[БЕЗ_ЗВУКА] [БЕЗ_ЗВУКА] Итак, коллеги, продолжаем наш разговор. Напомним, что мы в сегодняшней лекции разбираем пять уровней стратегии современного бизнеса. И мы прошли сейчас от типов бизнес-стратегий к стратегиям маркетинга и сейчас находимся в зоне стратегий бренда, которые как раз таки, прежде всего, ориентируются на людей. Для того чтобы нам быть в дальнейшем эффективней с точки зрений коммуникаций и наших бизнес-взаимодействий, мы обязаны понимать основные психотипические модели или модели поведения аудитории. Интересно, но последняя Нобелевская премия опять же таки была дана за поведенческие модели, которые напрямую касаются нашей сегодняшней темы. Продолжим наш разговор. Мы обсудили гедонистические типы и сейчас перемещаемся в синий квадрант или где находятся у нас независимые или треугольники. Посмотрим, каким образом выглядит среда вокруг этих людей. На моей взгляд самый эффективный пример, раскрывающий явного представителя данной аудитории — это как раз таки главный герой Ди Каприо в фильме «Авиатор». Если вспомните, то он скрывался от людей, носил специальные белые перчатки, очень долго строил свой самолет, параноидально относился к качественным характеристикам и так далее, то, посмотрев на мир независимых прежде всего, это люди-лидеры, достаточно надменные. То есть мы можем даже зачастую по одной позе понять, какой психотип основной у человека. Азарт — это одна из способностей этого психотипа, это способность рисковать. Поэтому очень многие из этих людей, как правило, играют в казино, а когда мы видим дорогие внедорожники, и вдруг неожиданно замечаем, что там зачастую встречаются цифры 777, 888, 666. Отвечая на вопрос «А почему?», это не просто какие-то, извиняюсь за выражение, понты, а это в чистом видео игровая ситуация с числами, которая придает определенного рода уверенности. Конечно, этот психотип привык ко всему изысканному, индивидуальному. Именно здесь возникают такие вещи, как дорогие аксессуары и игрушки, дорогие автомобили, подчеркивающие статус этого человека. И когда мы говорим про, например, тот же гедонистический мир, где все очень яркое, быстрое и суетное, то заметьте, каким образом люди-психотипы независимо порой относятся к творческим презентациям. То есть для них важнее начать любую из презентаций, если вы хотите осуществить продажу, с точки зрения целеполагания. С ними нужно очень четко разговаривать на тему как раз таки стратегирования, подтверждая гипотезы точными определениями и системой доказательств. Посмотрите на явно выраженные рекламные ходы, если, например, говорим про private banking. То есть когда услуга индивидуальная, там возрастает уровень сервиса, и там совершенно другой инструментарий с точки зрения коммуникаций. При этом если мы посмотрим, то, конечно, этот психотип может одеть и яркую футболку, и рваные джинсы, но тем не менее мир вот этой исключительности всегда находится вокруг этих людей. И, наверное, если мы говорим опять же таки про автомобили, то реклама BMW — явный показатель того, каким образом работает коммуникация на этих явных представителей независимой аудитории. Потому что в роликах BMW мы никогда не увидим в городе людей. Машина всегда двигается с большой скоростью, то есть есть возможность, действительно, того самого риска, пощекотать свои нервы. Но рука этого человека всегда находится на ручке передачи и контролирует процессы. Перейдем к следующему психотипу — это эстетская аудитория, где мир моментально преображается с точки зрения окружения этих людей. Еще раз повторюсь, что там порядка 60 % женщин, которые опять же таки интуитивные, чувствуют и могут быть достаточно гибкими, в том числе и в переговорах. И этот психотип прежде всего отвечает за некую заботу, за нежность, за чувственность. И порой, действительно, нет необходимость с точки зрения угадывания этого психотипа, когда мы, например, анализируем то, что находится у этого психотипа в социальных сетях. То есть как раз таки здесь будет огромное количество прилагательных, описаний и характеристик, ароматов тонких, приглушенного света и так далее. То есть вы можете любой пост взять, например, какие-нибудь сыры или гастрономический какой-то пост. И моментально определить по характеру текста и изложения этих людей, каким образом они реагируют, каким образом они воспринимают окружающий мир вокруг себя. И удивительно, но сегмент независимых очень жестко относится к этим ми-ми, и к этим размытым цветочкам, и ко всему остальному. Приведу пример: один из моих партнеров — независимый, и однажды я видел ситуацию, когда он не смог зайти в Альфабанк, потому что зимой Альфабанк на свои ручки вешает такие меховушки. Потому что он спрятал за спину руки, на щеках у него играли желваки, то есть он искренне нервничал, но он не смог дотронуться до этой меховой ручки, которой перед этим коснулось огромное количество людей. И когда мы верстали эту презентацию, удивительно, но вот эта кружка вызывает у него вязанной вот этой штуке вызывает у него боль, поэтому он, верстая презентацию, поставил эту кружку аж два раза на данный слайд. Но очевидно, что он к этому образу был неравнодушен. Поэтому когда мы говорим про опять же таки эту аудиторию, очень важно разговаривать с ней на тот самом заботливом языке, создавая вокруг вот эту защиту, внимание и этих людей. И, напомню, здесь находится как раз таки стратегия объединения и построения тех самых инфраструктур, каких-то общественных организаций и так далее. Перейдем к нашим, как я их называю, крепким орехам. И это традиционный сегмент. Напомню, что в этом сегменте сосредоточено чаще всего, если брать среднюю территорию России, сосредоточено около 45 50 % населения, то есть это рынок масс-маркета. Это те самые традиционалисты, которые верны традициям, которые уважают такие бренды, как «домик в деревне», «вкусно, как у бабушки», это традиционные праздники. Очень ценят такие вещи, как мужскую дружбу, при этом многие девушки пытаются выбрать себе женихов из независимого сегмента, которых всего 4–7 % в зависимости от экономической ситуации. Но еще раз повторюсь, что девушки, не тратьте на это время. Эти люди действительно ненавидят людей, а в традиционном сегменте люди более организованы. Понятно, что он будет в каждый ваш день рождения дарить вам ту же самую гвоздику и где-то будет нечувственным и не будет замечать, но во всяком случае он не сбежит от вас в определенный момент, это уж точно, потому что дети, устойчивость, даже некий, наверное, бюрократичный характер поведения этих людей. Еще раз напомню, что если брать наши квадранты, то независимые и традиционалисты — это будут интровертная как бы аудитория, а вторая половина — экстравертная и более общительная. Поэтому когда, например, в Москве начался ремонт дорог, то больше, чем уверен, что большинство таксистов — это традиционного сегмента люди, как раз таки наиболее недовольные были теми самыми изменениями, потому что ломается определенный уклад. И тут важны социальные подтверждения, подтверждения людей, которые уже попробовали. То есть чаще всего приходится как раз таки с ним разговаривать на языке того, что 20 миллионов уже попробовали этот продукт. тебе уже пора, потому что он проверен. Или, например, поставить дату «since 1828 года», что является как раз таки убеждением и маркером для этих людей, что все хорошо и так далее. Опять же таки на этих картинках очень гипертрофированные, может быть, и пережженные образы, потому что еще раз: ничего чистого не бывает. И здесь очень много и собственников бизнеса организованных. Но опять же таки эти классические собственники, они стремятся быть хотя бы на уровне атрибутов ближе к независимому сегменту. И это не только, условно говоря, масс-маркет, люди, которые ходят в баню, футбол, пьют водку и так далее. То есть опять же таки все зависит от среды. Но тем не менее основные характеристики, которые мы сегодня с вами посмотрели, они для этой аудитории очень характерны. Я все время задавался вопросом, зачем, собственно, гедонистов брать в армию, когда есть психотип, который с молоком матери генетически хорошо воспринимает службу, муштру, организованность и так далее. Опять же таки это не потому, что я хочу гедонистов в армию не отсылать, но, во всяком случае, мы можем учитывать тот или иной психотип, для того чтобы правильно выбирать манеру общения. И, возможно, повторюсь, но готовлю сейчас интересный интенсив, где мы определяем психотипы двух людей, потом они меняются этими ролями и начинают разговаривать на языке оппонента. Просто вдумайтесь в одну эту простую мысль и понаблюдайте за теми людьми, которые находятся вокруг вас, для того чтобы эффективнее осуществлять эту коммуникацию и учитывать те атрибуты, те характеристики, которые мы с вами обсуждаем. На следующем слайде поделюсь с вами интересной схемой. Это то, как треугольник контактирует с остальными психотипами. Повторюсь, что, в зависимости от стратегии бизнеса, характера организации, системы управления: творческая она либо жесткая, структурная, мы просто обязаны компилировать разные психотипы в своем бизнесе. Иначе, как это, «подобное тянется к подобному», мы либо будем не иметь творческого вектора, и это опять же таки касается в том числе и советских заводов, где гедонистический вектор, как правило, занимал главный инженер, который по призванию творил те самые инновации. Ну и, возможно, повторюсь, но очень много людей, которые руководили такими предприятиями, подтвердили мою догадку, что, как только начинались испытания этих самых произведенных инженером инноваций, как правило, он мог уйти в запой. И несколько директоров мне подтвердили, что порой планирование на предприятии осуществлялось с учетом как раз таки того самого запоя. Интересно, но действительно подтвержденный факт. Эта схема позволит вам как минимум сократить издержки и понять, какие между данными психогеометрическими типами существуют отношения. Потому что тот же треугольник, например, того самого в центре находящегося, болтающегося прямоугольника, он его просто ненавидит, это конфликт. Потому что он визионер и стратегирует, а здесь абсолютно какая-то неопределившаяся на протяжении всей жизни субстанция для него. Он очень любит организованных квадратов, и практически все ключевые должности в компаниях исполнительские, этот контролирующий уровень, лежит именно на плечах этих людей. Он может опять же таки терпеть и творцов, но в душе все-таки относиться к ним как к неорганизованным людям, на которых нельзя положиться. Пользуйтесь этими примерами, то есть эта модель мной применяется и в организации бизнеса, организации компании, наборе людей для более эффективного сотрудничества в рамках бизнес-проектов. Давайте поговорим теперь, уже с пониманием, какие есть психотипические модели, еще раз посмотрим на слайд, который очень четко определяет ключевые потребности и ценности каждого из психотипов, определяет манеру восприятия, как воспринимает этот психотип информацию, как он ее осмысливает и как принимает решения. Внизу в каждом из квадрантов существуют ключевые потребности. В случае с желтым вектором это новизна, статус и удовольствие. Манера восприятия данного психотипа ситуативна и очень зависит от окружения. Не забываем, что публичное признание очень значимо для этих людей. Как осмысливает информацию? Чаще всего порывисто, поверхностно, без структуры и эмоционально. Как принимает решения? Импульсивно и демонстративно. То есть с точки зрения данного психотипа, обращаю ваше внимание, что тот же самый Instagram — это прямо гедонистическая территория. И как только вы обратите внимание, какие комментарии, какие фотографии, вы увидите, что там чаще все будет «вау, круто!», иностранный сленг, какие-то очень эмоциональные всплески и огромное количество хештегов, которое будет говорить как раз таки о той самой публичности и признании, для того чтобы их замечали, и благодаря этой инновационности, подвижности, яркости эти люди воспринимаются по-разному остальными квадрантами. Переходим в наш синий квадрант, где живут наши независимые, лидеры, синие, или треугольники. Итак, ключевые потребности этого психотипа — это стратегия, достижение целей, индивидуальность, контроль, власть. Это все атрибуты, которые характерны независимым. Манера восприятия — через собственное мнение, понимание, через внутренний мир. Как он осмысливает полученную информацию? Логично, четко, целостно, с пониманием цели. То есть еще раз, когда вы создаете коммерческое предложение, для этих людей нужно начинать разговор с целей, а потом раскрывать уже дополнительные преимущества и как мы добиваемся результата. Принятие решений. Взвешенно, осмысленно и последовательно. Нельзя размазываться, нельзя досаждать какими-то постоянными повторами этих предложений. То есть все должно быть сухо, четко и по делу. И самое главное — не забывать про целеполагание. Перейдем в эстетский салатовый квадрант и посмотрим, что происходит здесь. Ключевые потребности этой аудитории: принадлежать своему кругу, защищенность, любовь, объединение, забота, чувственность. То есть здесь мы говорим о том, что эмоциональный интеллект достаточно высокий, и эти люди действительно, манера восприятия у них через чувственность и чаще всего через интуицию. С точки зрения осмысливания — общими категориями без жесткой структуры. «Я девочка, я не хочу стратегировать, я хочу носить красивое маленькое платье». Мы зачастую это слышим. И как принимает решения? По ситуации, избегая ответственности. Переходя в традиционный сегмент, к нашим красным квадратам, здесь ключевые потребности — стабильность, власть наверху, порядок и предсказуемость. Теперь про манеру восприятия. Факты, конкретика, рациональные подтверждения. Два в одном и так далее. Как только здесь появляется новинка, он, наш традиционалист, ее просто не замечает или просто отрывает руку и не тянется на прилавке к нашему продукту. Ключевое слово при осмыслении: «застревание». Это постоянное возвращение назад и непринятие мнения, которое не соответствует его миропониманию. Как принимает решения? Неохотно, с оглядкой на нормы общества и социальное подтверждение. Еще раз хочу сказать, что то, что вы сегодня узнали, опять же таки не позволяет вам сейчас всех называть треугольниками, квадратами и так далее. Конечно, это психология, и нужна практика с точки зрения применения этих психотипов. Но то, что это проверенная модель, и она работает, это я могу гарантировать.
