About this course: Todos nós negociamos diariamente. No nível pessoal, negociamos com amigos, família, proprietários do imóvel em que moramos, vendedores de carro, funcionários, entre outros. A negociação também é a chave para o sucesso nos negócios. Nenhuma empresa consegue sobreviver sem contratos lucrativos. Dentro de uma empresa, as habilidades de negociação podem levar a avanços na carreira. Este curso fornece uma introdução prática e holística às estratégias e habilidades que podem levar a negociações de sucesso na vida pessoal e nas transações de negócios. O curso cobre os quatro principais estágios da negociação: (1) planejamento, (2) negociação, (3) criação do contrato e (4) execução do contrato. Cada estágio analisa as principais questões que você deverá estar preparado para responder em negociações futuras, como: • Quais são os principais elementos em uma análise de negociação, incluindo o preço de reserva fixado, a meta de expansão, alternativas para o negócio em questão e a zona de acordo potencial? • Que diretrizes devem ser seguidas ao confrontar questões de ética? • Qual é a sua fonte de poder nas negociações e como é possível aumentar o seu poder? • Quais ferramentas psicológicas podem ser usadas durante as negociações e quais armadilhas psicológicas devem ser evitadas? • Quais são as quatro principais questões de lei contratual que devem estar no checklist de negociação? • Quais conceitos e ferramentas podem ser usados ao resolver controvérsias? Durante o curso, você assistirá a uma série de pequenos vídeos (que vão de 5 a 20 minutos) sobre cada estágio da negociação. Os vídeos são interativos e incluem questões para testar o seu entendimento sobre estratégias e habilidades de negociação. O curso também inclui vídeos que dramatizam a arbitragem de uma controvérsia na área de construção e a mediação de uma controvérsia de software de robótica. Dependendo do seu planejamento, pode assistir aos vídeos ao longo de algumas semanas ou pode assisti-los todos de uma vez. Um aluno que assistiu a todos os vídeos de uma vez concluiu que "É uma série tão boa quanto Breaking Bad". Após assistir aos vídeos sobre os quatro principais estágios da negociação, você poderá participar de uma negociação individual que testará as suas qualificações como negociador. Os vídeos finais do curso verificam a sua negociação e revisam os conceitos e as ferramentas tratados no curso. Você também receberá feedback sobre o que faz de melhor como negociador e como pode melhorar. This is a translated version. To join the original English version, please visit this page: https://www.coursera.org/learn/negotiation-skills
Created by: University of Michigan
Taught by: George Siedel, Williamson Family Professor of Business Administration and Thurnau Professor of Business Law
| Commitment | 8.5 horas de vídeos |
| Language | Portuguese (Brazilian), Subtitles: English, Spanish |
| How To Pass | Pass all graded assignments to complete the course. |
| User Ratings |
Syllabus
WEEK 1
Prepare-se: Planeje sua Estratégia de Negociação
Este Módulo começa com uma visão geral do curso. Ele então foca os primeiros passos do processo de negociação — planejando-se para uma negociação — e cobre (a) diferenças entre negociações baseadas em posição e baseadas em interesse, (b) diferenças entre negociações por resolução de conflitos e por elaboração de acordos, (c) como completar uma análise de negociação, (d) uso de árvores de decisão para determinar a sua MAANA, (e) negociações interculturais, (f) como resolver problemas éticos em negociações e (g) usando agentes nas negociações.
12 videos, 5 readings
- Reading: Sobre o curso
- Reading: Sobre o professor
- Reading: Leituras sugeridas
- Reading: Avaliação do seu estilo de negociação*
- Reading: Checklist de padrões e diretrizes éticos
- Video: Visão Geral: Objetivo do Curso e Plano de Jogo
- Video: Apresentação da Universidade de Michigan
- Video: Eu Devo Negociar?
- Video: Uma Negociação Baseada em Posição ou Baseada em Interesse
- Video: Uma Negociação para Resolução de Conflitos ou para Elaboração de Acordo?
- Video: Analisando a Negociação
- Video: Sua MAANA numa Negociação para Resolução de Conflitos
- Video: Usando Árvores de Decisão para Fechar sua Análise MAANA
- Video: Negociações Interculturais
- Video: Como Lidar com Questões Éticas
- Video: Normas Éticas Gerais
- Video: Usando Agentes em Negociações
WEEK 2
Negocie: Use Táticas-Chave para o Sucesso
Os vídeos do Módulo 2 totalizam mais ou menos noventa minutos e incluem dois tópicos especialmente importantes: (1) como usar poder durante as negociações e (2) ferramentas psicológicas que se pode usar durante as negociações. Essas ferramentas são também armadilhas que você quer evitar quando usadas pelo outro lado da negociação. Algumas dessas ferramentas são úteis além da negociação ao se fazer decisões de liderança e decisões financeiras. Ao assistir aos vídeos, por favor, tenha um papel e lápis à mão porque eu vou pedir para que você participe em vários experimentos que ilustram essas ferramentas.
9 videos, 3 readings
- Reading: Leituras sugeridas
- Reading: Desenvolvimento de seu poder de negociação
- Reading: Checklist de ferramentas psicológicas
- Video: Usando Poder nas Negociações
- Video: Conhecendo o Outro Lado
- Video: Introdução a Ferramentas Psicológicas; Pressuposto do Bolo Fixo Mítico
- Video: Ferramentas Psicológicas: Ancoragem
- Video: Ferramentas Psicológicas: Excesso de Confiança
- Video: Ferramentas Psicológicas: “Framing”
- Video: Ferramentas Psicológicas: Disponibilidade
- Video: Ferramentas Psicológicas: Escalada
- Video: Ferramentas Psicológicas: Reciprocidade, Princípio do Contraste, e Perspectiva Panorâmica
WEEK 3
Feche: Crie um Contrato
Estes vídeos focam o fechamento da sua negociação criando um contrato. Acordos de negócio tipicamente exigem duas negociações. A primeira negociação envolve chegar num acordo através do uso das estratégias discutidas nos Módulos 1 e 2. A segunda negociação envolve converter seu acordo num contrato vinculante. Este é o foco dos vídeos do Módulo 3. Às vezes você vai usar um advogado para criar o contrato e às vezes você mesmo vai ser seu próprio advogado. (Por exemplo, nos Estados Unidos, indivíduos normalmente assinam contratos para comprar imóveis — um comprometimento pessoal financeiro bastante grande — sem consultar um advogado.) Dependendo do tamanho e da complexidade do acordo, esta segunda negociação pode tomar mais tempo e ser mais complicada que a primeira. Estes vídeos vão permitir que você desenvolva uma lista prática de questões-chave de um contrato para verificar em negociações futuras. Os princípios legais são generalizações e pode haver variações em certos países. Os vídeos não devem ser encarados como sugestão legal.
6 videos, 2 readings
- Reading: Leituras sugeridas
- Reading: Checklist de lei contratual
- Video: Perspectivas em Contratos
- Video: Fontes da Legislação de Contratos
- Video: Criando Contratos: O Acordo
- Video: Criando Contratos: Contraprestação e Legalidade
- Video: Criando Contratos: Obrigatoriedade de Forma Escrita
- Video: Objetivos de Negócio VS. Objetivos Legais em Contratos
WEEK 4
Execução e Avaliação: O Jogo Final
Os vídeos para o Módulo 4 focam a execução e avaliação do seu acordo. Se ambas as partes atuam como esperado, não há problema. Mas se elas falham em atuar, os processos de dispute resolution que cobrimos ao longo do Módulo 4 se tornam importantes — especialmente a mediação e arbitragem. Entender estes processos é importante por várias razões descritas nos vídeos. Por exemplo, quando os processos falham, você poderia incorrer em custos além daqueles sujeitos a pagar mediante decisão judicial. Os vídeos do Módulo 4 totalizam duas horas, incluindo dramatizações de uma arbitragem e uma mediação. Como um bônus adicional, a mediação dá um ótimo exemplo de uma negociação baseada em interesse durante a resolução de conflitos. Um desafio a vocês que são dos Estados Unidos: o vídeo é do Reino Unido, então você pode ter dificuldades para entender a linguagem.
8 videos, 2 readings
- Reading: Leituras sugeridas
- Reading: Análise dos objetivos de vida*
- Video: Prevenção de Conflitos
- Video: Conceitos de RAC
- Video: Ferramentas de RAC
- Video: Arbitragem
- Video: Arbitragem (Conclusão)
- Video: Mediação
- Video: Mediação (Conclusão)
- Video: Revisão e Avaliação da Execução do Contrato
WEEK 5
Pratique suas Habilidades de Negociação
Depois de completar os primeiros quatro Módulos, você vai ter uma oportunidade de testar suas habilidades de negociação fechando uma negociação chamada de "A Casa em Elm Street". Assista ao vídeo "Exercício de Introdução à Negociação". Aí então selecione um dos dois papéis — Pat ou Tracy. Atribua o outro papel a um amigo e não leia. Siga as instruções no início do seu papel. Quando você terminar com a sua negociação, assista aos vídeos. Eles irão avaliar a negociação e revisar os conceitos e ferramentas cobertos no curso. Você então receberá um feedback pessoal com o que você faz bem como negociador e o que você pode melhorar.
8 videos, 4 readings
- Reading: Leituras sugeridas
- Reading: Tracy: Instruções e informações confidenciais
- Reading: Pat: instruções e informações confidenciais
- Reading: Autoavaliação e feedback para a outra parte
- Video: Exercício de Introdução à Negociação
- Video: Avaliando a Negociação: Planejando-se para a Negociação
- Video: Avaliando a Negociação: Planejando-se para a Negociação (Conclusão)
- Video: Avaliando a Negociação: Táticas de Negociação
- Video: Avaliando a Negociação: Ferramentas Psicológicas
- Video: Avaliando a Negociação: Ferramentas Psicológicas (Conclusão)
- Video: Avaliando a Negociação: Criando e Executando o Contrato
- Video: Negociação: Aumentando o Tamanho do Bolo
WEEK 6
Exame Final
O Exame Final concede uma oportunidade adicional de aprender sobre negociações ao testar seu entendimento de conceitos. O tempo estimado para se completar o exame é de 75 minutos. Você pode refazer o exame até que esteja confiante de que entendeu os conceitos.
1 reading
- Reading: Negociações de sucesso: estratégias e habilidades essenciais — Avaliação final do professor George Siedel
Graded: Exame Final
FAQs
How It Works
Coursework
Each course is like an interactive textbook, featuring pre-recorded videos, quizzes and projects.
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Creators
University of Michigan
The mission of the University of Michigan is to serve the people of Michigan and the world through preeminence in creating, communicating, preserving and applying knowledge, art, and academic values, and in developing leaders and citizens who will challenge the present and enrich the future.
Ratings and Reviews
excelente curso! Me inspirou a aprofundar meus estudos no tema em uma disciplina do mestrado.
A abordagem é interessante e fornece ferramentas importantes para uma negociação bem sucedida. Destaco a ênfase em entrar numa negociação com o objetivo de criar um relacionamento profissional duradouro, onde as partes saiam ganhando (win-win).
Como feedback, sugiro revisar a tradução do livro do inglês para o português, pois existem vários erros de gramática e concordância.
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Curso excelente. Belíssima exposição teórica com possibilidade de abordagem prática. Ensinamentos para levar para a vida pessoal e profissional.