ценность взаимодействия с вами, насколько легко будет с вами взаимодействовать, в том числе, во взаимоотношениях, о которых мы говорим, логистические транзакции, вопрос просто передачи документов и так далее. Все, что окружает процесс продажи или покупки вашего решения. И, конечно же, экономическая, об этом я говорил. Правильно просчитать экономическую ценность для клиента — тоже важный момент. То есть донести до него все ценности в конечном счете в экономических параметрах, это требует хорошего глубокого понимания вашего потребителя, поэтому те проекты, которые работают с корпоративным клиентам, а сейчас даже в той же IT-индустрии, можно сказать, бум появления стартапов, фокусироваться на корпоративного клиента, требуют понимать не просто, как работает условная компания, а понимать именно, как выстроены процессы бизнеса в конкретной индустрии, потому что они отличаются друг от друга. И завод, и индустриальная компания отличается от розничной или от банка, поэтому понимание внутренних корпоративных процессов важны для того, чтобы правильно сформулировать ценность для потребителя. Соответственно, мы коммуницируем выгоды, как и положено позиционировать свой продукт, мы сравниваем с конкурентными решениями для того, чтобы понять самим, в первую очередь, действительно ли мы даем лучшее решение. И главное, — почувствовать реальные потребности, а не те, которые лежат на поверхности. Допустим, многие информационные технологии, они могут приводить к критическим потребностям совершенно не экономического характера, а к социальным проблемам, когда внедрение новых технологий приводит к тому, что вам необходимо сокращать персонал, а это очень серьезная социальная эмоциональная задача для менеджмента. Надо это помнить, надо это удерживать в голове и важно помнить, что работа с корпоративным клиентом — это не просто работа с каким-то одним сотрудником. Чем глубже вам удастся войти по вертикали взаимоотношений между вами и вашим корпоративным клиентам, то есть от уровня руководителя компании до сотрудника, который взаимодействует на уровне линейного персонала, чем больше точек зацепления у вас будет во взаимоотношениях с корпоративным клиентом, тем эффективнее и долгосрочнее будут у вас отношения, потому что в такой ситуации, если клиент захочет поменять поставщика, придется разрывать очень много отношений, что достаточно сложно в крупных корпорациях и вы получаете дополнительную поддержку от различных уровней влияния внутри компании. Поэтому, помимо понимания, как формируется ценность для корпоративных потребителей помните, что чем больше точек взаимодействия внутри между компаниями у вас есть, тем дольше будет ваше взаимовыгодное сотрудничество.
