所以我們再來看一下哦，記得我剛剛給大家看的這一張圖，旅遊市場，對不對？

我們看看哦，當你剛剛決定是大都會的小資女孩，感覺起來還是太籠統

大都會的小資女孩裡面，年齡呢？小資女孩，到底幾歲到幾歲叫小資女孩啊？

那好，剛剛提過啊，你一定要考慮她的一個可支配所得嘛，那你剛剛都沒有講可支配所得啊，- 對不對？

那我剛剛講，我們剛剛不是說，去旅遊這一件事情她是不是跟老公一起去、是不是單身，好像也會影響，對不對？

所以當你有個大方向之後，你回來想想看，你能不能再把它描繪地清楚一點？描繪地清楚一點。

如果剛剛那幾個變數，大都會的小資女孩經過那五個面向已經確定了她是一個可能成為的目標市場

但是在你開始設計產品跟在你開始溝通之前，我們再把這個市場描繪地清楚一點。

比如開始居住地，兩岸的一線城市女生嘛，小資女孩。

年紀 25-35，年薪多少？美金 10

萬塊，然後呢，旅遊地點比較常去的是東北亞。

比較去多的時間是在春季，比較常常的做法其實是自助旅行。

然後呢，這些人喜歡上網去購買產品。

這些東西出來之後，是不是可以讓你更進一步地協助你，我到底

要去哪裡找到這些人，到底要講什麼話給這些人聽。

所以這才會是進一步地呈現你的目標市場所以你就選定了之前我們剛剛講的，所以你選定之前我們剛剛講過的，你評估小資

女孩，年紀是這樣的情況之下，剛剛講的這個情況，這個市場的潛力，所以潛力有沒有看到？市場的潛力。

其實市場的潛力這一塊哦你必須有的時候需要去看看其他可能比你發展地

更快、經濟程度上面發展地更快的國家，去看看它們說這一群女孩

未來十年可能會長什麼樣子？這一群市場未來十年可能會長什麼樣子，看看它們的潛力怎麼樣

看看這一群所得它的成長的速度怎麼樣，這些都是在看那個未來的成長的潛力。

當然也要看看你的企業你想把你的企業長成什麼樣子？你的企業想要去特別走女性市場嗎？這是你未來企業的

定位嗎？你現在就關注女性市場嗎？你對女性市場了解很多嗎？你對東北亞市場了解很多嗎？

所以你也會去評估你的企業的目標跟資源，我們剛剛講的這件事情。

這個統統考慮之後，你才去做了那樣子的決定。

那當然這邊有幾個例子你可以很專注地在一個很利基的市場

我就是要我剛剛定義地很清楚的那一個市場，小資女孩然後其他那種可能學歷比較低的，我

也不要，或者是說我們剛剛講說不是去東北亞的我也不要。

我就是很專注這個利基市場。

所以你剛剛看，我們舉例來講，跨業的比較來看你從這一輛車子來看，你就知道說像那種高級車，有沒有？

雖然說高級車開車的人很少，可是你如果很專注在高級車的意思是什麼？你就不會去管

那種其他市場雖然很大，可是競爭者可能也很多，我不會去管這樣子的市場，我就專注那個市場那像這個

Hotel Quote 它是台灣的一家個性化的旅店就像兩岸應該都有所謂的

W-hotel，我不曉得在中國大陸有沒有，在台灣就有個 W-hotel W-hotel

的特色是什麼？它是商務旅館，但是它又在商務旅館裡面它又再去做個切割

對不對？商務旅館有很多不同的旅館，它就說嗯，我跟一般的商務旅館不一樣

因為我裡面有獨特的空間，我裡面有獨特的社交的區塊。

所以有很多人去 W-hotel 是因為他覺得說那種社交的互動的一個區塊很好他可以認識不同的商業人士。

所以它就變成是一個利基市場，因為它已經把商業的旅客裡面再做一個切割

所以大家到這個為止，你可以記得一件事情，就是叫 niche 有沒有？利基市場，niche

market 什麼叫利基市場？其實它是一個相對性的概念好，它是一個相對性的概念。

也就是說，已經有一塊市場，我要再切多細，切得越細它就是越利基。

我再舉個栗子哦，現在兩岸都很大家都很瘋那個路跑，有沒有？台灣據說

一年有幾個路跑，你們猜猜看。

台灣據說一年就有 100 多個路跑，我想說一年都有 100 多個路跑，一年不過才

52 周對不對？那表示一周裡面就有兩三個路跑，那兩三個路跑通常都是在

weekend 舉行嘛所以你可以想象說，在同一個時間，可能在北中南就有不同的人在舉行路跑

好，這麼多人在路跑，如果說你今天是一個所謂的這個運動廠商

你想要去落實這樣子的商機的時候

你可能就會想說，嗯，我要不要特別針對裡面的某一群人

把他的需求滿足到極致，那這樣子的話他就會特別來我這個地方。

像台灣的捷安特，應該是捷安特吧，可以再了解一下比如說它就開了一個所謂說，比如說哦對不起，那是單車哦。

我剛剛講路跑也是一樣，你可不可以有一個所謂女性車主或者是女性路跑者的專賣店

你有沒有看到，我已經把整個路跑或者整個單車組切一刀下去，變成是男性

或者是女性了，對不對？當然背後的原因是因為大家都知道，很多女性

的路跑或騎單車的女性，她們在周邊產品上面的花費

其實是很高的，然後她們在於說周邊產品，比如說衣服的搭配啦，有沒有？然後防紫外線啦，其實都跟男生的要求不一樣。

然後我可以再利基一點，我可以什麼女性、

小資女孩的，同樣剛剛那個樣，小資女孩的路跑者

的需求，我可以再切小一點，就針對大安區幾個那一種高級住宅區，有沒有？

女性的單車或者是路跑的需求，有沒有？就一步一步你切得越多刀，代表的是你的市場越利基，是這樣的概念

所以這個是選擇，你可以專注在利基市場。

那當然如果你的資源雄厚，你的資金雄厚

你也可以一步一步地壯大，可能是像可口可樂這樣子

知道說，路跑的裡面有小資女孩，路跑的裡面有媽媽帶著小朋友

路跑的裡面也有小鮮肉男生，對不對？路跑的裡面

也有銀髮族的歐吉桑，就是我們講的說那個年紀比較大的熟男那他們的需求就不一樣。

那如果我的資源夠大，我的公司裡面有不同的人或同一個人

他可以設計出來不同的產品，而且我有不同的配合的廠商，那我可以針對不同的需求提出來不同的 type

跟不同的 package，就像可口可樂一樣你看它從氣泡飲料，它也做果汁，然後呢茶

只是背後我們所看到的像那個所謂的那個美粒果或者是爽健美茶

其實我們都沒有看到可口可樂的影子，只是它我們知道說背後是它在生產這些東西，那滿足的爽健美茶當然是要滿足解決減肥的問題嘛，對不對。

然後果汁，健康的問題嘛，氣泡飲料是它原來的滿足的一個需求、歡樂的需求，這樣了解嗎？所以你可以選擇很小很小

獨特的市場，你也可以選擇在一個大池塘裡面的每一個細分的市場，個別去竊取，你也可以做這樣子的一件事情。

所以我們剛剛在跟各位同學講的意思就是說，你可以選擇很小的但是很利基的跟人家特別不一樣，那就是有那一群人，雖然是小群，可是你覺得說

他的潛力是夠大的，可能他的單筆的消費也是夠大的，你會 focus 在那個地方

那你也可以漸漸長大之後，去細分你的市場，然後再去拓展其他的一個利基市場，或者是再去拓展其他的細分市場。

那大家看白板上的這一張圖其實你有沒有發現，我剛剛一直在講旅遊市場，可是這裡面多出來幾個不同的訊息了

這裡面講了一件事情是，是當你開始累積你的顧客資料的時候我們剛剛在講的時候是假設

你剛看到旅遊市場蓬勃或你剛看到慢跑市場的蓬勃的時候，你進去

決定要切割一塊市場來做，那我現在這一張圖的意思是，假設你已經進到這個市場，代表什- 麼意思？

其實你已經開始累積了，用你整個這個旅遊服務的顧客的資料了

所以這時候比如說，你已經可以找到的這個女孩子她是來自於上海的，來自於台北的，來自於哪裡的。

那你也可以看到說，你的資料裡面還有一些是她們的旅遊景點，是去東北亞的

或者是特別可能在日本或者是韓國，把它區分出來的，那你也看得出來說這些人她們是跟

同事去還是自己去的，那你也可以看得出來說，這些人是不是常常用你的、

在你這裡面東西，是不是常客的這些資料是不是就會出現了？所以當這些資料出現之後，你可以

就你自己的資料庫裡面細分你的顧客道理就是這樣，懂我意思嗎？就是說你一開始

只是看這個整個的市場，然後依據你可以收集到的靜態的描述性的資料跟一般旅遊的一些資料

訪問的結果，你決定這樣拿一塊出來。

可是這一塊市場當你耕耘久的時候，你會有這裡面的顧客的消費行為

那這裡面的顧客們，你可能會認為說，哦其實呢我過去只想針對大都會的小資女孩，可是我發現這一群人她們又長出來不同的需求了

所以你看，這裡面你就可以再去細分然後你可以再決定說，我可不可以有

A Package、 B Package、跟 C Package 給不同的人，對不對

所以這裡很重要一句是，你必須要能夠描繪這群人的真實生活，你才能夠從中找出尚未被滿足的需求

所以當你有自己的顧客，其實只是就是說進一步地讓你可以去描繪出來，你甚至可以

跟你的顧客，不只是透過面對面的訪問，你甚至可以去他們家裡，或者是甚至

可以去觀察她去旅遊，請她在旅遊的過程當中寫筆記跟你做溝通、做互動

更進一步地了解，她在旅遊的過程當中，到底有哪些地方滿意、哪些地方不滿意

然後你可以再設計出來，再去改變、再去精進你的旅遊的產品，這樣了解嗎？好

所以有機會我們會去提到一個這邊講的顧客資料或者是顧客關係管理，這個在現在來講是非常- 非常重要的

它是一個在做行銷的時候很重要的一個資產，顧客資料。

選擇目標市場（2-1-5）

行銷典範轉移: 變動中的消費世界 (Marketing in a changing world)

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