[БЕЗ_ЗВУКА] [БЕЗ_ЗВУКА] Теперь давайте поговорим о том, почему очень часто разваливается бизнес на услугах. Давайте возьмем для примера небольшую районную парикмахерскую, где есть буквально один-два человека, может, чуть побольше. Вы основали это дело, и это для вас пока не бизнес, поначалу это для вас самозанятость. Самозанятость — это когда вы работаете сами на себя, и у вас просто нет начальника, то есть по сути вы сами себе создали рабочее место и его заняли. Бизнес — это когда уже появляется несколько более структурная история, когда вы можете остаться в компании и получать там зарплату, например, и еще получать прибыль от бизнеса, а можете просто отойти в сторону через какое-то время, и бизнес сам по себе будет работать. Это не классические определения, это очень сильное упрощение. Итак, самозанятость. Главное свойство самозанятости: вы не можете масштабировать такой бизнес. Это свойство бизнеса, когда вы можете взять и открыть несколько разных экземпляров его. В районной парикмахерской все будет упираться ровно в вас. Потому что если вы хорошо стрижете, то вы не сможете стричь в двух местах сразу. Вам нужно будет находить сотрудника, который так же хорошо стрижет. Здесь мы встречаемся с первыми вилами. Дело в том, что этому сотруднику в целом ничего не мешает открыть свою такую же парикмахерскую, после того как вы его научите полностью. Он увидит всю вашу модель, он увидит, как вы работаете, он увидит, что, где, как устроено, пойдет к себе в район, где он живет, и там откроет такой же. Вопрос: а что ему может помешать? На практике — в большинстве случаев ничего. Поэтому бизнес на услугах очень часто разваливается на этих начальных этапах. Если вы воспитываете ключевого сотрудника, то он может от вас уйти и поломать бизнес. Не один такой ключевой сотрудник. Без этого, видимо, никак. Зачем тогда нужны вы? Вот вы хорошо стартовали, вы запустились, вы работаете, растете, растете, растете и приходит понимание, что вы нужны для чего-то, не только для того, чтобы выполнять непосредственно работу, которая касается производства продукта. Вы нужны для того, чтобы что-то думать о стратегии, вы нужны для того, чтобы что-то думать о том, как договариваться с поставщиками, вы нужны для того, чтобы продумывать маркетинг, вы нужны для того, чтобы договариваться с людьми, которые вам обеспечивают поток клиентов, рекламу, кучу, кучу, кучу всего. Самое главное — вы развиваете этот бизнес. Вы умеете делать из этого экосистему и эту экосистему масштабировать, то есть открывать новые такие же парикмахерские с такими же людьми, и при этом вроде как есть что-то, что мешает им это делать самостоятельно. Например, то, что у вас по каким-то причинам может оказаться, что им выгоднее. Например, они не хотят узнавать, как устроен бухучет, не хотят узнавать, как устроено еще что-то, либо у вас есть IT-система, которая позволяет все это быстро делать, и вы от человека не зависите, либо у вас есть что-то еще. Давайте рассмотрим пример, наверное, event-агентства, где история в том, что открыть свое, наверное, легко, но открыть свое, которое потом будет приносить большую прибыль, достаточно сложно. И там есть вещи, которые делают эти event-агентства независимыми от ситуации, когда сотрудник уходит. Такое агентство может обладать либо своей площадкой, — это помещение, это какой-то физический объект, куда можно приводить людей — либо своим каналом привлечения людей, например, у них может быть какое-то крупное сообщество, у них может быть, они вообще могут оказаться event-агентством телеканала, тогда понятно, откуда люди берутся. У них может быть свое оборудование, которое они возят по площадкам. Просто купить оборудование само по себе не очень сложно, но на это нужны деньги, и это тоже порог входа. Или они могут обладать своим потоком клиентов. Поток клиентов и канал — примерно одно и то же. Если у них есть такая штука, которая обеспечивает им некоторую независимость, то они могут себе позволять в рамках этой модели быть независимыми от того, уйдут сотрудники, не уйдут сотрудники, есть у них ноу-хау, нет у них ноу-хау. У них есть какие-то вещи, которые делают их не особенно просто повторимыми, скажем так. Не неповторимыми, а именно повторимыми, но с определенными затратами. Если у агентства таких штук нет, то оно начинает бешено делиться, и это очень характерная ситуация как, собственно, для event-агентств, так и для многих других: для рекламных агентств, опять же для парикмахерских, для автосервисов, куча, куча, куча всего. Но если вы приходите в район и видите там сетевую парикмахерскую или сетевой автосервис, который масштабируется по всей стране, то присмотритесь к ним и попытайтесь понять, почему так получилось, что они от этой ситуации не зависят. Скорее всего, это связано с тем, что у них есть бизнес-модель, у этой бизнес-модели есть бизнес-процессы, то есть то, как кто работает, и эти процессы делают компанию в какой-то степени независимой от людей. Это очень важно, потому что не только быть независимым от людей, а вообще быть достаточно неповторимым можно несколькими путями. Например, у вас может быть хорошая команда, которая делает вещи, которые просто нельзя повторить. У вас могут быть связи учредителя. У вас могут быть какие-то вещи, которые какая-то интеллектуальная собственность, какие-то ключевые патенты. У вас может быть бренд, которого не будет у конкурентов. У вас может быть много чего, и все это составляет вашу концепцию того, что вас очень сложно повторить, концепцию ежа. Смотрите на сети, смотрите, как они работают, пытайтесь понять, как это устроено. Важный момент: сети достаточно часто работают по низкой цене чисто за счет эффекта масштаба. Очень частая ошибка начинающего предпринимателя в том, что человек пытается, думает, точнее, что, если он будет обеспечивать абсолютно все то же самое, но по цене чуть-чуть пониже, все пойдут к нему. Это, может быть, будет работать в жесткий кризис, мы тут только из него, из одного такого вышли, даже из двух, поэтому сейчас это еще, может быть, как-то будет работать. Но в целом, цена — это не очень хорошая точка позиционирования, потому что очень легко повторить, прямо буквально выдавить вам за полгода сети ничего не будет стоить в целом. А потом вы ничем это не заместите. Самозанятость, возвращаемся к самому началу, когда вы себе создали рабочее место, и в комфорте там живете. Это не хорошо и не плохо, это просто такое явление, в Европе оно очень распространено, к примеру. У него есть ограничения, есть потолок этой самозанятости. На текущий момент в Москве очень сложно зарабатывать на самозанятости больше 300 тысяч рублей. То есть даже если вы, в месяц, даже если вы фермер, будет довольно сложно с этим. Вам не получится масштабироваться, вам не получится прыгнуть выше некоторого потолка. Задача — строить такую систему, строить такую компанию, чтобы можно было уйти на большие пороги. Собственно, этим мы сейчас будем потихонечку пытаться заниматься. [ЗВУК]
