Об этом курсе: En este curso los participantes analizarán los conceptos de efectividad de una negociación, que consiste en una interacción humana, y la satisfacción de los deseos e intereses en las negociaciones. Todos tenemos el deseo de mejorar y superarnos. La forma de lograrlo es conocerse a sí mismo y a las personas con las que se negocia o se interactúa.
Автор: Universidad Nacional Autónoma de México
Преподаватели: Fernando Guerra, Licenciado
Facultad de Contaduría y Administración
| Основные сведения | Course 2 of 5 in the Estrategias de Negociación Specialization |
| Выполнение | 4 semanas de estudio, 2-4 hora/semana |
| Язык | Spanish |
| Как пройти курс | Чтобы пройти курс, выполните все оцениваемые задания. |
| Оценки пользователей |
Программа курса
НЕДЕЛЯ 1
Introducción a negocios y negociaciones
En este curso, analizaremos los conceptos de efectividad de una negociación relacionados con la gente y los deseos que quieren realizar, pues en cualquier asunto que vayamos a negociar, el aspecto más importante será la interacción humana, la satisfacción de sus necesidades y deseos, así como los estadios o situaciones que desean obtener y evitar.
1 видео, 2 материала для самостоятельного изучения
- Reading: Bienvenida al curso
- Reading: Antes de iniciar
НЕДЕЛЯ 2
Identificando las necesidades de los actores de la negociación
En este módulo se contemplarán aspectos como las necesidades del cliente, su clasificación y conceptos de valor agregado. Asimismo se considerarán aspectos motivacionales por los cuales los clientes o contraparte quedan, remarcando que "la gente actúa por sus propias razones y no por la nuestras".
2 видео, 8 материала для самостоятельного изучения
- Reading: ¿Quiénes son los negociadores?
- Reading: Una decisión a tomar
- Reading: Caso práctico 1. ¿Quiénes son los negociadores?
- Reading: Resumen
- Видео: Análisis del oponente
- Reading: ¿Quién es la contraparte en una negociación?
- Reading: Caso práctico 2. ¿Quién es la contraparte de la negociación?
- Reading: Resumen
- Reading: Cierre Identificando las necesidades de los actores de la negociación
НЕДЕЛЯ 3
Conociendo y penetrando en el mundo de las razones de los negociadores a través de las preguntas
Veremos un enfoque sobre los pensamientos, necesidades, problemas y deseos de los clientes, presentando los métodos para el acercamiento a la contraparte para desarrollar compresión y entendimiento que realizamos a través del empleo de preguntas que desarrollan un completo servicio de ayuda y asesoría al cliente o contraparte.
3 видео, 10 материала для самостоятельного изучения
- Reading: Los deseos y problemas de la contraparte
- Reading: Caso práctico 3: Penetremos en el mundo de los deseos y problemas de la contraparte
- Reading: Resumen
- Видео: El inicio de la negociación
- Reading: El acercamiento a los intereses de la contraparte
- Reading: Caso práctico 4. El acercamiento a los intereses de la contraparte
- Reading: Resumen
- Видео: Preguntas para deseos y problemas
- Reading: La negociación como una asesoría
- Reading: Caso práctico 5. La pregunta ¿le ayudamos a pensar?
- Reading: Resumen
- Reading: Cierre Conociendo y penetrando en el mundo de las razones de los negociadores a través de las preguntas
Оцениваемый: "El proceso de negociación"
НЕДЕЛЯ 4
Crear argumentos para negociar utilizando palabras y escuchando
A continuación presentaremos los lineamientos y guías para elaborar las soluciones a los problemas e intereses de los clientes considerando el empleo de la técnica de característica, ventaja y beneficio (CVB), utilizando las palabras que intensifican los deseos y que permiten sostener en el oponente la tensión resultante de la diferencia entre deseo insatisfecho y problema, sin dejar de considerar que la escucha es un elemento que se aplica en forma necesaria en todo el proceso de negociación.
3 видео, 10 материала для самостоятельного изучения
- Reading: Característica, ventaja y beneficio
- Reading: Caso práctico 6. Los argumentos para negociar
- Reading: Resumen
- Видео: Palabras e imágenes
- Reading: El empleo de las palabras en la negociación
- Reading: Caso práctico 7. Las palabras a emplear cuando se negocia
- Reading: Resumen
- Видео: La escucha
- Reading: ¿Cómo escuchar para descubrir la retroalimentación?
- Reading: Caso práctico 8. ¿Cómo escuchar para recibir retroalimentación?
- Reading: Resumen
- Reading: Cierre Crear argumentos para negociar utilizando palabras y escuchando
НЕДЕЛЯ 5
Solución de objeciones y cierre de la negociación
Finalmente llegamos al momento de las decisiones a través de solucionar las tres dudas que todo cliente tiene en la cabeza, las cuales le generan objeciones y para nosotros representan una gran oportunidad pues, una vez resueltas, podremos conducirnos inmediatamente al cierre de la negociación.
3 видео, 10 материала для самостоятельного изучения
- Reading: Secuencia para el manejo de las objeciones
- Reading: Estrategias para el manejo de las objeciones
- Reading: Caso práctico 9. Dudas y objeciones de la contraparte
- Reading: Resumen
- Видео: El cierre de la negociación
- Reading: La firma del acuerdo en las negociaciones
- Reading: Tres estrategias genéricas de cierre
- Reading: Caso práctico 10. La firma de acuerdo de la negociación
- Reading: Resumen
- Видео: Aspectos clave del curso
- Reading: Cierre Solución de objeciones y cierre de la negociación
- Reading: Créditos
Оцениваемый: La satisfacción de los deseos de la contraparte
Оцениваемый: El proceso de negociación
Часто задаваемые вопросы
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Авторы
Universidad Nacional Autónoma de México
La Universidad Nacional Autónoma de México fue fundada el 21 de septiembre de 1551 con el nombre de la Real y Pontificia Universidad de México. Es la más grande e importante universidad de México e Iberoamérica. Tiene como propósito primordial estar al servicio del país y de la humanidad, formar profesionistas útiles a la sociedad, organizar y realizar investigaciones, principalmente acerca de las condiciones y problemas nacionales, y extender con la mayor amplitud posible, los beneficios de la cultura.
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